Firmy, które realizują wyższe zyski dłużej szkolą i lepiej wynagradzają handlowców

Autor: dlahandlu.pl 21 września 2016 12:56


Wyniki Polskiego Badania Sprzedaży pokazują, że w 2015 roku tylko 15% firm zrealizowało wszystkie cele sprzedażowe, 19% zrealizowało mniejszą ich część a 2% firm nie zdołało zrealizować żadnego z zakładanych celów. Jest to jeden z wniosków z Polskiego Badania Sprzedaży 2016, przeprowadzonego przez firmę doradczą Simon-Kucher & Partners.

85% ankietowanych firm nie zrealizowało w pełni swoich celów sprzedażowych. Najważniejszym zewnętrznym czynnikiem przeszkadzającym w osiągnięciu celów sprzedażowych jest wysoka presja cenowa ze strony konkurentów. Tę przyczynę wskazało ponad 60% respondentów. W dalszej kolejności wskazano na złą sytuację klientów  i związany z tym niski popyt na oferowane im produkty oraz usługi. „Firmom brakuje recepty na radzenie sobie z agresywnymi cenowo konkurentami oraz na ‘pozacenową’ argumentację handlową” komentuje Tomasz Nowak, dyrektor w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners, autor badania. 

Co zawodzi wewnątrz firm? Menedżerowie na pierwszym miejscu wymieniają brak wsparcia ze strony marketingu (32%), a w dalszej kolejności złe planowanie sprzedaży na poziomie operacyjnym (29%) oraz niską jakość strategii sprzedaży lub całkowity jej brak (25%).
W dalszej kolejności jest to słaba segmentacja klientów, która utrudnia efektywną sprzedaż (25%) oraz słabo opracowana argumentacja sprzedażowa (21%).

80% menadżerów, przyznaje, że najbardziej w sprzedaży pomaga po prostu dobry produkt. Dobry produkt to taki, który lepiej wpisuje się w potrzeby klientów oraz ma odpowiednią dla danego segmentu cenę. Kolejny czynnik zewnętrzny wpływający na sukces w sprzedaży to dobra sytuacja klientów, która przekłada się na większą siłę nabywczą klientów. Równie często wskazywano na dynamiczny rozwój całej branży, w której działają ich firmy. 

Czynniki wewnętrzne wpływające na sukces w sprzedaży zdaniem menedżerów to przede wszystkim: dobra strategia sprzedaży, wysokie kwalifikacje handlowców, dobre planowanie sprzedaży na poziomie operacyjnym, właściwa segmentacja klientów oraz zoptymalizowana struktura organizacyjna działu sprzedaży.

Zdaniem menedżerów głównym wyzwaniem w tworzeniu strategii jest słaba znajomość rynku oraz potencjału zakupowego poszczególnych segmentów rynku – przyczynę tę wskazało aż 57% firm uczestniczących w badaniu. Blisko połowa menadżerów stwierdzała również, że dużym wyzwaniem jest też uzgodnienie priorytetów w obszarze jej nadrzędnych celów całej firmy, tzn. firmy nie potrafią określić, czy priorytetem jest wolumen i/lub udział w rynku, przychody czy zysk. Utrzymanie/ wzrost wolumenu/udziału w rynku może doprowadzić do spadku marży, jeżeli ten wzrost jest osiągany poprzez redukcję cen. Z kolei ustalenie cen na poziomie optimum zysku może się wiązać ze zmniejszeniem sprzedawanego wolumenu.



WYBRANE DLA CIEBIE


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 7882

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane

Drodzy Użytkownicy!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych przetwarzamy Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.