Poradnik: Dlaczego firmy tak rzadko realizują cele sprzedażowe?

Autor: pr 14 grudnia 2016 13:28

Często problem braku osiągnięcia celów sprzedażowych leży w nieprecyzyjnej lub błędnej segmentacji klientów.

Jeżeli segmentacja klientów jest ogólna handlowcy skupiają się na realizacji swoich targetów i sprzedają byle sprzedać. - Często zdarza się tak, że w wtedy handlowcy pozyskują klientów, którzy w ogóle nie znajdują się w kręgu zainteresowań firmy. Dobra segmentacja dzieli klientów na jednorodne grupy pod względem potrzeb, zachowań i motywacji – wyjaśnia dr n. ekon. Agnieszka Grostal, właściciel firmy doradczej Salents.

Segmentacja powinna zawierać szereg kryteriów, np.: segment rynku, wielkość rocznego przychodu firmy, wielkość centrum decyzyjnego, zatrudnienie, itd.  - Handlowcy muszą mieć jasność, jakie firmy spełniają nasze założenia, a jakie już nie. Lider sprzedaży powinien analizować to, komu zespół poświęca swoje zasoby: czas, energię i zaangażowanie, a następnie zastanowić się czy na pewno są to klienci z grupy docelowej. Jeśli w ogólnym rozrachunku wśród naszych klientów tylko 20% spełnia nasze kryteria, to oznacza, że czas na zmiany – dodaje Agnieszka Grostal.  

Sprzedawcy powinni dobrze znać branżę, w której pracuje klient, ale także rozumieć jego motywację, problemy i bariery, z którymi się zderza w codziennej pracy. Sprzedawca musi wcielić się w doradcę i eksperta, który rozumie potrzeby swoich klientów i potrafić przedstawić odpowiednią ofertę, rozwiązującą problem lub ułatwiającą mu pracę.

Z segmentacji powinno jasno wynikać priorytety, czyli na jakich klientach sprzedawcy powinni się skupić w pierwszej kolejności. Klienci powinni być dobierani pod kątem dwóch najważniejszych kryteriów: osiągalności i atrakcyjności. Czyli są to klienci, którzy mogą sobie pozwolić na nasz produkt lub usługę i jednocześnie są gotowi za to zapłacić. To są klienci, którzy najbardziej rokują.

- Zastanawiając się nad segmentem klientów musimy mierzyć siły na zamiary, czyli pozyskiwać takich klientów, których jesteśmy w stanie obsłużyć. Może się okazać, że do oferty którą mamy powinniśmy albo zmienić ofertę albo określić inny segment klientów – zwraca uwagę właściciel firmy Salents.

 

Podobał się artykuł? Podziel się!


WYBRANE DLA CIEBIE


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

  • Max

    5,63

  • Śr

    4,16

  • Min

    2,97

ProduktySklepyRegiony

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 9116

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 584697

POLECANE OFERTY

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane

Drodzy Użytkownicy!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych przetwarzamy Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.