Poradnik: Zarządzanie promocjami – jak robić to efektywnie?

Autor: Tomasz Stec, Simon-Kucher & Partners 14 czerwca 2016 14:41

Poradnik: Zarządzanie promocjami – jak robić to efektywnie?

W jaki sposób zaplanować i zarządzać promocją, aby przyciągnęła ona klientów, ale jednocześnie nie dopuściła do korozji osiąganych przez przedsiębiorstwo marż? Specjaliści z Simon, Kucher & Partners wyróżnili pięć pytań, na które musi odpowiedzieć sobie każdy przedsiębiorca zanim zdecyduje się na rozpoczęcie promocji.

1.      Jaki typ promocji wybrać?

2.      Które produkty należy promować?

3.      Jaka powinna być skala obniżek cen?

4.      W jaki sposób komunikować promocję?

5.      Które produkty nie będą kanibalizować sprzedaży innych wyrobów?

Dopiero odpowiedź na te pytania pozwoli zarządzającym promocjami na efektywne zaplanowanie i przeprowadzenia promocji, a to przyczyni się do sukcesu.

Dobór typów promocji

Dobór odpowiedniej formy promocji wymaga ścisłego zdefiniowania celu promocji, który firma chce osiągnąć. Przykładowe cele promocji można zdefiniować następująco

- Pozyskanie nowych klientów
- Budowanie postrzegania (ilościowego i jakościowego)
- Wzrost zysków
- Wzrost przychodów
- Budowanie lojalności klientów

Cele te wymagają doboru różnych form promocji. Odpowiedni kształt promocji ma umożliwić i wspierać osiągnięcie zamierzonych celów promocji.

Wybór odpowiednich produktów oraz skala obniżek

Produkty objęte promocją powinny gwarantować odpowiedni wzrost wolumenu sprzedaży, aby zrekompensować utraconą w wyniku promocji marżę. Miernikiem, który służy do pomiaru siły zmiany wolumenu pod wpływem zmian cen jest elastyczność cenowa popytu. Elastyczność cenowa popytu definiowana jest jako stosunek procentowej zmiany wolumenu sprzedaży do procentowej zmiany cen. Elastyczność cenowa waha się pomiędzy kategoriami produktów oraz na przestrzeni czasu. Najlepsze efekty przynosi promocja obejmująca produkty o najwyższej elastyczności cenowej, gdyż niewielka obniżka cen doprowadzi do znacznego wzrostu wolumenu sprzedaży. Zawsze istnieje optymalny z punktu widzenia maksymalizacji zysków poziom obniżek cenowych (ew. zakres obniżek cenowych).

 Komunikacja promocji

Promocja wymaga promocji. Aby osiągnąć zamierzone cele promocji, konsumenci muszą zostać poinformowani o fakcie istnienia promocji. Równocześnie sam fakt istnienia promocji przyciąga klientów, powodując jednocześnie wzrost sprzedaży produktów nieobjętych promocją. Efekt ten nosi nazwę efektu „halo”. Jego siła zależy w znacznej mierze od intensywności komunikacji promocji oraz jest specyficzna dla obsługiwanego segmentu klientów.



WYBRANE DLA CIEBIE


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 8783

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 584697

POLECANE OFERTY

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane

Drodzy Użytkownicy!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych przetwarzamy Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.