Hamulce procesu sprzedaży

Autor: dlahandlu.pl 28 lutego 2018 11:56

Czarne skrzynki to w sprzedaży, coś co hamuje nasze działania sprzedażowe. To ukryte przekonania, które powstają w wyniku rozmów z klientami, działań marketingowych konkurencji oraz innych członków własnego zespołu. Przyjmujemy zasłyszane negatywne opinie dotyczące naszych produktów i stają się one naszymi. Zaczynami się z nimi utożsamiać obniżając swoją siłę sprzedażową. Często nie zdajemy sobie w ogóle sprawy, że te myśli w pewnym momencie zagościły w naszych głowach - przekonuje Mateusz Majchrzak, konsultant firmy Hoffmann Consulting.

Wpływ kolegów/koleżanek w pracy
Bardzo szybko przejmujemy postawy wobec produktów od ludzi, z którymi pracujemy. W pewnym sondażu Instytutu Gallupa, wyszło, że jedynie 13% niezaangażowanych pracowników rekomendowałoby produkty swojej firmy własnym znajomym.

Opinie klientów
Wystarczy, że dwóch Klientów powie nam: „Ale te spodnie są drogie”, byśmy przyjęli to za pewnik. Nasze mózgi są wyczulone na negatywne, kąśliwe komentarze – od razu je wyłapujemy i zapamiętujemy. Szybciej niż pozytywne. W psychologii nosi to nazwę dominacji myślenia negatywnego, czyli w skrócie: złe jest ważniejsze od dobrego dla naszego mózgu.

Własne niezweryfikowane przekonania i stereotypy
Często u sprzedawcy pojawia się pierwsza automatyczna myśl: „Ten wygląda na biednego – on tu i tak nic nie kupi, więc po co mam się męczyć”. Jednak intuicyjne przekonania sprzedawcy mogą okazać się błędne, bo wielu zamożnych klientów nie musi nikogo przekonywać do swojego wysokiego statusu materialnego. Oni go po prostu mają, tak samo jak duże zasoby gotówki, które mogą wydać u nas lub u konkurencji. Wiele zależy od przełamania stereotypowego myślenia sprzedawców o potencjalnych klientach.

Firma Hoffmann Consulting od 16 lat szkoli sprzedawców i kierowników w branży detalicznej, podnosząc mierzalne wskaźniki, takie jak ilość sztuk na paragon czy wartość koszyka.

Podobał się artykuł? Podziel się!


WYBRANE DLA CIEBIE


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 4588

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 699147

POLECANE OFERTY

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane