Poradnik: Dlaczego firmy tak rzadko realizują cele sprzedażowe?

Autor: pr 14 grudnia 2016 13:28

Często problem braku osiągnięcia celów sprzedażowych leży w nieprecyzyjnej lub błędnej segmentacji klientów.

Jeżeli segmentacja klientów jest ogólna handlowcy skupiają się na realizacji swoich targetów i sprzedają byle sprzedać. - Często zdarza się tak, że w wtedy handlowcy pozyskują klientów, którzy w ogóle nie znajdują się w kręgu zainteresowań firmy. Dobra segmentacja dzieli klientów na jednorodne grupy pod względem potrzeb, zachowań i motywacji – wyjaśnia dr n. ekon. Agnieszka Grostal, właściciel firmy doradczej Salents.

Segmentacja powinna zawierać szereg kryteriów, np.: segment rynku, wielkość rocznego przychodu firmy, wielkość centrum decyzyjnego, zatrudnienie, itd.  - Handlowcy muszą mieć jasność, jakie firmy spełniają nasze założenia, a jakie już nie. Lider sprzedaży powinien analizować to, komu zespół poświęca swoje zasoby: czas, energię i zaangażowanie, a następnie zastanowić się czy na pewno są to klienci z grupy docelowej. Jeśli w ogólnym rozrachunku wśród naszych klientów tylko 20% spełnia nasze kryteria, to oznacza, że czas na zmiany – dodaje Agnieszka Grostal.  

Sprzedawcy powinni dobrze znać branżę, w której pracuje klient, ale także rozumieć jego motywację, problemy i bariery, z którymi się zderza w codziennej pracy. Sprzedawca musi wcielić się w doradcę i eksperta, który rozumie potrzeby swoich klientów i potrafić przedstawić odpowiednią ofertę, rozwiązującą problem lub ułatwiającą mu pracę.

Z segmentacji powinno jasno wynikać priorytety, czyli na jakich klientach sprzedawcy powinni się skupić w pierwszej kolejności. Klienci powinni być dobierani pod kątem dwóch najważniejszych kryteriów: osiągalności i atrakcyjności. Czyli są to klienci, którzy mogą sobie pozwolić na nasz produkt lub usługę i jednocześnie są gotowi za to zapłacić. To są klienci, którzy najbardziej rokują.

- Zastanawiając się nad segmentem klientów musimy mierzyć siły na zamiary, czyli pozyskiwać takich klientów, których jesteśmy w stanie obsłużyć. Może się okazać, że do oferty którą mamy powinniśmy albo zmienić ofertę albo określić inny segment klientów – zwraca uwagę właściciel firmy Salents.

 

Podobał się artykuł? Podziel się!

WYBRANE DLA CIEBIE


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

  • Max

    4,99

  • Śr

    2,61

  • Min

    0,00

ProduktySklepyRegiony

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 9413

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane