Simon-Kucher: W 2016 roku tylko 15% firm osiągnęło wszystkie swoje cele sprzedażowe

Autor: dlahandlu.pl 18 lipca 2017 11:29

To mniej niż w 2015 roku, jak pokazują wyniki II edycji Polskiego Badania Sprzedaży. W realizacji celów sprzedaży najbardziej przeszkadzają: konkurencja, a w szczególności presja cenowa ze strony innych graczy oraz brak odpowiednich lub złe wykorzystanie istniejących zasobów.

Realizację celów sprzedaży najbardziej wspiera dobry produkt – tj. produkt odpowiadający potrzebom klientów i konkurencyjny, dobra sytuacja klientów, dynamicznie rozwijająca się branża oraz umiejętność budowy długofalowych relacji z klientami.

Są jednak firmy, które doskonale radzą sobie ze sprzedażą i realizują wszystkie założone cele sprzedażowe. Najlepsze firmy na rynku, a więc te, które podniosły w 2016 roku zarówno przychody, jak i marżę ze sprzedaży o kilkadziesiąt procent, są nawet 2-3 krotnie skuteczniejsze w swoich działaniach, gdy spojrzeć na efekty inicjatyw sprzedażowych takich jak np. budowa nowej strategii sprzedaży, zmiany struktur organizacyjnych, budowy programów szkoleniowych, wdrożenia nowych systemów CRM i wiele innych. Najlepsze działy sprzedaży stawiają, na jakość, a nie ilość kontaktów z klientami. Kiedy rynek przestaje pomagać, gdy nie mamy produktu, który „sprzedaje się sam”– o wynikach sprzedaży decyduje jakość zarządzania sprzedażą, która wymaga profesjonalizmu w wielu obszarach – mówią Tomasz Nowak i Paweł Bombola z Simon-Kucher and Partners – I tu teoria często rozchodzi się z praktyką. Dla przykładu, 70% prezesów i szefów sprzedaży twierdzi, że systematyczna budowa własnych baz danych i systemów CRM ma największy wpływ na efektywność identyfikacji potencjalnych klientów, a równocześnie około 70% tych systemów nie spełnia oczekiwań firm i sprzedawców – co wiemy z praktyki. Zarządzanie sprzedażą jest pełne takich paradoksów.

Eksperci Simon-Kucher & Partners podkreślają, że kluczem do sukcesu firm w sprzedaży jest kompleksowe podejście do jej planowania i organizacji: od dobrej strategii sprzedaży, właściwej segmentacji klientów, przez opracowanie atrakcyjnej oferty handlowej i skutecznej argumentacji sprzedażowej po właściwy system motywacyjny dla handlowców, narzędzia dla handlowców realnie wspierające ich pracę - ułatwiające raportowani i monitoring wyników,

Najskuteczniejsze inicjatywy sprzedażowe, które spowodowały wzrost przychodów w 2016 roku na podstawie Polskiego Badania Sprzedaży 2017 to: budowa nowej strategii sprzedaży, budowa nowej argumentacji wartości, zmiana podejścia do zarządzania kanałami sprzedaży, budowa nowej segmentacji klientów, silniejsze wykorzystanie Internetu w sprzedaży, poprawa współpracy działu sprzedaży z innymi działami.

W badaniu przeprowadzonym w marcu i kwietniu 2017 roku uczestniczyło 130 menedżerów z Polski. Badanie miało na celu zdiagnozowanie najnowszych wyzwań i trendów firm w obszarze sprzedaży.

 

Podobał się artykuł? Podziel się!


WYBRANE DLA CIEBIE


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

  • Max

    3,69

  • Śr

    1,60

  • Min

    0,69

ProduktySklepyRegiony

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 8789

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 563342

POLECANE OFERTY

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane

Drodzy Użytkownicy!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych przetwarzamy Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.