Wydruk strony Dla Handlu - www.dlahandlu.pl

Sklepy Małpka Express dochodzą do "dojrzałości" sprzedażowej po 12-24 miesiącach



www.dlahandlu.pl - 28 maja 2014 12:07


Działania marketingowe, sprzedażowe i asortymentowe służą temu, aby sklep w jak najszybszym terminie był w stanie zrealizować plany sprzedażowe. Okres dochodzenia do dojrzałości sięga od 12 do 24 miesięcy - mówi Przemysław Mroczek, dyrektor marketingu spółki Małpka SA.

Polski rynek jest coraz bardziej konkurencyjny. W jaki sposób Małpka będzie walczyć o rynek?

Dla mnie w polityce marketingowej istotne jest, aby nie walczyć, ale współistnieć. Klient wchodzi do Biedronki, żeby zrobić większe zakupy, ale nie zapłaci tam kartą, nie doładuje telefonu, nie opłaci rachunków. Tych usług tam nie zrealizuje. Często idąc do pracy czy szkoły nie wejdzie do dyskontu, by kupić drożdżówkę czy coś do picia, bo nie jest to idealnie po drodze, a te pojedyncze minuty, które straci, mają w pośpiechu znaczenie. W takiej sytuacji klient wybierze Małpkę Express, gdzie może kupić potrzebne produkty szybko i bez kolejek. Nie możemy oczywiście wykluczyć walki o klienta z innych formatów sklepów takich, jak supermarkety, kioski czy inne. W naszych działaniach chcemy skupić się na elementach, które każdego klienta zaciekawią. Chcemy, aby nasza oferta była różnorodna. Ciągle monitorujemy nasze półki oraz potencjał produktów, których nie mamy u siebie. Zastanawiamy się, czy wprowadzić go do oferty, czy dana kategoria, obecna w naszym sklepie jest przetowarowana czy niedoreprezentowana, czy należy tę kategorię rozwijać czy zawężać. Takie analizy są prowadzone dla poszczególnych lokalizacji. Wprowadzamy nowości, żeby przyciągnąć nowe osoby, ale głównie skupiamy się na klientach lojalnych, bo 60-70 proc. naszych klientów, to osoby robiące u nas zakupy co najmniej 2 razy w tygodniu. Chcemy im zapewnić taki komfort, że w krótkim okresie dostaną od nas coś gratis. 1 kwietnia wystartował program dzięki, któremu osoba, która zrobi 3 razy zakupy za ponad 12 zł otrzymuje kawę gratis. Nagradzamy klientów gratisem takim jak bombonierka, maskotka. Chcemy ich do siebie przywiązać. Zazwyczaj klienci rezygnują z zakupów w sklepie , gdy znajdą lepszą lokalizację, asortyment i lepszą obsługę. Te wszystkie elementy muszą współdziałać u nas, by klient do nas wracał.

Jak szeroką półkę oferujecie?

2500 indeksów to jest nasze średnie zatowarowanie dla od 50 do 85 mkw. sali sprzedaży. Skupiamy się na dużej komplementarności oferty: alkohole, piwa, ale także słodycze czy przekąski słone. W supermarketach średni koszyk to 30-40 zł, u nas idealnie byłoby gdyby było to 15 zł. Dlatego nagradzamy klientów gratisami za zakupy za ok. 12 zł. Jeżeli nagradzalibyśmy ich za zakupy za ponad 20 zł to nie byliby oni zainteresowani udziałem w programie, bo ta kwota byłaby za duża i by ich zrażała. 12 zł jest do osiągnięcia.

Jak wyglądały wyniki Małpki Express za zeszły rok?

Podajemy je tylko jako wyniki zintegrowane w ramach Grupy Czerwona Torebka. Natomiast mogę powiedzieć, że mamy coraz więcej lokalizacji, które realizują założone plany sprzedaży. Działania marketingowe, sprzedażowe i asortymentowe służą temu, aby sklep w jak najszybszym terminie był w stanie zrealizować plany sprzedażowe. Okres dochodzenia do dojrzałości sięga od 12 do 24 miesięcy.

Jak będzie się rozwijał asortyment w Małpkach, czy będziecie stawiali na produkty gotowe do spożycia, szybkie dania na wynos?

Bardzo duża liczba polskich klientów kupuje produkty, z których przygotowuje jedzenie w domu. Wielu z nich lubi gotować, dlatego częściej wybierają półprodukty: makaron i sos niż od razu gotowy zestaw. W centrach dużych miast ludzie nie mają na to czasu, zjadają na mieście, więc kupują lunch boxy i podgrzewają je w mikrofalówce. Te dwie skrajności trzeba umieć połączyć. W naszej ofercie pojawiają się wiec takie szybkie dania plus hot dogi. Ale świetnie sprzedają się też przyprawy. Kupują je ludzie, którzy śledzą programy o gotowaniu i sami gotują w domu. Dodatkowo trzeba rozróżnić region od regionu. W Poznaniu dobrze sprzedają się drożdżówki, rogale marcińskie, czy dania ziemniaczane, z kolei na Śląsku chleb musi być z kminkiem, inny nie budzi zainteresowania.

A co z półką z żywnością świeżą?

Obecnie rozszerzyliśmy półkę z owocami i warzywami. W mniejszych sklepach, wprowadziliśmy mały mobilny stojak, w większych sklepach jest to regał przyścienny, a w największych - wyspa z owocami i warzywami. Okazało się, że w niektórych lokalizacjach jest to potrzebne, bo dookoła nie ma konkurencji z wyborem świeżych produktów. Analiza lady wędlin i mięs to kolejna rzecz, nad którą pracujemy. Standardowo mamy w sklepach lodówkę ok. 2,5 m długości na nabiał, wędliny i sery. Jednak w niektórych sklepach pojawiają się 5 m lodówki, bo klienci komplementarnie kupują pieczywo i wędliny, by zrobić kanapki w pracy. Na tę chwilę nie planujemy wypiekać pieczywa w naszych sklepach, bo ciężko jest w Polsce powiedzieć jak powinno wyglądać standardowe pieczywo: kajzerka, bułka poznańska czy chleb. Dlatego obecnie obserwujemy rynek pieczywa, ale nie wprowadzamy własnego odpieku.

A jeśli chodzi o usługi, jak planujecie je Państwo rozwijać?

Pakiet usług dodatkowych, który chcemy wprowadzić opiera się na synergii z Merlin.pl. Chcemy wprowadzić darmowy odbiór towarów zakupionych w sklepie internetowym i odbieranych we wskazanych Małpkach Express. Obecnie ten system działa w wybranych sklepach, ale chcemy go szybko poszerzyć na całą sieć. Jest to 300 tys. indeksów obecnych w ofercie sklepu, którego my u siebie nie możemy mieć. Testujemy również wprowadzenie do oferty Małpki bestsellerów z oferty Merlin. Pl. Chodzi o książki, płyty, może docelowo także gry. Chcemy, żeby w naszych sklepach stały pomarańczowe regały Merlin.pl, z których klienci będą mogli bezpośrednio kupić największe hity z oferty e-sklepu. Tutaj dużą rolę odgrywa zmiana tej oferty. Bestseller książkowy żyje 2, może góra 3 miesiące, po nim na szczyt wchodzi następny i następny. Według nas to ciekawy model połączenia sklepu convenience ze sprzedażą książek - będą to tzw. mini saloniki.