Wydruk strony Dla Handlu - www.dlahandlu.pl

Poradnik: 5 kroków do udanej sprzedaży



dlahandlu.pl - 12 stycznia 2017 14:38


Sprzedaż wymaga od handlowców łatwości w nawiązywaniu kontaktów, empatii w stosunku do klienta oraz asertywności i znajomości oferty, którą prezentują. Shop Doctor, dr Marek Borowiński, zdradza pięć elementów udanej sprzedaży.


Według psychologów, poznając nową osobę mamy 11 sekund, żeby zrobić dobre wrażenie. Pierwszy kontakt - czyli miły, ciepły uśmiech, zagajenie rozmowy, serdeczne uściśnięcie dłoni - to umiejętność, która powinna być opanowana przez sprzedawców do perfekcji. To moment na zdobycie przychylności oraz podniesienia wiarygodności handlowca w oczach potencjalnego klienta. 

Wiedza na temat konsumenta pozwoli na trafne dopasowanie oferty i zaproponowanie dodatkowych rozwiązań, przydatnych z jego perspektywy. W trakcie badań potrzeb potencjalnego nabywcy może też okazać się, że on sam nie do końca wie, czego potrzebuje, dlatego bardzo ważne jest aby zadawać odpowiednia ilość pytań. Przedstawiając propozycje dostosowane do klienta, z pozycji autorytetu sprzedawcy, mamy większe szanse na pomyślne zakończenie sprzedaży. Informacje o kliencie przydadzą się w kolejnych etapach, kiedy konieczne będzie rozwiewanie jego wątpliwości czy obiekcji. Klient uzewnętrzniając się, często opowiada o różnych aspektach swojego życia, które mogą przydać się sprzedawcy. Trzeba jednak uważać, żeby nie przesadzić w spoufalaniu się i zagłębianiu w sferę prywatną klienta, a skupić się na pozyskaniu informacji niezbędnych w dopasowaniu oferty. – Sprzedawcy często, w rozmowie z klientem, zbyt dużo czasu poświęcają na tematy, które nie prowadzą do finalizacji. I tak, rozmawiają o tematach pobocznych; rodzinie, pogodzie, wakacjach, domowych pupilach jednak cały czas nie jest to droga prowadząca do sprzedaży. Jeśli informacje w żaden sposób nie przybliżają do skonstruowania oferty – należy jak najszybciej zmienić temat na taki, który pomoże nam w zrozumieniu potrzeb klienta – podkreśla dr Marek Borowiński, Shop Doctor, ambasador marki Toptextil.


Proces przedstawienia oferty zaczyna się najczęściej od podkreślenia korzyści dla klienta. Będą to te wszystkie elementy, które w realny sposób usprawnią działania kupującego, a więc profity, które poszczególne cechy tego produktu dadzą użytkownikowi. Klient jest zaciekawiony? Pora ruszyć w kolejną fazę jaką jest dokonanie – wspólnie z klientem – bilansu realnych korzyści jakie klient zyska wraz z zakupem. - Aktywne słuchanie jest krokiem milowym w procesie sprzedaży produktu. Shop Doctor, Marek Borowiński radzi – Badania otwarcie mówią o tym, że im więcej opcji mamy do wyboru, tym ciężej jest podjąć decyzje. Na szkoleniach uczymy sprzedawców, w jaki sposób wyczuć moment, kiedy klient mentalnie już im ufa i jak stanowczo zakomunikować, że to już optymalna wersja.

Najtrudniejszym krokiem skutecznej sprzedaży jest jej finalizacja. Głównym powodem podjęcia przez klienta decyzji o dokonaniu zakupu jest to, że sprzedawcy udało się wyjaśnić, w jaki sposób produkt zaspokoi jego potrzeby. Najważniejszą rzeczą, o jakiej należy pamiętać, zamykając sprzedaż, jest to, że klient nie może czuć się manipulowany. W żaden sposób nie może czuć, że jest podstępem namawiany do dokonania zakupu. Finalizacji dokonuje się poprzez podsumowanie potrzeb klienta i wyjaśnienie mu jego językiem, w jaki sposób dany produkt może te potrzeby zaspokoić – wyjaśnia dr Marek Borowiński. Podstawą do zamykania transakcji jest odkrycie sygnałów gotowości klienta do zakupu oraz wyczucie „temperatury” zakupowej nabywcy. Konsument musi czuć, że dokonuje decyzji samodzielnie i zaproponowany produkt jest tym jedynym, wymarzonym. Wtedy jest moment na ruch sprzedawcy i pytanie typu: Podpisujemy?

Nieważne jak przebiegła wizyta klienta – zawsze trzeba dołożyć wszelkich starań, aby ostatnie chwile ze sprzedawcą zostały dobrze zapamiętane. Klient powinien zostać pożegnany ciepło i miło. Najlepiej tak, żeby pożegnanie zostało odebrane jako szczere podziękowanie za przyjście, a klient miał poczucie tego, że sprzedany mu produkt rozwiązał jego problem lub zaspokoił potrzebę, a to zachęci go do ponownej wizyty.