Wydruk strony Dla Handlu - www.dlahandlu.pl

Jak zbudować efektywną ofertę sprzedaży



pr - 15 maja 2018 11:56


Dobrze skonstruowana oferta to klucz do sukcesu biznesowego i rozwoju sieci sprzedaży bodaj w każdej branży. O tym, jak powinna wyglądać efektywna oferta, co musi się w niej znaleźć, a czego unikać oraz jakie dodatkowe cechy mogą pomóc wzmocnić jej siłę oddziaływania mówi Dariusz Marzec, prezes zarządu SAIA alliance.

Zbudowanie czytelnej i przekonującej oferty oraz wyedukowanie zespołu handlowego pod kątem jej cech, zalet i korzyści, to kluczowe elementy procesu skutecznej sprzedaży. Czytelnie i estetycznie zaprojektowana oferta prezentowana przez kompetentnego sprzedawcę, który zna mocne strony własnych produktów, to także marzenie każdego detalisty. Nie tylko łatwiej mu zrozumieć propozycję zawartą w ofercie, ale także dostrzec korzyści zarówno dla niego samego, jak i dla odbiorcy końcowego, czyli konsumenta. Dobra konstrukcja oferty zapewnia ostatecznie skuteczną komunikację pomiędzy producentem a konsumentem, uwzględniając ogniwa pośrednie – hurt i detal.

Efektywna oferta złożona jest z trzech podstawowych grup informacji: opisu produktu, jego zalet i korzyści, jakie daje detaliście i konsumentowi. To filary skutecznej oferty, które odpowiadają na pytania: co daje produkt, jak produkt działa i jaką wartość dodaną otrzymuje klient czy konsument. Przy tworzeniu opisu produktu należy mieć na uwadze wiele czynników, na przykład to, czy kategoria produktu jest już powszechnie znana. Od tego będzie zależał poziom szczegółowości opisu. W przypadku nowych produktów, ale posiadających bogatą konkurencję na rynku w danym sektorze, należy skoncentrować się na wyróżnikach danej marki, cechach unikatowych. Przykładem takiego rozwiązania było tworzenie oferty FMCG dla firmy Medisept, polskiego producenta wysokiej klasy środków higieny. Spośród konkurencyjnych preparatów antybakteryjnych wyróżniał się on bardzo wysokim stopniem biobójczości i medycznym, nie kosmetycznym charakterem. Na ten właśnie aspekt został położony nacisk w ofercie sprzedażowej dla sieci drogerii Rossmann, do których produkt wszedł we wrześniu ubiegłego roku.

Bodaj najistotniejszy jest jednak punkt trzeci oferty – przedstawienie korzyści. Klient biznesowy czy indywidualny konsument kupują korzyści związane z danym produktem, a nie jego cechy charakterystyczne. Dlatego kluczową informacją, którą powinna zawierać oferta, jest bardzo dobry opis pakietów korzyści, dostarczanych przez produkt. Do tego dochodzi reprezentująca go cena. Przedstawione korzyści muszą być z nią relewantne – mają przekonać, że dokładnie tyle są warte.

Nie można również zapomnieć o warstwie wizualnej oferty, czyli sposobu prezentacji produktu, jego cech i korzyści. Przede wszystkim musi ona być jasna, czytelna i przejrzysta. Układ graficzny powinien ułatwiać odbiór zawartych w ofercie informacji i podkreślać najważniejsze rzeczy. Po drugie projekt oferty może pomóc zwrócić na nią dodatkową uwagę, zapamiętać ją spośród dziesiątek innych, z którymi każdego dnia stykają się detaliści. Ponadto spójność z identyfikacją wizualną prezentowanej marki czy produktu jeszcze lepiej wydobędzie ich cechy i pomoże je poznać.

Przy konstruowaniu oferty należy unikać dość powszechnego błędu, który polega na poprzestaniu na wylistowaniu cech produktu. To nie opis czy fizyczny produkt kupują klient i konsument, a korzyści, jakie płyną z jego użytkowania. Oferta handlowa nie może również być zbyt obszerna. Lepiej skoncentrować się na najważniejszych punktach, które dzięki temu zostaną lepiej zapamiętane.