Wydruk strony Dla Handlu - www.dlahandlu.pl

Salesbook: Technologia przyspiesza dotarcie do klienta



dlahandlu.pl - 17 czerwca 2019 09:48


O tym jak innowacje zmieniają myślenie o biznesie, jak stworzyć produkt "pod klienta" i odnieść międzynarodowy sukces oraz o klimacie dla rozwoju start-upów w Polsce rozmawiamy z Jackiem Maciakiem, CEO, Salesbook.

Przyszłość handlu to innowacje. Podczas tegorocznego Europejskiego Kongresu Gospodarczego usłyszeliśmy to wielokrotnie. Nie ma ucieczki od technologii?

Można próbować, ale to wiąże się z dużym ryzykiem lub naprawdę genialnym pomysłem na dotarcie do klienta. Nawet niszowe i małe biznesy, np. producent ekologicznych, robionych w małych manufakturach kosmetyków albo foodtrack ze zdrowym jedzeniem, komunikują się dziś z klientami przez Facebooka. Technologia przyspiesza dotarcie do klienta w stopniu, o którym 10 lat temu moglibyśmy tylko pomarzyć, a innowacje na tym polu zmieniają tradycyjne sposoby myślenia o biznesie. W wypadku Salesbooka konkretnie o procesie sprzedaży bezpośredniej.

Jaka idea przyświecała stworzeniu narzędzia, jakim jest Salesbook?

W naszym przypadku można śmiało powiedzieć, że pomysł narzędzia wziął się z potrzeby klientów. Obecni założyciele Salesbooka wcześniej prowadzili software house, realizując liczne projekty dla klientów na całym świecie. Kilku z nich przyszło do nas z problemem związanym z generowaniem wzrostów sprzedażowych i szukali rozwiązania pomagającego handlowcom i menedżerom w procesie sprzedaży bezpośredniej.
Po kilku takich wdrożeniach nietrudno było zauważyć, że problem ten powtarza się niemal w każdej branży, która bazuje na sprzedawcach konsultatywnych. Wtedy zdecydowaliśmy się wydzielić produkt wraz z zespołem do dedykowanej spółki i pozyskać pierwsze finansowanie zewnętrzne.
Sam produkt w naszym przypadku istnieje więc dłużej niż spółka. Ciągle go rozwijamy i od początku przyświeca nam idea związana z maksymalizacją efektywności procesu sprzedażowego. W skrócie Salesbook to narzędzie, które ułatwia pracę sprzedawcy, a menedżerowi dostarcza rzeczywistych informacji, tak by lepiej mógł podejmować decyzje.

Dla kogo jest ten produkt?

Jeśli chodzi o użytkowników końcowych, z Salesbooka korzystają przede wszystkim sami sprzedawcy, a także ich menedżerowie. Sprzedawcy dostają do rąk tablet wyposażony w unikatową aplikację, która pozwoli im na przejście całego procesu prezentacji i konfiguracji oferty. Menedżerowie zaś otrzymują panel administracyjny, w ramach którego monitorują działania handlowców i mają dostęp do analityki rozmowy handlowej. W ten sposób odkrywają, jaka ścieżka sprzedaży jest najbardziej efektywna.
W szerokim rozumieniu Salesbook jest przeznaczony dla wszystkich tych firm, które w swoich działaniach rynkowych posługują się sprzedażą bezpośrednią, a więc spotykają się z fizycznym klientem i prowadzą sprzedaż konsultatywną. W szczególności więc będzie to sektor bankowy i ubezpieczeniowy, motoryzacyjny czy energetyczny. Wszystkie te firmy, które inwestują czas w objaśnienie klientowi często dość nietrywialnego produktu, są naszymi głównymi odbiorcami.

Na jakich płaszczyznach rozwiązanie ułatwia pracę handlowcom?

Dziś klasyczny sprzedawca, który spotyka się z klientem, jest wyposażony w teczkę z ulotkami, wzorami umów, formularzami i ofertami. Mogą one być aktualne, ale nie muszą. Co więcej, spotkanie z takimi materiałami zamienia się często w tzw. „papierologię”, której po prostu nikt nie lubi. A co, jeśli chcemy klientowi pokazać w kawiarni prezentację naszej firmy?
Salesbook to aplikacja dostępna na tablecie, która zawiera w sobie wszystko, czego potrzebuje sprzedawca – bibliotekę najświeższych prezentacji, materiały wideo, zdjęcia produktów, kalkulatory, konfiguratory oferty, narzędzia zbierające dane na temat preferencji klientów. Sprzedawca w jednym miejscu ma do dyspozycji wszystkie narzędzia, które pozwalają mu podczas spotkania na skonstruowanie oferty, a na końcu wysłanie jej do klienta.
Co więcej, handlowiec może w Salesbooku umówić kolejne spotkanie, sprawdzić, czy klient otworzył e-mail albo nad którymi elementami oferty spędził najwięcej czasu. Pierwszy raz sprzedawcy mają szansę dowiedzieć się, co de facto klient zrobił z ofertą i kiedy.
Finalnie – po zakończonym spotkaniu – wszystkie dane dotyczące jego przebiegu trafiają do scentralizowanego panelu administracyjnego lub do dowolnego innego narzędzia kontrolno-analitycznego. Może to być zintegrowany z Salesbookiem CRM.

Z aplikacji mogą też korzystać menedżerowie…

Nie tylko mogą, ale zdecydowanie powinni! Bo przecież Salesbook to również bardzo rozbudowany i naszpikowany funkcjami panel administracyjny dostępny z poziomu przeglądarki WWW. To tutaj menedżer sprzedaży planuje cały proces – określa jego poszczególne elementy, wraz z działem marketingu dodaje wszelkie materiały wizualne, konfiguruje kalkulatory lub ankiety. W ten sposób osoby zarządzające sprzedażą mogą ustandaryzować cały proces dla wszystkich osób w terenie.
Ale to nie wszystko, Salesbook oferuje bardzo ciekawe narzędzia analityczne, które pozwalają szefom sprzedaży na operowanie na rzeczywistych i wartościowych danych. Mogą one dotyczyć np. liczby odbytych spotkań, czasu ich trwania, tego, jakie materiały zostały zaprezentowane klientowi albo ile czasu sprzedawca poświęcił na odpowiednie moduły. Ostatecznie menedżer dostaje informację o tym, czy spotkanie było efektywne czy nie. Na bazie tych danych można już podejmować decyzje, które są lepiej ugruntowane w rzeczywistej a nie deklaratywnej wiedzy – tak jak ma to często miejsce w systemach CRM.

Czytaj także: Start-Up Challenge 2019: Rozdano nagrody najciekawszym start-upom w Polsce

Salesbook ma już na koncie współpracę z dużymi, także międzynarodowymi markami… Jakie wnioski z niej płyną? Czy pamięta Pan przełomowy moment dla rozwoju firmy?

To prawda, w naszym portfolio znajdują się już takie marki jak Mercedes-Benz, BMW, OVB czy Energa, co jest powodem do nieskrywanej dumy. Wnioski napawają optymizmem, ponieważ firmy te regularnie zwiększają liczbę sprzedawców wyposażonych w nasze narzędzie, a uogólnione statystyki pokazują, że w ten sposób udaje im się przyspieszać cykl sprzedażowy średnio o 17%.
Myślę, że przełomowym momentem był sam fakt skupienia się na Salesbooku i wydzielenia go wraz z zespołem do dedykowanej spółki. Tak jak wspomniałem, narzędzie istnieje dłużej niż spółka natomiast potencjał, który w nim zauważyliśmy, i odpowiedni poziom koncentracji pozwolił nam dojść tu, gdzie jesteśmy dzisiaj. Reszta to już tylko ciężka praca całego zespołu.

Jak wygląda Państwa sieć dystrybucji sprzedaży?

Obecnie mamy trzy kanały, pierwszym jesteśmy oczywiście my sami. Większość osób zaangażowanych w Salesbooka potrafi o nim opowiedzieć i zaprezentować jego możliwości. Jeździmy po różnych konferencjach, organizujemy własne, aktywnie kontaktujemy się z osobami zainteresowanymi przez media społecznościowe.
Drugim kanałem są nasi partnerzy, dla których przygotowaliśmy cały program szkoleń i prowizji. Każdy partner jest przez nas wyposażony w gruntowną wiedzę, narzędzia oraz naprawdę atrakcyjny program prowizyjny. W tym kanale pracują bardzo różne organizacje: firmy doradcze, reselerzy, firmy szkoleniowe a także agencje reklamowe.
Finalnie, próbujemy również pozyskiwać leady poprzez narzędzia inbound marketingu, tj. wartościowych treści dostępnych w sieci i mechanizmów automatyzacji.

Firmę dostrzegli inwestorzy. Jaki wpływ mają na kierunek rozwoju spółki?

To prawda, w tej chwili w spółkę zainwestowały fundusze SpeedUp oraz Cobin Angels, a jej przedstawiciele zasiadają w radzie nadzorczej. Myślę, że ufają nam na tyle, że mamy obecnie pełną swobodę podejmowania strategicznych decyzji i to zarząd spółki wyznacza dziś kierunek jej rozwoju. Co nie oznacza, że nie wsłuchujemy się w historie ich doświadczeń i rad.

Jak przyszłość rysuje się przed Salesbook?

Rynek narzędzi typu Sales Acceleration, na którym działamy, rozwija się w tempie 16% roku do roku, a jego globalną wartość szacuje się na 30 mld USD. Nasz produkt jest już dziś dostępny na kilku rynkach w Europie, a za chwilę pojawimy się w krajach Azji. Tempo naszego wzrostu w roku 2018 wyniosło 134%. Jesteśmy przekonani, że to są podstawy do dość optymistycznego spoglądania w przyszłość. Tym bardziej, że nie chcemy się zatrzymywać, jeśli chodzi o nowe możliwości Salesbooka. Za chwilę dołączymy funkcje związane z uczeniem maszynowym, które sprawią, że Salesbook stanie się również narzędziem wspomagającym procesy decyzyjne w procesach sprzedażowych.

Jak ocenia Pan klimat dla rozwoju start-upów w Polsce?

To trudny i wielowymiarowy temat, którego nie da się streścić w kilku zdaniach. Myślę, że rodzimi inwestorzy są wciąż bardzo konserwatywni, czego nie zmieniają nawet programy rządowe, w ramach których pieniądze prywatne są lewarowane środkami publicznymi. Po drugie, wysokość rund finansowania w Polsce różni się znacząco od tego, co widzimy w pozostałej części Europy. Od przedsiębiorców często oczekuje się, że za nieduże środki zrobią nowego Facebooka. Po trzecie, nawet startupy, które są już w fazie post-revenue, mają często problemy z zebraniem kolejnych środków na skalowanie biznesu. Klimat, w którym najwięcej dla rozwoju startupów robi państwo, uważam za umiarkowanie korzystny.