Wydruk strony Dla Handlu - www.dlahandlu.pl

Klienci zmieniają dostawców usług, gdy dostają informację o podwyżce



dlahandlu.pl - 14 sierpnia 2019 13:03


Dostawcy są przekonani, że klienci poszukują nowych możliwości mniej więcej w 50% przypadków. Tymczasem nabywcy deklarują, że sprawdzają inne oferty zdecydowanie częściej. Głównymi motywacjami do zmiany dostawcy są: lepsze rozwiązania konkurencji (78%) oraz większa aktywność i zaangażowanie nowego dostawcy (77% wskazań) – wynika z raportu „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”.

- Firmy w Polsce są przekonane, że tylko około połowa klientów zadowolonych z bieżącej współpracy porównuje oferty i jest skłonna przenosić się do konkurencji. A tym samym pozostaje pokaźna grupa wiernych nabywców, o których nie trzeba się starać, bo i tak będą korzystać z usług sprawdzonego dostawcy. Tymczasem ze wskazań samych klientów wynika, że w pełni lojalnych konsumentów jest zdecydowanie mniej, niż wydaje się przedsiębiorcom. Rodzimi nabywcy nie przywiązują się do konkretnej marki. Nie liczy się dla nich nazwa, lecz zakres usług, proaktywne podejście i wartości, które stoją za działalnością danej firmy. Bierność dostawców, wynikająca z przeświadczenia o posiadaniu znacznego grona stałych odbiorców, pogłębia jedynie problem ich rotacji – mówi Michał Kot, New Business Director z Grupy IQS.

Bezpośrednio po dokonaniu zakupu klient staje się bardziej czujny, obserwuje i szuka potwierdzenia, że dokonał właściwego wyboru. Aby dostarczyć mu wartość długoterminową – utrzymać satysfakcję z faktu posiadania, nie samego zakupu, należy stale trzymać rękę na pulsie i wykazywać zainteresowanie potrzebami nabywcy.
W innym wypadku nawet klienci zadowoleni z zakupu za jakiś czas będą rozglądać się za alternatywnymi możliwościami, co otwiera szansę dla konkurencji na ich przechwycenie. Nabywcy najczęściej decydują się na wybór nowego dostawcy z kilku powodów. Najważniejsze są dwa z nich: nowy dostawca proponuje lepsze rozwiązanie (78% wskazań) oraz jest bardziej aktywny i zaangażowany (77% wskazań). Jak widać kluczem jest proaktywna postawa wobec nabywców, tymczasem duża część sprzedawców nadal uważa, że decydującym czynnikiem jest lepsza cena.

28% nabywców zadeklarowało, że zmienia dostawcę zawsze, gdy nie są usatysfakcjonowani jakością współpracy. Momentem krytycznym jest także podniesienie cen (zawsze dla 27% klientów), co dostrzega zaledwie 12% dostawców.