BAT: Model sprzedaży bezpośredniej działa - zwiększyliśmy udziały w rynku

www.portalspozywczy.pl 5 listopada 2014 13:27

W ciągu roku od wprowadzenia nowego modelu dystrybucji liczba naszych klientów zwiększyła się z kilkudziesięciu do blisko 50 tys. W efekcie, dzięki wprowadzeniu nowego, dodatkowego kanału dystrybucji widzimy wzrost dostępności naszych strategicznych marek o 12 proc. u klientów bezpośrednich - mówi serwisowi portalspozywczy.pl Rafał Wysowski, dyrektor ds. sprzedaży BAT Polska Trading.

- Jak ocenia Pan decyzję o stworzeniu własnej dystrybucji z perspektywy roku? Czy strategia sprawdziła się?

- Zbudowany rok temu w Polsce, model sprzedaży bezpośredniej jest dla nas inwestycją długoterminową. Jesteśmy zadowoleni z osiągniętych dotychczas rezultatów systemu bezpośredniej dystrybucji produktów BAT. Naszym celem było zwiększenie dostępności naszych produktów, ograniczenie braków towarowych, a przede wszystkim zbudowanie silnych relacji biznesowych z naszymi klientami. W ciągu roku od wprowadzenia nowego systemu liczba naszych klientów zwiększyła się z kilkudziesięciu do blisko 50 tys. W efekcie, dzięki wprowadzeniu nowego, dodatkowego kanału dystrybucji widzimy wzrost dostępności naszych strategicznych marek o 12 proc. u klientów bezpośrednich.

- Po wprowadzeniu analogicznego modelu sprzedaży na Węgrzech udział w rynku wzrósł o 4 punkty procentowe a u nas?

- Na Węgrzech funkcjonuje odmienny system sprzedaży, głównie skierowany do klientów bezpośrednich, z pominięciem handlu hurtowego. Natomiast nasz model sprzedaży jest modelem otwartym, zapewniającym dostęp do naszych produktów wszystkim podmiotom, zarówno hurtowniom, jak i klientom bezpośrednim. W naszym systemie sprzedaży obowiązuje jasna polityka cenowa, która jest wsparta systemem rabatowym uzależnionym od spełnienia kilku kryteriów współpracy.

Jeśli chodzi o udział w rynku, to nasz obecny udział jest większy niż na koniec 2013 r, czyli od momentu uruchomienia dodatkowego kanału dystrybucji.

- Lepsza kontrola łańcucha dostaw, zapewnienie informacji zwrotnej od sprzedawców i poprawa szybkości dostaw - te trzy kwestie miały dzięki zmianom strategii ulec poprawie. Czy to się udało?

- Realizujemy wszystkie istotne wskaźniki naszego modelu sprzedaży, poczynając od lepszego dotarcia do punktów detalicznych, szybszego wprowadzania ofert cenowych, skutecznego dotarcia z nowymi produktami, a kończąc na natychmiastowym reagowaniu na bieżące problemy punktów sprzedaży.

- Zapowiadali Państwo, że w wyniku zmiany modelu sprzedaży powstanie blisko 700 nowych miejsc pracy. Czy już tak się stało?

- Na potrzeby projektu zrekrutowaliśmy 500 osób na terenie całego kraju, dzięki czemu zatrudnienie w spółce BAT Polska Trading, odpowiedzialnej za dystrybucję produktów wzrosło do prawie 1000 osób. Nasi partnerzy, m.in. DHL na potrzeby tego projektu zatrudnili dodatkowo 200 osób.

- Czy BAT analizuje jak na zmiany zareagowali właściciele punktów handlowych?

- Stale analizujemy wszystkie ważne parametry naszej współpracy z klientami. Dodatkowo wkrótce przeprowadzimy badanie poziomu satysfakcji naszych klientów - customer voice przez niezależną agencję badawczą. Na podstawie wyników tego badania dokonamy ewaluacji systemu sprzedaży i potencjalnej modyfikacji modelu sprzedaży w przyszłości.

- Jaki jest obecny udział sprzedaży w nowym modelu dystrybucyjnym?

- Dzisiaj ponad 50 proc. naszego wolumenu jest sprzedawane bezpośrednio do klientów detalicznych.

 

Podobał się artykuł? Podziel się!

WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 10920

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane