Ekspert: Współczesny klient kieruje się głównie emocjami

Autor: www.dlahandlu.pl 10 maja 2012 12:45

- Aż w 95 proc. myślenie klientów jest podświadome. Wybory w sklepie nie mają charakteru analitycznego, kupujemy kierując się przede wszystkim emocjami. Czujemy, działamy, a na samym końcu myślimy, jak usprawiedliwić nasze działanie - uważa prof. Rafał Ohme, ekspert w dziedzinie psychologii perswazji, emocji i podświadomości.

Zdaniem prof. Rafała Ohme kobiety są dużo bardziej zaangażowane w proces zakupowy. - To dla nich coś osobistego, zachodzi tu zjawisko personifikacji procesu. Kobiety silniej niż mężczyźni reagują na relacje interpersonalne (np. czy sprzedawca jest miły), nie podejmują szybkich decyzji, co sprawia, że dłużej przebywają w sklepie i mogą w nim wydać więcej pieniędzy - uważa Rafał Ohme. - Mężczyźni kierują się głównie motywacją negatywną, czyli wchodzą do sklepu, bo muszą. Decyzje podejmują szybko, zwracją uwagę na praktyczne aspekty dokonywania zakupów (czy jest parking, jak duża jest kolejka). Zwracają uwagę na wygląd sprzedawcy, ale realcje na linii sprzedawca-klient są dla nich mniej istotne - dodaje ekspert.

Zdaniem Rafała Ohme sklepy przyszłości powinny zwrócić uwagę na kilka czynników. - Temperatura w sklepie nie może być zbyt niska - im chłodniej, tym konsument bardziej się zastanawia. Kluczowe są muzyka i zapach.W przypadku muzyki najważniejszy jest rytm, zapach natomiast ma wzmóc gotowość w podjęciu ryzyka przy zakupach. Warto także spowodować, by klienci dotykali produktów (np. stosując ciemniejsze oświetlenie). Bardzo ważna jest osoba sprzedawcy, który musi nie tylko dobrze wyglądać, ale i być dla klienta autorytetem. To się sprawdza zarówno przy sprzedaży odzieży, jak i elektroniki. Nieoceniona jest także rola POS-ów - uważa prof. Ohme.

Rafal Ohme zwraca uwagę na rolę nowoczesnych technologii w kontroli i zwiększaniu procesu sprzedaży. - Badania fal mózgowych klientów pozwalają już przewidywać ich reakcje, a sklepom i producentom umożliwiają zastosowanie innowacyjnych rozwiązań, co w efekcie daje przewagę konkurencyjną.

 

 

Podobał się artykuł? Podziel się!

WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 10864

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane