REKLAMA
REKLAMA

Małe sklepy mogą zyskać na nowej strategii BAT

Autor: Łukasz Rawa, portalspozywczy.pl 29 października 2013 14:31

We wrześniu koncern British American Tobacco Polska ogłosił strategię zakładającą wprowadzenie nowego modelu sprzedaży i dystrybucji swoich produktów tytoniowych - sprzedaż bezpośrednią do punktów detalicznych.

REKLAMA
BAT ma w Polsce ok. 28 proc. udziałów w rynku. Dotychczasowy model sprzedaży, podobnie jak w przypadku pozostałych producentów papierosów był pasywny, oparty w 100 proc. o sprzedaż hurtową. To rozwiązanie z punktu widzenia koncernu okazało się mieć jednak trzy poważne wady: ograniczoną kontrolę nad łańcuchem dostaw, brak szybkiej informacji zwrotnej dotyczącej dostępności papierosów w punktach sprzedaży detalicznej, oraz zbyt długi czas dostawy produktów. Ze względu na duże rozdrobnienie polskiego handlu, zarząd BAT ocenił, że model jest nieefektywny.Zapadła o wdrożeniu modelu dystrybucji bezpośredniej do punktów sprzedaży detalicznej. Przygotowania do jego wprowadzenia trwały kilkanaście miesięcy. W tym czasie firma opracowała szczegółowy plan wdrożenia, zaprojektowała i stworzyła sieć centrów dystrybucyjnych, wspierających nowy model, zgromadziła niezbędne wyposażenie dla powstającego zespołu sprzedażowego oraz zbudowała dedykowany system informatyczny.

Właściciele hurtowni ostrzegają, że zmiana zasad dystrybucji wyrobów tytoniowych oznacza, iż prace może stracić nawet 10 tys. pracowników. Liczba ta stanowi blisko 20 proc. miejsc pracy w hurtowym handlu wyrobami tytoniowymi. Z drugiej strony BAT Polska deklaruje, że w ramach wprowadzenia nowego modelu sprzedaży już zaproponowano stabilne i atrakcyjne warunki pracy dla ponad 500 osób. Wspomniane warunki obejmują wynagrodzenie zasadnicze, system premiowy oraz pakiet świadczeń pozapłacowych w oparciu o umowę o pracę. Kolejne 200 nowych miejsc pracy powstało u kooperanta logistycznego BAT - firmy DHL.

Model nie całkiem nowy

Podobne rozwiązania koncern wprowadził już na rynkach Brazylii, Kanady, Turcji, Rumunii i Węgier. - Po roku funkcjonowania nowego modelu sprzedaży na Węgrzech, udziały BAT w tamtejszym rynku wzrosły o 4 punkty procentowe. Oczywiście konkurenci na rynku węgierskim skopiowali nasz model, ale pierwszej z firm udało się to dopiero po upływie 5 lat - mówi Antal Bekefi, prezes BAT Polska. Czy uczestnicy polskiego rynku wyrobów tytoniowych pójdą w ślady BAT? Czas pokaże.

  • 76er 2013-10-31 18:23:18

    BAT jest kompletnie nieprzygotowany do prowadzenia własnej dystrybucji. Choć jestem w miarę dużym detalistą, do tej pory dotarli do mnie tylko raz. Poza tym ceny oferowane przez van sellerów, są o około 1.5% wyższe od tych w hurtowni. Kolejnym problemem są zamówienia raz w tygodniu i nieprzygotowani nic nie wiedzący przedstawiciele. Myślę, że w perspektywie czasu detaliści tylko stracą na tych zmianach. To my pokryjemy koszty zmian w BAT poprzez zmniejszenie marż. Pozostaje po prosu nie sprzedawać produktów BAT, lub ograniczyć asortyment do niezbędnego minimum, co wszystkim polecam w ramach obywatelskiego protestu.

ZOBACZ WSZYSTKIE (1)

WYBRANE DLA CIEBIE


REKLAMA
REKLAMA

BĄDŹ NA BIEŻĄCO

REKLAMA

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 13520

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 999781

POLECANE OFERTY

Ilość aktualnych ofert: 397 664

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane
REKLAMA