Mowa ciała wpływa na efekty sprzedaży

Autor: dlahandlu.pl 14 maja 2010 09:45

Obok komunikacji werbalnej, czyli słów, funkcjonuje komunikacja niewerbalna, wyrażana gestami, postawą ciała i mimikę.

Jedną z podstawowych reguł dotyczących komunikacji niewerbalnej jest reguła zgodności - im bardziej zgodna jest mowa ciała dwóch komunikujących się ze sobą stron, tym lepsze są szanse na uzyskanie porozumienia.
- Jeżeli sprzedawca świadomie dostosuje mowę ciała do klienta, ten nastawi się do niego pozytywnie. Jeśli klient gestykuluje, sprzedawca powinien zwiększyć swoją siłę gestykulacji, a jeśli klient jest powolny- ograniczyć - informuje Paulina Kalkowska, psycholog.
Inną zasadą jest reguła odległości. Każdy ma preferowaną przez siebie odległość, w której najlepiej się czuje podczas rozmowy. Jeśli odległość ta staje się zbyt bliska napięcie rośnie. Dla większości z nas akceptowanym dystansem społecznym jest odległość ok. 1,5 metra.
- Jednak niektórzy potrzebują większej przestrzeni - odsuwają się wtedy dyskretnie, inni odwrotnie przysuwają się. Naruszanie czyjegoś terytorium społecznego wywołuje reakcję obronną, np. wzrost lęku czy agresji. A wtedy człowiek nie jest skłonny do zakupów - informuje specjalistka.
Utrzymywanie kontaktu wzrokowego jest dla rozmówcy sygnałem, że podążamy za tym, co przekazuje i chcemy kontynuować rozmowę. Standardowo przyjmuje się, że najlepiej czujemy się, kiedy kontakt wzrokowy zajmuje od 30 do 60 procent czasu rozmowy. Nadmierna koncentracja wzroku na rozmówcy wywołuje w nim zaniepokojenie, natomiast unikanie wzroku odczytywane jest jako próba ukrywania czegoś.
- Utrzymywanie wzroku na poziomie twarzy i oczu stwarza poważną atmosferę, a rozmówca odczuwa, iż jesteśmy zainteresowani jego sprawą. Jeśli natomiast wzrok opada poniżej, na wysokość klatki piersiowej, oznacza to, że rozmówcy zaczynają tracić kontrolę nad rozmową.
Bardzo istotnym elementem komunikacji jest potwierdzanie, np. poprzez potakiwanie, że słuchamy uważnie rozmówcy i zgadzamy się z jego tokiem myślenia - informuje ekspert.

Podobał się artykuł? Podziel się!

WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 10993

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane