Poradnik: Jak wykorzystać psychologię w strategiach cenowych

Autor: Maciej Kraus, Maciej Kroenke i Anna Kwiecińska; FernPartners 28 sierpnia 2014 10:46

Jedną z głównych technik, którą wielu marketingowców stara się wprowadzić w nowej strategii cenowej jest bezpośrednie porównywanie swoich cen z cenami konkurentów. Problemem jest jednak to, że wycena porównawcza nie zawsze jest tak wiarygodna, nie bierze pod uwagę wielu aspektów, które wpływają na postrzeganie produktów przez klientów.

Przykład:
Udajemy się do apteki w celu zakupu aspiryny. W aptece oprócz dobrze znanego nam leku możemy zapoznać się również z ofertą dużo tańszego aczkolwiek mało znanego odpowiednika. Jaki będzie nasz wybór?
W większości przypadków wcale nie sięgniemy po najtańszy produkt. Zamiast tego, zdecydujemy się na znaną nam już markę, ponieważ postrzegamy ten wybór jako mniej ryzykowny. Co więcej, możemy także nie zdecydować się na żaden zakup.
Zachowania konsumentów w opisanej sytuacji opierają się na tzw. jawnych i niejawnych porównaniach. Porównania niejawne występują, gdy klient podejmuje inicjatywę, aby porównać dwa lub więcej produktów. Jawne natomiast to te, które są wyraźnie określone lub umieszczone przez sprzedawcę czy reklamodawcę.
Pamiętaj: Lepiej dla nas jeśli to klient sam dokonuje porównania! Marketingowcy powinni być świadomi, że zamiast porównywać się z konkurencją lepiej podkreślać swoje atuty.

Sprzedaż czasu nie pieniędzy

Według ostatnich badań, które promują korzyści ze „sprzedaży czasu" ponad pieniądze, może to być doskonały wabik na klientów. Dlaczego? Bo czas jest bardziej ograniczonym zasobem, raz jest, raz go nie ma i dlatego bardziej do nas przemawia. To jak spędzamy czas, mówi o tym, kim jesteśmy.
W Stanach Zjednoczonych przeprowadzono eksperyment z lemoniadą. Postawiono stoisko, przy którym postawiono dwóch 6-latków. Lemoniadę można było nabyć za 1-3$ (klient wybierał), a do reklamowania stoiska wykorzystano różne hasła. 3 osobne hasła reklamujące lemoniadę były następujące:
1) Spędź trochę czasu i ciesz się lemoniadą
2) Wydaj trochę pieniędzy i ciesz się lemoniadą 
3) Ciesz się lemoniadą (neutralny znak)

Wyniki były oczywiste. Hasło podkreślające czas przyciągnęło dwa razy więcej ludzi, którzy byli skłonni zapłacić dwa razy tyle.

Jednym z wyjaśnień jest to, że nasza relacja z czasem jest dużo bardziej osobista niż nasz związek z pieniędzmi. Rozważmy zatem znaczenia czasu, gdy będziemy ustalali ceny naszego produktu. Przekonamy się, że zapewnienie konsumentowi najcenniejszego zasobu, jakim jest ich czas, może być o wiele bardziej przekonywujące niż najbardziej drastyczna obniżka ceny.


WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 10803

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane