Poradnik: Lider sprzedaży - jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż

Autor: Robert Zych - współwłaściciel firmy szkoleniowej Kontrakt OSH 12 lutego 2016 09:23

Najbardziej efektywna motywacja ma miejsce wtedy, gdy lider potrafi dostosować swoje podejście do różnych charakterów sprzedawców - mówi Robert Zych, autor książki "Lider sprzedaży".

Umiejętność wczuwania się w innych, w to o czym myślą i w jaki sposób odbierają świat – to kluczowe zadania nowoczesnego managera.  Aby zachować skuteczność zarządzania, należy w subtelny i przemyślany sposób dostosować swoje działania do różnych typów sprzedawców.

Nie da się zwiększyć motywacji kogoś, kto pozostaje oporny na artykułowane przez nas propozycje zmian, na dobre rady czy prośby. Dlatego też współczesne zespoły sprzedaży powinny składać się z osób zdeterminowanych i szalenie konsekwentnych.

W codziennej pracy wykorzystuję typologię osobowości, opierającą się na charakterystycznych zachowaniach pracowników, wartościach na podstawie których podejmują decyzje, jak odbierają informacje, co ich motywuje, co natomiast zniechęca. Tak naprawdę podczas bieżącego zarządzania zespołem liczą się raczej umiejętności miękkie, liczy się umiejętność zrozumienia pracownika, wczucia się w jego położenie.

Wyróżniam dwa typy sprzedawców – tych nastawionych na komunikat „ja”, a także takich, którzy wsparcia szukają u „innych”. Wśród liderów dominują natomiast osoby nastawione na „ja”. W związku z czym gdy na ich drodze staje niezależny i charyzmatyczny handlowiec (osoba również nastawiona na „ja”), konflikt wydaje się nieuchronny. Liderów o takim rysie osobowościowym zachęcam do powściągliwości w stosowaniu zdecydowanego stylu zarządzającego w stosunku do pracowników o tym samym typie, bowiem podlegli im sprzedawcy potrzebują głównie uznania – oprócz tego należy im dać szansę dokonania własnego wyboru i podjęcia samodzielnej decyzji.

Sprzedawca nastawiony na „innych” to osoba, która podąża za autorytetem lidera. Tym samym wyrażona opinia pozostaje dla niego szalenie ważna, a wszelkie zalecenia są bardzo sumienne wdrażane. W wypadku liderów, którzy trzymają swój zespół „twardą ręką” handlowcy ukierunkowani na „innych” są wspaniałym materiałem na współpracowników. Mówiąc wprost, kierowanie handlowcami o tym typie osobowości nie nastręcza wielu kłopotów – zwykle wdrażają oni polecenia przełożonych w sposób bezkrytyczny. Jedynym chyba zagrożeniem w przypadku kierowania sprzedawcami nastawionymi na „innych” jest sytuacja, kiedy lider oczekuje od swojego zespołu krytycznych uwag i przedstawienia własnej opinii, która mogłaby pomóc wprowadzić lepsze jakościowo rozwiązania w sprzedaży. Wynika to z tego, że sprzedawcy o tym typie osobowościowym mają ewidentny kłopot z wyrażaniem zdania innego niż ogólnie przyjęte – wolą oprzeć się na bezpieczniejszej, jednoznacznej i wyraźnej decyzji lidera.

 

 

  • Eleonore 2016-06-28 11:36:36

    Lubię książki Roberta Zycha. Napisane są prostym językiem, bez specjalnego wymądrzania się, bez trudnych do zrozumienia i niepotrzebnych komplikacji. Wszystko jest podane na tacy, czarno na białym. Polecam wszystkim, którzy chcą zmienić swój styl, jak i efektywność w pracy.

ZOBACZ WSZYSTKIE (1)

WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 12469

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 663

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane