REKLAMA
REKLAMA

Poradnik: Najskuteczniejsi sprzedawcy potrafią dopasować swoje zachowanie do zachowania klienta

Autor: pr, www.dlahandlu.pl 22 października 2014 11:34

Poradnik: Najskuteczniejsi sprzedawcy potrafią dopasować swoje zachowanie do zachowania klienta

Badania sugerują, że najbardziej skutecznymi sprzedawcami są osoby, które naprawdę rozumieją ludzkie zachowania i potrafią nie tylko przewidzieć zachowanie klienta, ale też dostosować własne zachowanie do zachowania tego, kto ma podjąć decyzję zakupową; chodzi tu o zrozumienie motywacji klienta i nie ma to nic wspólnego z manipulacją - twierdzi Anna Sarnacka, Master Certified Behavioural Consultant z EFFECTIVENESS.

REKLAMA

Skuteczni sprzedawcy są świadomi własnych mocnych stron oraz ograniczeń i szybko rozpoznają mocne strony, ograniczenia, potrzeby oraz preferencje klientów. Ważne jest regularne mierzenie kompetencji, które ma służyć diagnozie mocnych stron sprzedawcy, jego potencjału, ale też poziomu otwartości na różne osobowości klientów i umiejętności dostosowania komunikacji do stylu, w jakim komunikuje się klient.

- Jeśli dla klienta liczy się bezpieczeństwo, będzie chciał na przykład zobaczyć, że produkt ma rekomendacją innych lub że zakup nie wiąże się z żadnym ryzykiem; jeśli ponad wszystko liczy się dla klienta jakość, będzie chciał zobaczyć potwierdzenia jakości, wyniki badań, analizy etc.; jeszcze innego klienta do zakupu tego samego produktu zmotywuje informacja o tym, jakie nowe możliwości biznesowe da mu ten konkretny produkt - jaki zwrot przyniesie inwestycja. Nie ma zatem jednej, sprawdzonej strategii sprzedaży. Kluczem jest zrozumienie osobowości klienta i umiejętność szybkiego rozpoznawania różnych stylów zachowań - dodaje Anna Sarnacka.

I tak jak mamy różne style osobowości klientów, jak też są różne style sprzedaży.
- Niektórzy sprzedawcy dobrze się czują, komunikując poprzez fakty, cyfry, twarde argumenty - oni pomagają zobaczyć klientom racjonalne korzyści z oferowanego produktu czy usług; są zadaniowi. To jest styl „C"(ang. Compliance) - Uporządkowany.

- Dla innych liczą się relacje i to oni mają talent do uspokajania obaw klienta, w ich towarzystwie klient czuje się po prostu dobrze; są nastawieni na ludzi. To jest styl „S" (ang. Stable) - Stabilny.

- Są tacy, których mocną stroną jest otwarty, odważny sposób komunikowania się - to oni szybko poradzą się obiekcjami klientów; są nastawieni na ludzi. To jest styl „I" (ang. Influancing) - Wpływowy.

- Wreszcie są tacy, którzy nie ustąpią, zanim nie osiągną tego, co zaplanowali; muszą widzieć efekt swoich działań; są bardzo zadaniowi. To jest styl „D" (ang. Dominant) - Dominujący.


WYBRANE DLA CIEBIE


REKLAMA
REKLAMA

BĄDŹ NA BIEŻĄCO

REKLAMA

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 13520

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 999781

POLECANE OFERTY

Ilość aktualnych ofert: 397 664

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane
REKLAMA