Różni klienci wymagają od sprzedawców elastycznych zachowań

Autor: Marta Ogonek, dlahandlu.pl 26 sierpnia 2010 07:59

Różni klienci wymagają od sprzedawców elastycznych zachowań

Klient ogólny to taki, którego mogą irytować konkrety podawane przez sprzedawcę. Klient szczegółowy będzie zadawał dużo pytań i wnikał w detale. Jeżeli ogólny sprzedawca trafi na szczegółowego klienta (lub odwrotnie) i nie rozpozna go (nie dostosuje się) pojawi się trudna sytuacja. Elastyczny sprzedawca - niezależnie od własnych preferencji - dostarczy wystarczająco wiele szczegółów, jeśli to potrzebne i powstrzyma się przed tym, kiedy trafi na „ogólnego" klienta - wyjaśnia Katarzyna Marciniak-Chwastek, trener Catman Polska Sp. z o.o.


 

- Są osoby, którym trudno jest podejmować samodzielne decyzje o zakupie, oczekują pomocy i zapewnienia, że towar jest przetestowany i sprawdzony przez innych. Dobry sprzedawca będzie potrafił to rozpoznać, udzielić informacji o referencjach i doradzić posiłkując się np. własną wiedzą i doświadczeniem.

Przeciwieństwem tych osób, są klienci, którzy oczekują informacji, a nie rady. Czasami wprost nie znoszą zwrotów „ wszyscy to kupują"; ja na pana miejscu wybrałbym...". Umiejący się dostosować sprzedawca powinien umieć rozpoznać takiego klienta, udzielić potrzebnych informacji, odpowiedzieć na pytania i pozostawic klientowi decyzję

W typologiii klientów nożemy tez wtrożnić ludzie tzw. "na tak" i "na nie". Klienci na tak zazwyczaj są mili i zgodni. Akceptują większość rzeczy, które proponuje im sprzedawca (nie oznacza to, że od razu kupią), nie wchodzą w dyskusję, nie sprzeciwiają się. Trudno im również podjąć decyzje o zakupie, bo często nie są pewni własnego wyboru, pomimo, że spokojnie wysłuchują porad sprzedawcy. Dobry handlowiec zaopiekuje się klientem, wzbudzi jego zaufanie i delikatnie wypyta go o potrzebne informacje do podjęcia decyzji.
Zupełnie inaczej reagują klienci, którzy naturalnie dostrzegają różnice. Ich odpowiedź zawsze jest przeciwna do propozycji, czyli jeśli np. sprzedawca mówi „tak" - osoba odpowiada „nie", jeśli mówi „nie" - osoba odpowiada „tak". Taki klient wbrew pozorom nie jest złośliwy i nie ma złych intencji, jak można by przypuszczać. Jeśli sprzedawca chce sobie poradzić z tego typu klientem musi docenić jego spostrzegawczość i podziękować za cenne uwagi, nie próbując ich rozwiązywać - podkreśla Kataryzna Marciniak-Chwastek.

Podobał się artykuł? Podziel się!

WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 11084

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane