Eksperci: Pozycjonowanie cenowe musi brać pod uwagę profil klientów sklepu

Autor: Maciej Kraus, Maciej Kroenke, FernPartners oraz Karol Nowicki 24 kwietnia 2013 09:31

Eksperci: Pozycjonowanie cenowe musi brać pod uwagę profil klientów sklepu

Klientom wydaje się, że potrafią dobrze zidentyfikować poziom cen w danym sklepie, jednak robią to w bardzo ogólny, schematyczny sposób i często się mylą. Co ciekawe, sklep postrzegany przez większość ludzi jako tani, może mieć w rzeczywistości wyższe ceny od pozostałych konkurentów na rynku - twierdzi Maciej Kraus z firmy FernPartners.

Każdy sprzedawca staje przed wyzwaniem jak wycenić swoją ofertę. Musi zdecydować na jakim poziomie oraz w jaki sposób spozycjonować się względem rynku i konkurencji. Istnieją trzy drogi wiodące do ustalenia tego: w oparciu o koszty, na podstawie monitoringu cen konkurencji, lub też uwzględniając wartość oferty postrzeganą przez klienta.
Najważniejsze jest jednak, żeby pozycjonowanie cenowe było tworzone nie tylko w oparciu o konkurentów, ale również o możliwości zakupowe oraz profil klientów. Kluczowe jest prawidłowe zidentyfikowanie naszej grupy docelowej i jej oczekiwań. Poznanie klienta to podstawa do udanego kontaktu z nim i całego procesu sprzedaży. Jeżeli będziemy znali podstawowe motywy, potrzeby, jakie kierują naszymi klientami, wtedy będziemy mogli im sprzedać niemal każdą rzecz. Taką analizę można przeprowadzić na przykładzie sklepiku monopolowego znajdującego się obok hipermarketu w dobrze sytuowanej dzielnicy Warszawy. Sklep osiedlowy nie może konkurować z hipermarketem ceną, gdyż zawsze będzie kupował od hurtowników drożej niż np. Kaufland czy Tesco. Jest to rezultatem różnej skali i zakresu działalności obu placówek. Jednak, jeśli sprzedawca wie, że klient bardziej ceni sobie braku kolejek i szybką obsługę, niż cenę może spozycjonować się wyżej niż hipermarket bez jakichkolwiek obawy o utratę wolumenu sprzedaży. Decydujące w takiej sytuacji jest zrozumienie czego klient potrzebuje i ile jest w stanie za to zapłacić. Trzeba sobie również odpowiedzieć na pytanie: kto jest moim konkurentem? Dzięki takiej wiedzy jesteśmy w stanie określić jaką mamy przewagę i odpowiednio spozycjonować placówkę. Warto pamiętać, że niskie ceny mogą dawać przewagę, jednak nie zawsze jest to strategia wygrywająca na lokalnym rynku.

Klienci swoją opinię o sklepie w kategorii tani/drogi, kreują głownie w oparciu o tzw. produkty cenowo opiniotwórcze. Są to podstawowe ogólnodostępne artykuły, ich cena jest łatwa do porównania i zapada w pamięć np. z racji częstych zakupów. Wszystkie te warunki spełniają m.in. bułka kajzerka, mąka, mleko czy masło. Zmiana cen tych produktów w znaczący sposób wpływa na wyobrażenie cenowe sklepu w oczach klientów.
Inne elementy mogące wpływać na postrzeganie sklepu w oczach klienta to m.in.: opinie innych klientów, wygląd placówki, ilość promocji i gazetek produktowych, sposób eksponowania cen promocyjnych czy szerokość asortymentu. Właściciel jest w stanie wpływać na większość z wymienionych czynników, dzięki czemu w pewnym stopniu może kierować postrzeganiem cenowym klientów. Jednak przeciętna osoba nie jest w stanie zapamiętać i zestawić wszystkich cen. Indywidualna, subiektywna ocena wizerunku sklepu może się różnić od stanu rzeczywistego, jeżeli jest zbudowana wyłącznie w oparciu o wspomniane produkty opiniotwórcze oraz opinie innych.


WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 10971

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane