REKLAMA
REKLAMA

Ekspert: Ani zwiększanie wolumenów, ani cięcie kosztów. Teraz przyszedł czas grania ceną

Autor: FernPartners dla dlahandlu.pl 25 września 2014 09:32

Ekspert: Ani zwiększanie wolumenów, ani cięcie kosztów. Teraz przyszedł czas grania ceną

Ani cięcie kosztów, ani wysiłki na rzecz zwiększenia sprzedaży nie dają takich efektów, jak rozsądna strategia cenowa. Umiejętnie grając ceną, można naprawdę sporo zyskać - przekonuje dr Maciej Kraus z FernPartners.

REKLAMA

Zwiększyć zysk da się na trzy sposoby - podnosząc cenę, obniżając koszty lub zwiększając sprzedaż. Najpopularniejsze było przez długi czas podnoszenie poprzeczki i windowanie sprzedaży jednostkowej. Przy dobrej koniunkturze ogólnej taki scenariusz sprawdzał się. Kiedy jednak pojawiły się kłopoty i rynek dostał zadyszki, uznano, że lepszym i intratniejszym rozwiązaniem będzie obniżka kosztów. Zaczęły się więc drobiazgowe analizy, dzielenie włosa na czworo i szukanie na wszystkim oszczędności. Teraz, kiedy lokalne rynki są nasycone, gdy ich rozwój nie następuje już tak intensywnie i przy kolosalnej konkurencji, o zwiększenie sprzedaży zdecydowanie trudniej. Podobnie zresztą jak o znalezienie kolejnych kosztów do zredukowania. Pojawiła się zatem możliwość skoncentrowania działań na cenie.

Jak mówi dr Maciej Kraus, dyrektor w firmie FernPartners, która zajmuje się m.in. doradztwem w zarządzaniu cenami, wdrażanie odpowiedniej strategii w tym zakresie ma sens, ponieważ nie wymaga dużych inwestycji i przynosi szybko wymierne rezultaty - widać to w zmianie płynności finansowej. Oczywiście te działania nie polegają na prostym zwiększeniu ceny i czekaniu na wzrost zysku. To szukanie usprawnień, które łącznie mogą stać się pomocne. Informacje o konkurencji, doświadczenie załogi czy dane sprzedażowe z ostatnich lat pozwalają przewidzieć jak na zmianę ceny zareagują klienci.

Gdy mamy już taką wiedzę, trzeba zdecydować, jakiej metody użyjemy, by ruch cenowy był efektywny. Fachowcy z FernPartners pokazują, że można to zrobić na kilka sposobów:
- bezpośrednio podnosząc ceny cennikowe,
- zmniejszając rabaty i bonusy,
- zmniejszając wartość produktu dla klienta, przy zachowaniu takiego samego poziomu cen (wprowadzenie tańszej wersji),
- utrzymując ceny na tym samym poziomie, pomimo obniżki kosztów,
- opóźniając lub rezygnując z obniżki cen,
- wcześniej niż konkurenci podnosząc ceny,
- zmieniając strukturę cen, tak aby średnia cena była wyższa,
- zmieniając strukturę sprzedaży w kierunku produktów o wyższych cenach i/lub klientów kupujących takie towary.

Regularna cena jest jedynie punktem wyjścia do kolejnych działań związanych ze sprzedażą. Zbudowanie odpowiedniej świadomości cenowej w samej firmie, poparte odpowiednią argumentacją wartości oferowanych produktów, to sposób na znalezienie dodatkowych punktów marży. Pomocne w utrzymaniu przyjętego trendu będzie także promowanie najważniejszych partnerów handlowych, stanowiących dla firmy największą wartość, motywowanie pracowników zajmujących się sprzedażą oraz odpowiednie sygnalizowanie zmiany ceny klientom.


WYBRANE DLA CIEBIE


REKLAMA
REKLAMA

BĄDŹ NA BIEŻĄCO

REKLAMA

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 12491

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 663

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane
REKLAMA