Ekspert: Czeka nas przejście od modelu sprzedaży transakcyjnej do subskrybcyjnej

Autor: dlahandlu.pl 14 września 2017 19:10

Ekspert: Czeka nas przejście od modelu sprzedaży transakcyjnej do subskrybcyjnej Maciej Kroenke

- W czasach mnogości ofert, nasycenia rynku i dużej konkurencji producenci i detaliści muszą bardziej stawiać na zrozumienie konsumenta i wejście z nim w interakcje pozwalającą na zrozumienie potrzeb. W dłuższej perspektywie oznacza to przejście od modelu transakcyjnego do sprzedaży opartej o relacje znacznie bardziej przypominającą modele subskrypcyjne - uważa Maciej Kroenke, dyrektor w dziale doradztwa biznesowego, PwC, który będzie moderatorem sesji "Skuteczne dostosowanie się do wymagań współczesnego klienta" podczas IV Wschodniego Kongresu Gospodarczego w Białymstoku.

Aspekt dialogu, utrzymywania kontaktu marki z klientem, tworzenia dedykowanej oferty rośnie na znaczeniu z każdym rokiem. Wiąże się to ze zmianami społecznymi spowodowanymi przez kluczowe trendy takie jak wzrost zamożności społeczeństwa przy jednoczesnym ograniczeniu czasu wolnego, zmniejszeniu rozmiaru gospodarstw domowych i stale rosnącej potrzebie wygody. Z drugiej strony walka o uwagę zaostrza się ze względu na powolne wysycanie rynków i wzrost bezpośredniej konkurencji. W efekcie marki producentów i detalistów stają przed wyzwaniem zbliżenia się do klienta. Przy czym może się to dokonać na płaszczyźnie geograficznej - uruchamianie punktów sprzedaży/serwisu/informacji bliżej klientów, ale także na płaszczyźnie rozbudowy bardziej nowoczesnych kanałów kontaktu i sprzedaży - zauważa Maciej Kroenke.

Z tego powodu na znaczeniu zyskuje trend indywidualizji i personalizacji oferty, bo klienci są zmęczeni mainstreamowymi markami. W modzie są mniejsze, niszowe brandy niosące poczucie wyjątkowości oraz za którymi przemawia fakt, że mogą uszyć rozwiązanie na miarę potrzeb konkretnego klienta, potraktować go w sposób bardziej osobisty. To wymusza na producentach i markach poszukiwanie informacji o klientach, jego preferencjach, wyborach zakupowych. Większość kluczowych informacji znajduje się od dawna w systemach sprzedażowych, ale wciąż niewiele firm jest w stanie wyłowić z tego chaosu, właściwe informacje i na ich podstawie wyciągnąć odpowiednie wnioski. A to właśnie jest kluczowe: żeby rozumieć, że jeżeli klient kupił dany produkt to bardzo możliwe, że będzie potrzebował w niedalekiej przyszłości produktów uzupełniających lub rekomendacji jakie inne produkty mogą spotkać się z jego zainteresowaniem. Detalista, który podsunie klientowi właściwą propozycję w odpowiednim czasie i z odpowiednią argumentacją, wygra - przekonuje Maciej Kroenke.


WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 10690

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane