Ekspert Deloitte o downsizingu i "inwestowaniu" w ceny

Autor: Bankier.pl 6 maja 2014 12:06

Większość polskich firm stosuje względnie proste metody zarządzania swoimi cenami - ceny tworzone są "od dołu", tj. na koszty zakupu towaru od producenta nakładany jest określony narzut i jeżeli cena nie odbiega znacząco od cen głównych konkurentów, drukowane są metki z cenami. Takie podejście jest z reguły nieefektywne, gdyż nie wykorzystuje w pełni potencjału skłonności do zapłaty - mówi w wywiadzie dla portalu bankier.pl Piotr Wilczyński, senior consultant w Deloitte Business Consulting.

Jak wskazuje ekspert, sieci handlowe stosują listy produktów tzw. opiniotwórczych, tj. takich, których ceny klienci pamiętają i które są głównymi celami tzw. misji zakupowej konsumenta. W te produkty sieci często "inwestują" poprzez trzymanie na nich atrakcyjnych cen, a rekompensują to na pozostałych produktach.Sieci bardzo pilnują, by ceny produktów opiniotwórczych były zawsze względnie niskie. Aby rzeczywiście ocenić poziom cen w danym sklepie, warto przyjrzeć się cenom produktów rzadziej kupowanych, na których zazwyczaj sklepy starają się zarabiać. 

Rozmówca portalu bankier.pl zdradza, że ceny wybranych produktów w sieciach handlowych bywają ustawione dość wysoko, często w oderwaniu od poziomu cen pozostałych produktów. - Korzysta się wtedy z efektu kotwicy cenowej. Przykładowo, umieszczenie syropu klonowego w cenie ok. 30 zł w widocznym miejscu na regale z dżemami spowoduje, iż nawet droższe dżemy będą sprawiały wrażenie tańszych - tłumaczy.

Piotr Wilczyński porusza także kwestię downsizingu. Jest to dość popularny zabieg wśród producentów FMCG, którzy chcą przerzucić wzrost kosztów produkcji na swoich klientów. Mimo że zmniejszenie gramatury opakowania przy utrzymaniu ceny w zasadzie jest równoznaczne z podwyżką ceny jednostki danego produktu, reakcja klientów jest znacznie słabsza niż w przypadku analogicznej podwyżki samej ceny bez zmiany wielkości opakowania. W czasie procesu zakupowego jesteśmy atakowani różnymi bodźcami i nasza zdolność do porównywania zazwyczaj ogranicza się do skojarzenia logo danego produktu oraz porównania dzisiejszej ceny z ceną, którą widzieliśmy ostatnio. Informacje o zmianie gramatury opakowania czy zmianie składu są siłą rzeczy pomijane.

- Na polskim rynku w ostatnich latach mogliśmy obserwować, jak "chudnie" Ptasie Mleczko (z 420 g najpierw do 400 g, później do 380 g) czy też baton Snickers (z 58 g do 51 g, a niedawno do 50 g). Co ciekawe, nie tylko producenci żywności stosują te zabiegi - proszę zwrócić uwagę na małe opakowania chusteczek higienicznych - często w środku jest 9 zamiast 10 sztuk, do których jesteśmy przyzwyczajeni - mówi w rozmowie z bankier.pl Piotr Wilczyński.

 

Podobał się artykuł? Podziel się!

WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 11008

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane