Ekspert: Sieci handlowe powinny przyjrzeć się problemowi optymalizacji asortymentu

Autor: MondayNews 26 września 2016 09:26

Konsumenci cenią sklepy, w których mają szeroki wybór, ale nie tracą czasu na podjęcie decyzji. Dlatego tak ważna jest równowaga pomiędzy czasem zakupów a szerokością dostępnego na półce asortymentu. Problem tkwi w tym, że sieci handlowe nie zawsze wiedzą, jak tego dokonać.

Powyższe dylematy analizuje się poprzez policzenie dla każdego produktu w danej kategorii jego sprzedaży inkrementalnej (wyłącznej) i transferowalnej. Na podstawie takiej analizy powstają mapy marek i produktów, a odległość miedzy nimi pokazuje, jak duża jest sprzedaż transferowalna. Im bliżej siebie leżą dwa produkty, tym wyższa jest sprzedaż transferowalna między nimi, czyli w przypadku braku jednego, duża część klientów sięgnie po jego bliski zamiennik. Im dalej dany towar jest ulokowany od pozostałych, tym lepiej dla jego producenta, gdyż jego produkt jest wyjątkowy, a zatem jego pozycja w sklepie jest stabilniejsza.

– Optymalny asortyment jest również skutecznym narzędziem do powstrzymania kupujących od podejmowania decyzji o zakupie wyłącznie na zasadzie poszukiwania najniższych cen. Odpowiedni dobór produktów w sklepie może określić ogólną percepcję cenową sklepu lub sieci handlowej poprzez uniwersalną atrakcyjność całego koszyka, aby ich przekonać. Jeśli sieć zaoferuje klientowi najlepszą cenę na większość potrzebnych mu artykułów, będzie on uważać jego ceny za atrakcyjne – mówi Viktor Riemer z IRi Worldwide, firmy badawczej.

Marka i cena decydują o sprzedaży produktu. Jeśli cieszy się on dużym popytem, to będzie ulokowany w centralnej części kategorii. Jeśli jest to marka własna, wtedy sieć może dodatkowo ją wyróżnić, przeznaczając na nią większą powierzchnię i lepszą lokalizację, niż by to wynikało z rezultatów sprzedaży (ponieważ sieć ma wtedy wyższą marżę i buduje wizerunek cenowy). Wielkość opakowania może powodować, że duże towary będą stały na dole półki (np. proszki do prania, wody lub soki 5l).

– Odpowiednia optymalizacja powinna opierać się na trzech filarach. Po pierwsze, strategii dotyczącej marek własnych, preferowanych dostawców i generalnie określania tych części asortymentu, które nie powinny być optymalizowane za pomocą algorytmów. Po drugie, optymalizacji reszty produktów poprzez analizę „transferowalnej sprzedaży” w celu zmniejszenia szerokości dotychczasowej oferty. I wreszcie po trzecie, integracji nowych, innowacyjnych produktów, które stale muszą być testowane i dopiero potem wprowadzane do sprzedaży lub nie – radzi Viktor Riemer z IRi Worldwide.

IX EUROPEJSKI KONGRES GOSPODARCZY

10-12 maja 2017 • Katowice • Międzynarodowe Centrum Kongresowe i Spodek


WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 11686

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane