PARTNER PORTALU partner portalu - www.frigologistics.pl

Ekspert: Współczynnik konwersji kluczowy dla handlu detalicznego

Autor: Piotr Soroka, partner w firmie doradczej Cleverpath 6 lutego 2013 16:02

Ostatnie lata przyzwyczaiły przedsiębiorstwa działające w sektorze handlu detalicznego do dobrej dynamiki sprzedaży w Polsce. Obserwując jej opadający wykres można mieć uzasadnione obawy jak ta nowa sytuacja wpłynie na wyniki finansowe firm działających w branży. Może trzymać się nadziei, że tak jak w poprzednich latach pierwszy kwartał powinien mieć przyzwoitą dynamikę? Warto zadać sobie jednak pytanie czy większe wymagania rynkowe to nieunikniony cios czy może szansa udowodnienia przewag?

Tak naprawdę kryzys od wielu dekad jest dowodem na to, że dla dobrze przygotowanych do niego firm lub sprawnie zarządzających zmianą może być to czas znaczącego zwiększenia swojego udziału w rynku. Zarówno wygospodarowane środki finansowe można przeznaczyć na tańsze wtedy przejęcia jak i skupić się na nowych wymaganiach klientów przygotowując lepszą ofertę oraz zwiększyć efektywność działalności podstawowej.

Efektywność punktów sprzedaży to najlepszy wyznacznik tego, jak sprawnie firma jest w stanie przekonwertować w nabywcę kogoś potencjalnie zainteresowanego zakupem. Dlatego właśnie w handlu detalicznym najlepszym punktem wyjścia do wszelkich dalszych rozważań jest poznanie współczynnika konwersji. Żeby go wyliczyć potrzeba tak naprawdę niewiele: danych (najlepiej o interwale sekundowym) o liczbie klientów odwiedzających sklep i danych z kas fiskalnych. Wdrożenie tego w identyczny sposób w całej sieci sklepów umożliwia wielowymiarową analizę współczynnika konwersji w odniesieniu do np. zatrudnienia, wyników badań in-store'owych, footfallu, zatowarowania, promocji czy polityki cenowej. Dużo łatwiejsze są wtedy też możliwości przeprowadzania benchmarków w ramach sieci handlowej, projektów optymalizacji konwersji czy planowania badań jakościowych w sklepie, a wreszcie testowania nowych usprawnień i oferty produktowej. Dzięki samym wynikom sprzedażowym mamy złudne wrażenie, że znamy rezultat naszych działań i możemy o ich satysfakcjonującym poziomie. Bez znajomości współczynnika konwersji nie będziemy jednak wiedzieć czy mogło być lepiej w skali całej sieci handlowej oraz który sklep w jej ramach ma najlepsze praktyki i potrafi osiągnąć lepsze efekty bez wydawania dodatkowej złotówki na reklamę. To jest właśnie myśl, która w czasach kryzysu, ale również w okresie wzrostu powinna przyświecać dobrej kadrze menedżerskiej - identyfikować dobre praktyki i wdrażać je w całej organizacji. Analizując współczynnik konwersji w obrębie pojedynczych sklepów i dzieląc się tymi danymi z kierownikami sklepów stworzymy tanie narzędzie wspierające w naturalny sposób efektywność pojedynczej placówki. Świetnymi przykładami na całym świecie mogą być firmy takie jak np. ALDO, które poprzez wprowadzenie kultury liczenia współczynnika konwersji oraz jego optymalizacji osiągnęły długoterminowy, zrównoważony rozwój, a ich efektywność operacyjna często podawana jest jako wzór.

 

Podobał się artykuł? Podziel się!

WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 11536

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane