REKLAMA
REKLAMA

Firmy, które realizują wyższe zyski dłużej szkolą i lepiej wynagradzają handlowców

Autor: dlahandlu.pl 21 września 2016 12:56


Wyniki Polskiego Badania Sprzedaży pokazują, że w 2015 roku tylko 15% firm zrealizowało wszystkie cele sprzedażowe, 19% zrealizowało mniejszą ich część a 2% firm nie zdołało zrealizować żadnego z zakładanych celów. Jest to jeden z wniosków z Polskiego Badania Sprzedaży 2016, przeprowadzonego przez firmę doradczą Simon-Kucher & Partners.

REKLAMA

85% ankietowanych firm nie zrealizowało w pełni swoich celów sprzedażowych. Najważniejszym zewnętrznym czynnikiem przeszkadzającym w osiągnięciu celów sprzedażowych jest wysoka presja cenowa ze strony konkurentów. Tę przyczynę wskazało ponad 60% respondentów. W dalszej kolejności wskazano na złą sytuację klientów  i związany z tym niski popyt na oferowane im produkty oraz usługi. „Firmom brakuje recepty na radzenie sobie z agresywnymi cenowo konkurentami oraz na ‘pozacenową’ argumentację handlową” komentuje Tomasz Nowak, dyrektor w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners, autor badania. 

Co zawodzi wewnątrz firm? Menedżerowie na pierwszym miejscu wymieniają brak wsparcia ze strony marketingu (32%), a w dalszej kolejności złe planowanie sprzedaży na poziomie operacyjnym (29%) oraz niską jakość strategii sprzedaży lub całkowity jej brak (25%).
W dalszej kolejności jest to słaba segmentacja klientów, która utrudnia efektywną sprzedaż (25%) oraz słabo opracowana argumentacja sprzedażowa (21%).

80% menadżerów, przyznaje, że najbardziej w sprzedaży pomaga po prostu dobry produkt. Dobry produkt to taki, który lepiej wpisuje się w potrzeby klientów oraz ma odpowiednią dla danego segmentu cenę. Kolejny czynnik zewnętrzny wpływający na sukces w sprzedaży to dobra sytuacja klientów, która przekłada się na większą siłę nabywczą klientów. Równie często wskazywano na dynamiczny rozwój całej branży, w której działają ich firmy. 

Czynniki wewnętrzne wpływające na sukces w sprzedaży zdaniem menedżerów to przede wszystkim: dobra strategia sprzedaży, wysokie kwalifikacje handlowców, dobre planowanie sprzedaży na poziomie operacyjnym, właściwa segmentacja klientów oraz zoptymalizowana struktura organizacyjna działu sprzedaży.

Zdaniem menedżerów głównym wyzwaniem w tworzeniu strategii jest słaba znajomość rynku oraz potencjału zakupowego poszczególnych segmentów rynku – przyczynę tę wskazało aż 57% firm uczestniczących w badaniu. Blisko połowa menadżerów stwierdzała również, że dużym wyzwaniem jest też uzgodnienie priorytetów w obszarze jej nadrzędnych celów całej firmy, tzn. firmy nie potrafią określić, czy priorytetem jest wolumen i/lub udział w rynku, przychody czy zysk. Utrzymanie/ wzrost wolumenu/udziału w rynku może doprowadzić do spadku marży, jeżeli ten wzrost jest osiągany poprzez redukcję cen. Z kolei ustalenie cen na poziomie optimum zysku może się wiązać ze zmniejszeniem sprzedawanego wolumenu.


WYBRANE DLA CIEBIE


REKLAMA
REKLAMA

BĄDŹ NA BIEŻĄCO

REKLAMA

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 13452

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 999781

POLECANE OFERTY

Ilość aktualnych ofert: 397 664

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane
REKLAMA