Lojalność konsumencka znacznie spadła - sieci walczą o zatrzymanie klienta

Autor: www.dlahandlu.pl 23 czerwca 2014 10:28

Lojalność konsumencka znacznie spadła - sieci walczą o zatrzymanie klienta

Powszechnie wiadomo, że detaliczny rynek handlowy w Polsce jest wysoko konkurencyjny. Toczące się wojny cenowe pomiędzy poszczególnymi modelami handlowymi i wewnątrz nich mają swoją granicę - wyznacza ją rachunek ekonomiczny. Sieci poszukują zatem innych form pozyskania i zatrzymania klientów, bo lojalność konsumencka, poddana presji silnych komunikatów cenowych, znacznie osłabła.

Sieci stosują różne metody, aby zdobyć lojalność klientów. Każda ma swój pomysł: Netto chętnie organizuje badania profilaktyczne dla klientów; Lidl organizuje tygodnie tematyczne - sieć deklaruje, że produkty, które będą najchętniej kupowane trafią na stałe do sprzedaży; Biedronka organizuje akcję "Testerzy" - obecnie grupa 1000 testerów tym razem wybiera najlepszy wariant smakowy chrupek, który trafi do oferty.

Każdy z przytoczonych przykładów animacji sprzedaży, bo sprzedaż dla firm handlowych jest najważniejsza, ma inny kontekst i wielowymiarowy cel.

- ,, Testerzy'' to projekt , który jest zbieżny z procesem tworzenia nowego produktu lub marki własnej. Jednym z elementów tego procesu są degustacje. W czasie degustacji bada się nie tylko smak wyrobu, ale także szereg innych cech jak: kolor, wygląd, zapach, rodzaj opakowania, gramatura etc. Jeżeli przeprowadza ją grupa dobrze strukturalnie dobranych klientów, to mamy wysokie prawdopodobieństwo że wybrany z pośród kilku propozycji produkt, będzie spełniał oczekiwania rynkowe. Uprawniamy się również do stwierdzenia ,,wybrany przez klientów'' a to buduje zaufanie do produktu a w ślad za tym zaufanie do sieci - komentuje dla portalu dlahandlu.pl Andrzej Wojciechowicz, doradca, FMCG Business Consulting.

Jak wyjaśnia ekspert ,,tygodnie tematyczne'' to z kolei forma poszukiwania wartości dodanej do rozbudowywanego lub restrukturyzowanego asortymentu. Spośród wielu propozycji konsumenci sami wybiorą te towary, które chcieliby kupować na co dzień. I tu uwaga - ważne jest zbadanie cykliczności zakupów, bo same wielkości sprzedaży niekoniecznie świadczą o permanentnym zainteresowaniu danym produktem. A przecież chodzi nam o jak największą powtarzalność zakupów dla optymalizacji asortymentu i produktywności procesu sprzedaży. Ponadto tego rodzaju kampanie dodatkowo zachęcają do odwiedzenia sklepu przez klientów, którzy do tej pory nie robili w nim zakupów. Pojawia się również przekonanie że sieć ta prezentuje szerszy wybór asortymentu od innych dyskonterów, choć jest to oczywiście iluzja.

- Z kolei akcja ,, badań profilaktycznych'' ma zapewne inny cel, bardziej wizerunkowy, zbieżny z CSR, ale pośrednio generujący również przekonanie o trosce takiej sieci o swoich klientów, która jest wpisana w jej misji. Oczywiście, przy tej okazji staje się krótkotrwałym generatorem wzrostu sprzedaży. Może także wzbudzić zainteresowanie tą siecią wśród nowych klientów - komentuje Andrzej Wojciechowicz.

- Przytoczone tu akcje, realizowane w dyskontach, występują również w innych formach i odmianach w pozostałych modelach handlowych, które w obecnej chwili wymagają szczególnej animacji, a może nawet reanimacji. Walka o rynek trwa i jest to proces ciągły, w którym pojawią się zapewne inne wydarzenia aż po rozwiązania dla prosumentów. Są to działania korzystne zarówno dla konsumentów jak i dla realizujących je aktywnych detalistów - podsumowuje nasz rozmówca.

Podobał się artykuł? Podziel się!

WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 10821

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane