Najwięksi producenci FMCG docierają tylko do 20 proc. punktów handlowych

Autor: Peter Wild & Partners, www.dlahandlu.pl 15 lutego 2012 11:39

Najwięksi producenci FMCG docierają tylko do 20 proc. punktów handlowych

Z obserwacji Peter Wild & Partners wynika, że najwięksi producenci z sektora FMCG docierają za pomocą swoich przedstawicieli handlowych do ok. 20 proc. punktów sprzedaży. Obsługiwane są wyłącznie główne sklepy lub sieci sklepów. Pozostałe 80 proc. krańcowych punktów dystrybucji jest zaniedbywanych ze względu na znikome lub zerowe dotarcie ze strony przedstawicieli danej marki.

Wskaźniki opisujące zmianę poziomu zatrudnienia w dobie kryzysu wskazują na konsekwentne zmniejszanie liczby przedstawicieli handlowych, co bezpośrednio przekłada się na ograniczenie lub zaniechanie kontaktów z dużą częścią sklepów. W wyniku dążenia do optymalizacji kosztów, planowane strategie sprzedaży ograniczają dotarcie i aktywności w małych sklepach. Kwestia kontaktu z detalistami zostaje więc przeniesiona na field force poszczególnych hurtowni, które mają w swojej ofercie większość produktów rynkowych i nie są w stanie dodatkowo promować, czy pozycjonowanć wybranego z nich. Ponadto, potężna liczba programów lojalnościowych kierowana do hurtowni powoduje koncentrację na produktach firm, które w danym momencie oferują największe profity.

Jak informuje firma, w wyniku ograniczenia kontaktów z dziesiątkami tysięcy mniejszych sklepów, marnowany jest ogromny potencjał rynkowy. Managerowie sprzedaży w pewnym sensie przyzwyczaili się do tego, że proporcje generowanych obrotów mają stosunek ok. 80 proc. do 20 proc. na korzyść największych sklepów i sieci lokalnych w kategorii handlu tradycyjnego.

- Pozornie wydaje się to rozsądne i ekonomiczne, ponieważ koszt dotarcia i obsługa aktywności merchandisingowych w małych sklepach z kategorii Traditional Trade postrzegana jest jako niemożliwa do zrealizowania w ramach posiadanego budżetu - komentuje Piotr Łukasiak, Prezes Peter Wild & Partners.

- Możliwe jest jednak zbudowanie nowych obszarów i kanałów dystrybucji, które pozwolą na efektywne zwiększenie wyników sprzedaży przy stosunkowo niewielkim zaangażowaniu budżetu na etapie startu - właśnie dzięki dbaniu o relacje z pracownikami punktów sprzedaży, do których dotąd nie docieraliśmy, dbałości o rekomendację, zatowarowane, merch i współpracę z lokalnymi podhurtami. Tutaj nasuwa się pytanie - jak to zrobić? Jednym ze sposobów jest wykorzystanie nowoczesnych narzędzi trade marketingowych, które doskonale współgrają z dotychczasową strategią sprzedaży i pozwalają na dotarcie tam, gdzie nie dotrą metody tradycyjne - podkreśla Piotr Łukasiak.
Warto podkreślić, że tylko największe koncerny mają na tyle rozbudowany zespół przedstawicieli, że mogą dotrzeć do ok. 100 tysięcy punktów (w przypadku branży spożywczej). Jednak nawet w takim przypadku zdarzają się produkty, które z całej gamy proponowanej przez danego producenta, są zdecydowanie zaniedbywane na rzecz produktów „flagowych".

- Z naszych obserwacji wynika, że konsekwentne budowanie relacji i optymalizacja tych 80 proc. punktów sprzedaży detalicznej, do których przedstawiciele handlowi docierają rzadko lub wcale, powoduje, że możliwe staje się faktyczne wykorzystanie potencjału rynku, szczególnie w przypadku sektora FMCG - podkreśla Piotr Łukasiak.

Firma Peter Wild & Partners zajmuje się kompleksowymi rozwiązaniami z zakresu sprzedaży i marketingu.

Podobał się artykuł? Podziel się!

WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 10546

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane