REKLAMA
REKLAMA

Po zmianie logo na Carrefour express obroty rosną o 30 proc.

Autor: dlahandlu.pl 5 kwietnia 2011 07:04

Po zmianie logo na Carrefour express obroty rosną o 30 proc.

O prognozach rynku franczyzy, liderach wśród sieci spożywczych i współpracy z franczyzobiorcami rozmawiamy z Francois'em Vincentem, dyrektorem ds. rozwoju franczyzy Carrefour Polska.

REKLAMA


Jak przedstawiają się prognozy dla polskiego rynku franczyzy na kolejne lata?
Jesteśmy w okresie ogromnych zmian na rynku franczyzy i otwierającego się jeszcze większego potencjału. Polski rynek wszedł w fazę konsolidacji i większej koncentracji. Przestają obowiązywać stare podziały na handel mały, tradycyjny i zorganizowany, bo w małe formaty handlowe wchodzą wielkie koncerny, obecne dotychczas tylko w handlu nowoczesnym. Można powiedzieć, że rynek jest na skrzyżowaniu, na którym uczestnicy muszą podjąć decyzję, w którą stronę zechcą skierować swój rozwój.
Polski handel wchodzi w II etap rozwoju, pomimo, że zachowuje swoją specyfikę i większy udział handlu osiedlowego w swoich strukturach, to jednocześnie staje się coraz bardziej zorganizowany. Oznacza to, że nie tyle będziemy mieli do czynienia ze słabnącą pozycją handlu niezależnego i malejącą liczbą sklepów, co z rosnącym udziałem małych sklepów zorganizowanych w większe struktury. Małe sklepy convenience nadal będą silne, ich udziały w rynku pozostaną niezmienne, ale będą one zorganizowane w większe struktury.
Rynek staje się coraz bardziej skomplikowany, mnóstwo zjawisk handlowych przenika się i krzyżuje. Ma na to wpływ m.in. kontekst ekonomiczny, gdyż mali handlowcy, którzy dotychczas chcieli pozostać niezależni poszukują dróg wzmocnienia swojego biznesu w ramionach silnego kooperanta. Partnerzy stają się coraz bardziej otwarci na rozmowy, ponieważ utracili atut jakim jest możliwość proponowania niskich cen, których dzisiejsi klienci poszukują. Dzieje się tak dlatego, że rosnąca konkurencja powoduje, że nie wystarczy już prowadzić sklepu osiedlowego blisko miejsca zamieszkania.
Co zaczyna być decydujące w walce rynkowej w segmencie sklepów osiedlowych?
Obecnie sklep osiedlowy musi mieć atrakcyjne ceny, ale także pełny asortyment i wsparcie promocyjne oraz wizerunkowe. Zmieniły się standardy dotyczące prowadzenia sklepu osiedlowego, bo rosną oczekiwania klientów, którzy stają się coraz bardziej wymagający. Operator sklepu musi zapewnić klientom warunki, których oczekują, żeby stać się ulubionym sklepem. Małym handlowcom coraz trudniej te warunki spełniać, dlatego kierują się w stronę zorganizowanych partnerów, większych przedsiębiorstw.
Jednocześnie nawet te sklepy, które radzą sobie dobrze, ale patrzą perspektywicznie zastanawiają się nad swoimi możliwościami za kilka lat i szukają dla siebie nowych opcji i również podejmują z nami rozmowy. Wielu parterów czuje, że nadchodzi moment na podjęcie decyzji o wsparciu, nawet jeżeli ich obecna sytuacja jest dobra, bo czują oddech nadchodzącej konkurencji i spadających obrotów. Dla małych sklepów, które współpracują z kilkunastoma dostawcami-hurtowniami samo przyjęcie towaru to ogromna ilość pracy. Przejście na jednego dostawcę daje oszczędności czasu, a często także finansowe. Usprawnienie pracy na zapleczu, pozwala skoncentrować siły na zaspokojeniu potrzeb klienta w sali sprzedaży.
Plusy systemów franczyzowych zaczynają być coraz bardziej dostrzegalne przez partnerów. I na pewno jest to droga na najbliższe kilka lat. Coraz więcej małych handlowców widzi także, że warunki, które oferuje partner franczyzowy nie są tak skomplikowane, jak sądzili. Oczywiście trzeba zrezygnować z pełnej niezależności, ale ograniczenia nie są tak duże, jak wielu handlowców zakłada. Carrefour rozumie, że franczyzobiorcy cenią swoją wolność i oferuje im pakiet, który nie wyklucza wybierania innych dostawców niż Carrefour. Uważam, że znaleźliśmy rozwiązanie, które daje naszym partnerom szansę na elastyczność.
Gdzie Carrefour widzi swoje miejsce na rynku franczyzowym?
Carrefour widzi się w roli lidera tych zmian, bo starania o rozwój sieci franczyzowej zaczęliśmy stosunkowo wcześnie, zauważając nasilające się trendy. O ile obecnie liczba sklepów franczyzowych pod szyldem Carrefour express nie gwarantuje firmie wysokiej pozycji na liście, to fakt rozpoczęcia inwestycji w ten segment w odpowiednim momencie pozwala nam myśleć o roli lidera w perspektywie kilku lat. We wszystkich krajach, w których Carrefour wszedł w ten format notujemy dobre wyniki i wysoką pozycję na rynku, liczoną liczbą sklepów i udziałami w rynku. W Polsce jesteśmy na początku tej drogi. Trudno odnosić się do pozycji konkurentów, ale na pewno w głównej piątce będą gracze rynkowi, którzy zaczynali inwestycje na tym rynku najwcześniej i przygotowywali się do prowadzenia tego konceptu od dawna. Porównując nasze liczby sklepów z innymi franczyzodawcami oczywiście musimy stwierdzić, że na razie nie mamy zbyt dużej liczby placówek, ale mówimy o rozwoju w perspektywie kilku lat. I za parę lat chcemy mieć silną pozycję.
Czy Carrefour myśli tylko o rozwoju organicznym, czy także o umacnianiu swojej pozycji przez przejęcia innych podmiotów?
Analizujemy rynek pod tym kątem i rozważamy możliwość przyłączania czy też współpracy z już zorganizowanymi sieciami. Rozważamy możliwości wzrostu nie tylko sklep po sklepie, ale także przez przyłączanie większych organizmów. Trzeba jednak pamiętać, że w przypadku specyfiki działalności sieci franczyzowych trudno mówić o akwizycji w dosłownym sensie, bo to nie jest zorganizowany jeden podmiot. Po „kupieniu" sieci franczyzowej nadal trzeba wykazać się siłą przekonywania, aby dany partner, obecny w przejętej sieci, zdecydował się przyjąć logo Carrefour express. Nie chcę składać żadnych deklaracji, dotyczących możliwych transakcji na tym polu w tym roku. Mogę jedynie zaznaczyć, że staramy się być aktywni i rozmawiamy z kilkoma podmiotami na ten temat.
Jakie sklepy mogą liczyć na zainteresowanie z Państwa strony?
Zarówno master franczyzobiorcy, którzy chcą prowadzić kilka sklepów, jak i pojedynczy partnerzy, którzy mają sklep od 100-400 mkw. Taka jest nasza strategia i na tym się koncentrujemy. Przy czym jesteśmy elastyczni, jeśli chodzi o standard sklepów, bo co oczywiste jest on różny w zależności od lokalizacji, wielkości, otaczającej konkurencji, itp. Staramy się iść z partnerem krok po kroku i nie oczekujemy wielkich inwestycji na wejściu. Zakładamy długą współpracę, więc zaufanie jest budowane przez lata i inwestycje też postępują wraz z czasem. To, czego wymagamy to zachowanie naszego wizerunku. On musi być zachowany, przy czym rozumiemy, że nie wszystkie elementy mogą być zmienione od razu, dlatego staramy się działać w obrębie warunków, które partner może spełnić, np. jeśli chodzi o wyposażenie placówki.
Nasze wymagania to obrandowanie sklepu, część dostaw z naszych magazynów, zapewnienie wyboru produktów w pierwszej cenie i części asortymentu marki własnej Carrefour. Przy czym staramy się dopasować z asortymentem do potrzeb klientów danego sklepu, dlatego nasze ekipy szukają produktów najlepiej rotujących w danych sklepach i proponują wybór lub uzupełnienie tego asortymentu. Rozumiemy historię partnera i jego logo, dlatego chcemy być tutaj jak najbardziej otwarci, żeby znaleźć rozwiązanie, które pozwoli mu zachować swoją indywidualność przy wchodzeniu do naszej sieci. W perspektywie czasowej musi być jednak zgoda na pełne uznanie naszego wizerunku i przyjęcie go do swojego szyldu.
Jakie to daje wyniki?
Po zmianie logo bardzo często obroty sklepów rosną średnio o 30 proc, co oznacza, że są lokalizacje które osiągają wyższe i niższe wyniki. Oczywiście na konkretne wyniki ma wpływ bardzo wiele czynników: lokalizacja, najbliższa konkurencja, powierzchnia sklepu, itp.
Z punktu widzenia Carrefoura jako grupy obecnie wyniki finansowe po naszej stronie nie są najważniejszym czynnikiem. Jesteśmy na etapie inwestowania i ten proces potrwa jeszcze 2-3 lata. Teraz rozwijamy sieć i liczy się dla nas wzrost wolumenu. Inwestujemy zarówno czas, energię jak i pieniądze. Bo w tej dziedzinie pracujemy na małej marży, więc dobre wyniki możemy osiągnąć tylko zwiększając liczbę naszych partnerów. Nasz biznes model jest zdefiniowany i skuteczny dla partnera, a co za tym idzie jest on także opłacalny dla Carrefoura. Aby zyskać rentowność ważny jest rozwój liczby placówek pod logo Carrefour expres. To zwiększający się wolumen będzie nam dawał zyskowność.
Jak duży udział franczyza będzie miała w wynikach Carrefour Polska?
Każdy biznes model po trzech latach powinien przynosić pieniądze do firmy. My na razie jesteśmy na etapie inwestowania. Ale jesteśmy pewni, że to będzie dochodowy biznes. Jednak na konkretne liczby i poziomy trzeba jeszcze poczekać.
Do rozwoju potrzebna będzie państwu coraz sprawniejsza dystrybucja? Jakie inwestycje robicie w tej dziedzinie?
Od miesiąca testujemy nowy system dystrybucji. Od 8 miesięcy pilotowaliśmy ten projekt, który był strategiczny z naszego punktu widzenia. Jest to projekt stworzony dokładnie pod wymagania franczyzy, uwzględniający specyfikę naszej infrastruktury i lokalizacje naszych partnerów zarówno w małych miastach i na osiedlach mieszkalnych dużych miast. Związaliśmy się z nowym partnerem wyspecjalizowaną firmą transportową i adaptujemy logistykę do naszych nowych, rosnących potrzeb.
W momencie w którym pojawia się więcej sklepów z naszym logo w danym regionie staramy się nadążyć za tym rozwojem z logistyką. Mamy określony plan rozwoju dystrybucji na pięć lat, w taki sposób i w takim tempie, w jakim będzie rosła liczba placówek. Zaczynaliśmy w takich regionach jak okolice Warszawy, Krakowa i Łodzi. Teraz rozwijamy się na Warmii i Mazurach, w Wielkopolsce i Kujawsko-Pomorskiem, czyli regionach, gdzie w zeszłym roku nie byliśmy jeszcze obecni. W niektórych regionach, gdzie konkurenci byli silni, widzę potencjał, bo jest wielu partnerów franczyzowych do rozmów. Z drugiej strony jako potencjalnie ciekawe widzimy te miejsca, gdzie nasi konkurenci nie są silni, a zatem my możemy swobodnie budować swoją pozycję, stwarzając rynek franczyzowy.
Ile potrzebujecie Państwo czasu, żeby stać się siecią ogólnopolską?
Liczymy, że potrzebne są nam jeszcze 2 lata, przy tym tempie które sobie narzuciliśmy. W tym i przyszłym miesiącu chcemy otworzyć 15 sklepów. 2010 rok zakończyliśmy liczbą 80 sklepów, a w tym roku chcemy ich uruchomić 200 placówek. W kolejnych latach podobnie, czyli szybko i ambitnie, w porównaniu z dotychczasowym tempem otwarć, ok. 50 sklepów rocznie. Pod koniec 2013 roku chcemy mieć ponad 600 placówek. Takie tempo ma swoje ograniczenia, bo ekipy, które z nami pracują mają w planie otwieranie sklepu co 2 dni. Oczywiście mamy rosnący zespół osób, ale trzeba pamiętać, że pracujemy z każdym sklepem przez 3 tygodnie, szkoląc na miejscu personel, analizując i zmieniając asortyment i wystrój, przygotowując partnera. Dla klienta sklep jest zamknięty tylko przez 2-3 dni, ale cały proces zmian w sklepie trwa 3 tygodnie. Chcemy mieć bowiem pewność, że właściciel, którego zaangażowaliśmy do wspólnego przedsięwzięcia w pełni popiera i rozumie wspólny proces prowadzenia tego biznesu, według zasad, polityki, know-how, które będą opłacalne dla obu stron. Z naszego punktu widzenia ważne jest szkolenie w sklepie, bo tylko wtedy możemy odpowiedzieć na potrzeby naszego partnera, analizując z nim strukturę klientów, ceny, konkurencję, i jego lokalizację. Przy czym nie robimy rewolucji, ale wpasowujemy się w model, który dotychczas działał i był opłacalny, zarówno jeśli chodzi o asortyment, jak i usługi dodatkowe.

Jakie warunki proponujecie właścicielom sklepów na starcie?
Uważamy, że mamy unikatowy koncept na rynku, przemyślany i sprawdzony. Nie pobieramy opłaty wstępnej, a opłatę franczyzową liczmy od obrotu i wynosi ona 0,8 proc. w sytuacji, gdy partner ponad 50 proc. zaopatrzenia robi w Carrefourze. Uważamy, że mamy dobrą ofertę cenową, korzystną dla właściciela sklepu, jednak nie zmuszamy go do robienia zakupów w naszych magazynach. Jeżeli kupuje mniej niż 50 proc. i wybiera innych dostawców, wówczas opłata franczyzowa wynosi 1,5 proc. od obrotu. Jednocześnie dla każdego partnera dajemy taki sam pakiet startowy, taki sam poziom inwestycji z naszej strony: system informatyczny, niektóre meble, wizualizacja wewnętrzna i zewnętrzna i to są duże pieniądze. Jednocześnie staramy się, aby pieniądze, które partner wydaje u nas jak najbardziej pracowały na jego potrzeby. Mamy więc ofertę bonusów kupieckich, które rosną wraz z kwotami zamówień, robionych przez sklep.
Czy bierzecie Państwo pod uwagę jakiś rodzaj dywersyfikacji swojej oferty i stworzenia nowego logo dla franczyzy?
Dla franczyzy mamy logo Carrefour express i je chcemy rozwijać. Pracujemy jednak nad nowym konceptem w ramach tego logo. Może on wejść w fazę testów w drugiej połowie 2011 roku. Jednak logo Carrefour express zostanie naszym jedynym brandem dla sklepów osiedlowych. Przy czym pracujemy nad wyborem usług i stworzeniem takiego konceptu, który stanie się najchętniej wybieraną i ulubioną placówką klientów na rynku. Naszym głównym założeniem jest jak najlepsze dopasowanie się do potrzeb klientów, ich wymagań i w tę stronę się kierujemy, w naszych pracach nad rozwojem obecnego i nowego konceptu. Na razie, jak widzimy, dla klienta najważniejsze jest, aby sklep był blisko i zapewniał świeże produkty tanio. Szukamy specyficznego asortymentu, w niektórych lokalizacjach, uzupełniamy półkę asortymentem non food, gdy okazuje się, że akurat ten towar dobrze tam rotuje. Myślimy też o wprowadzeniu dodatkowych usług, ale tylko takich, których klienci naprawdę oczekują od sklepu.
Jaką rolę w tym koncepcie gra marka własna?
Marka własna jest z naszego punktu widzenia strategiczna. Póki co tak dobrze eksponowanej i szerokiej półki marki własnej nie ma w konkurencyjnych sklepach osiedlowych. Carrefour jest w tym sensie liderem na rynku. Pod marką własną oferujemy 800 pozycji i obserwujemy jej rosnącą pozycję. Do sklepów wprowadzamy te artykuły marki własnej, które mają w danej lokalizacji potencjał. Dostosowujemy proporcjonalnie asortyment marki własnej do powierzchni i lokalizacji sklepu. Ani nam ani naszemu partnerowi nie zależy jedynie na ekspozycji marki własnej, ale na jej szybkim znikaniu z półek. Dlatego sprawdzamy czego chcą klienci, czy potrzebują większego wyboru, czy też tańszych produktów. W naszym centrum zainteresowania są potrzeby klientów i tym kryterium kierujemy się tworząc półkę z produktami marki Carrefour.
Jak pan postrzega ruchy konkurencji, np. stworzenie wielkiego podmiotu dystrybucyjnego, jakim będzie Tradis-Eurocash?
Ta operacja się dzieje na rynku, ale ona nas nie ograniczy. Mamy zaufanie do swojego produktu i możliwości osiągnięcia pozycji lidera. Mnie interesuje rozwój Carrefoura. Na rynku od czasu do czasu mają miejsce różne wydarzenia. Ale my trzymamy się swojej strategii. Uważamy, że mamy dobry produkt i będziemy go wspólnie z partnerami franczyzowymi rozwijać. Uważam, że zainteresowanie ze strony franczyzobiorców marką Carrefour express, będzie duże, bo ma ona szansę stawać się ulubionym i wybieranym przez klientów sklepem. Oczywiście, ze duże podmioty dystrybucyjne są w stanie zaproponować dobre ceny dostaw i jest to jeden z czynników walki o klienta. Ale chociaż na rynku cena jest bardzo ważna, ale ważniejsze jest, czy sklep umie dostosować się do klienta i czy ma „to coś". I Carrefour express to ma.


WYBRANE DLA CIEBIE


REKLAMA
REKLAMA

BĄDŹ NA BIEŻĄCO

REKLAMA

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 12311

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 999781

POLECANE OFERTY

Ilość aktualnych ofert: 397 664

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane
REKLAMA