PARTNERZY PORTALU Partner portalu: City Board
REKLAMA
REKLAMA

Poradnik: 10 najczęściej popełnianych błędów dotyczących strategii cenowych

FERNPARTNERS 4 marca 2015 12:41

Poradnik: 10 najczęściej popełnianych błędów dotyczących strategii cenowych

Odpowiednia strategia cenowa jest istotnym elementem dla osiągnięcia przewagi konkurencyjnej. Wiele firm poświęca lata chcąc osiągnąć korzyści poprzez cięcie kosztów, outsourcing, różnego rodzaju reorganizacje czy wdrażanie nowoczesnych technologii. Mimo podejmowanych działań, zyski z nich często nie są zadowalające, a firmy muszą zwrócić się ku innym obszarom działania, aby poprawić swoje wyniki. Obecnie, przedsiębiorstwa nastawione są na znane, dobrze definiowane segmenty rynku. Swoje działania koncentrują na wyspecjalizowanych produktach, dostępnych w różnych wariantach, komunikacji marketingowej, usługach. Niestety zbyt wiele z nich stosuje bardzo proste strategie cenowe, co więcej nie są w stanie wskazać najbardziej dochodowej grupy klientów czy segmentu działalności. Poniżej przedstawiamy 10 najczęstszych błędów, jakie popełniają firmy podczas wyceny swoich produktów i usług.

REKLAMA
Błąd 1: Zbyt małe nakłady na politykę cenową

Istnieją trzy podstawowe zmienne, wpływające na wysokość zysku: koszt, wolumen sprzedaży oraz średnia cena. Większość zarządzających koncentruje się na redukcji kosztów lub też - w mniejszym stopniu - na wzroście sprzedaży. Trzeci element - cena - jest traktowana po macoszemu. Firmy rzadko oddelegowują politykę cenową do specjalistów i w konsekwencji stosują bardzo uproszczone metody wyceny, które nie gwarantują pełnej efektywności w obszarze cenowym.

Błąd 2: Brak wewnętrznych procedur, dotyczących optymalizacji cen

Hasło: price meeting, stało się w większości firm synonimem kilku minut poświęconych na ustalenie ceny nowego produktu czy usługi. Uczestnicy nie są na nie z reguły dostatecznie przygotowani, a źródła informacji, na których opiera się późniejsza wycena są często ograniczone do kilku uwag działu sprzedaży czy przedstawieniu cen konkurencji - nierzadko już nieaktualnych. Kończy się oczywiście na kalkulacji kosztów i poczynieniu przy tym ogromnej ilości założeń (często dalekich od rzeczywistości).

Błąd nr 3: Motywacja sprzedawców ukierunkowana jest ściśle na wolumen

Sprzedaż zorientowana na wolumen jest powszechnym, lecz bardzo poważnym błędem - sprzedawcy koncentrują się by sprzedać jak najwięcej, często poniżej kosztów. Takie postępowanie może być bardzo kosztowne, szczególnie w sytuacji, kiedy sprzedawca może dowolnie negocjować zniżki. W większości sytuacji produkt zostanie sprzedany po dużo niższej cenie, niż gotowy jest zapłacić klient.

Błąd 4: Firmy polegają na sprzedawcach lub innych pracownikach, mających bezpośredni kontakt z klientem w celu monitorowania cen na rynku

Firmy działające efektywnie w sferze strategii cenowych, zatrudniają profesjonalistów do zbierania i analizowania danych, na których potem opierają swoje działania. Sprzedawcy czy inni pracownicy bezpośredniej obsługi klienta są w tej kwestii mało wiarygodnymi źródłami informacji ze względu na częstą przypadkowość stosowanej metodologii i brak możliwości potwierdzenia zdobytych wiadomości.

Błąd nr 5: Zbyt długie utrzymywanie cen na jednym poziomie

Większość firm obawiając się szumu wokół zmiany cen, utrzymuje je na jednym poziomie tak długo, jak się da. Natomiast efektywnie działające w tym obszarze podmioty - przeciwnie - przyzwyczajają swoich klientów, kontrahentów do częstych zmian. Rynek podlega ciągłym modyfikacjom. Ważne jest więc, aby odpowiednio rozpoznać, jak wartość produktu zmienia się w stosunku do przemian zachodzących na rynku i wprowadzić rozwiązania adekwatne do panującej sytuacji.


WYBRANE DLA CIEBIE


REKLAMA
REKLAMA

BĄDŹ NA BIEŻĄCO

REKLAMA

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 16514

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 664

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane
REKLAMA