Poradnik - jak właściwie przeprowadzić rekrutację na stanowisko sprzedażowe w sklepie

Autor: Sylwia Gać-Mytych partner zarządzający SGM CONSULTING 14 października 2013 11:45

Poradnik - jak właściwie przeprowadzić rekrutację na stanowisko sprzedażowe w sklepie

W trakcie rozmowy kwalifikacyjnej należy zwrócić uwagę, czy kandydat jest obdarzony empatią, ekstrawertyzmem i energią. Można nazwać te trzy atrybuty miękkimi cechami charakteryzującymi przyszłego sprzedawcę. Ich brak przekreśla kandydaturę. Bez nich bowiem wszystkie twarde kompetencje (te merytoryczne - dotyczące produktów) okażą się bezużyteczne.

Ważną cechą doradcy klienta jest empatia, czyli życzliwość, umiejętność odczytywania potrzeb i zdolność zrozumienia innych ludzi. Ten atrybut kandydata przełoży się na lojalność klientów, którzy będą chętniej powracać do sklepu, gdzie pracuje rozumiejący ich potrzeby sprzedawca. Albowiem nawet najbardziej fachowy merytorycznie personel będzie źle postrzegany przez klientów, jeżeli zabraknie zrozumienia i życzliwości.
Niemniej ważne niż empatia jest to, czy kandydat na sprzedawcę w naszym sklepie wykazuje cechy ekstrawertyka, czyli osoby nastawionej na kontakty ze światem zewnętrznym, posiadającej umiejętność łatwego ich nawiązywania. Przeciwieństwem ekstrawertyka jest introwertyk, osobnik zamknięty, skupiony na własnym świecie i swoich przeżyciach. Tej drugiej osobie mówimy zdecydowanie - nie.
Niezbędna u dobrego sprzedawcy jest również energia, aby miał on zapał i werwę, aby przez 8 godzin przekonywać i nakłaniać klientów do zakupu produktów znajdujących się w sklepie. Bez energii nie będzie siły, aby wykorzystać wszystkie inne umiejętności.

W kwestii znajomości produktów, którymi handluje sklep kluczowym pytaniem jest - „który z produktów będących w asortymencie sklepu Pan/Pani wykorzystuje i jakie są jego zalety?". Z pierwszej części pytania dowiemy się, czy osoba siedząca przed nami jest konsumentem-użytkownikiem produktów, do których zakupu będzie musiała później namawiać klientów sklepu. Jeżeli okaże się, że kandydat w ogóle nie używa żadnego artykułu ze sklepu, wówczas mamy najgorszą sytuację i raczej powinniśmy takiego kandydata odrzucić. Sprzedawca znający bowiem działanie produktu jedynie ze szkoleń, folderów lub od osób trzecich przeważnie będzie gorszym sprzedawcą aniżeli konsument-użytkownik. Dla przykładu - jakim sprzedawcą w sklepie kosmetycznym może być kobieta, która się nie maluje? Jakim sprzedawcą będzie w salonie z akcesoriami motocyklowymi osoba, która posiada tylko prawo jazdy kategorii B - na samochód? Jakim sprzedawcą w sklepie wędkarskim będzie ktoś, kto nie chodził nigdy na ryby? Jeżeli natomiast nasz kandydat potwierdzi, że jest jednak użytkownikiem produktów znajdujących się w sklepie, wówczas otrzymujemy dodatkowo cenną informację, czy jest użytkownikiem produktów z górnej, czy dolnej półki cenowej. Przyszły sprzedawca będzie zawsze bardziej wiarygodnie i naturalnie doradzał klientom produkty, które używa. Decyzja kogo potrzebujemy zależy od nas - trzeba spojrzeć z perspektywy wzmocnienia umiejętności sprzedażowych zespołu jako całości. Drugi człon pytania - „ ... jakie są jego zalety?" jest również bardzo ważny. Dzięki odpowiedzi możemy usłyszeć, jak kandydat opisuje silne strony produktu, jaki jest sposób jego argumentacji i jakiego używa słownictwa. Poznamy zatem warsztat i techniki sprzedaży takiej osoby. Jeżeli ktoś poprzestanie na stwierdzeniu „bo jest super" - będzie to zdecydowanie za mało jak na doradcę klienta.

IX EUROPEJSKI KONGRES GOSPODARCZY

10-12 maja 2017 • Katowice • Międzynarodowe Centrum Kongresowe i Spodek

  • mpck 2013-10-31 09:48:11

    a te wszystkie wymagania dla 1500 zł miesięcznie...ech

ZOBACZ WSZYSTKIE (1)

WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 11686

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane