PARTNER PORTALU partner portalu - www.frigologistics.pl

Poradnik: Ustalenie jednej ceny na dany produkt to błąd

Autor: Maciej Kraus i Maciej Kroenke i Anna Kwiecińska z FernPartners dla serwisu dlahandlu.pl 5 września 2014 12:05

Poradnik: Ustalenie jednej ceny na dany produkt to błąd

Zadanie ustalania strategii cenowych okazuje się być sporym wyzwaniem dla każdego przedsiębiorcy, a szczególnie dla tych, którzy dopiero rozpoczynają swoją działalność. Łatwo jest pomylić się nawet w najbardziej podstawowy sposób. Często słyszy się, że najczęściej popełnianym błędem pricingu jest ustalanie zbyt niskiej ceny. Jednakże główny problem tkwi zupełnie gdzieś indziej i może przynieść przedsiębiorcy spore straty - chodzi tu o ustalanie tylko jednej ceny na dany produkt - przekonują eksperci Maciej Kraus, Maciej Kroenke i Anna Kwiecińska z FernPartners.

Jaką to ma wartość?

Z pewnością słyszałeś, że pricing powinien w największej mierze skupiać się na wartości jaką dostarcza. Dlatego klient, który posiada do swojej dyspozycji duży budżet nie będzie miał nic przeciw zapłaceniu więcej za produkt, który uzna za pomocny. Co więcej, gdy posiada przy sobie kartę kredytową firmy oraz chce dokonać zakupu, nie widzi żadnej różnicy między 40 zł a 140 zł. Z kolei, z perspektywy sprzedawcy jest to ponad 3 razy większy dochód.
Dlatego kierując swoją sprzedaż do firm, dowiedz się gdzie znajduje się próg, do którego przedsiębiorstwo dokonuje drobnych zakupów, a powyżej którego potrzebuje już zatwierdzenia zakupu przez odpowiedniego managera. Jeśli twój produkt dostarcza korzyści klientowi oraz znajduje się poniżej wcześniej wspomnianego progu, to można ustalić cenę dowolnie blisko tego progu.

Trzy opcje

Klienci często oceniają wartość produktu porównując go do innych podobnych odpowiedników. Klient zawsze będzie dokonywał jakiegoś porównania, zatem bardzo istotne jest, aby umieć je kontrolować. Jeśli sprzedawca powie klientowi, że cena aparatu fotograficznego wynosi 100 zł, klient zacznie porównywać tę ofertę z inną, nad którą sprzedawca nie ma władzy. Natomiast, jeśli sprzedawca zaoferuje aparat fotograficzny za 100 zł albo aparat fotograficzny razem z etui oraz dodatkową pamięcią za 200 zł, wtedy klient porówna miedzy sobą tylko te dwie opcje. W rezultacie, cena 100 zł okazuje się być rozsądna dla klienta, który próbuje w tej sytuacji ocenić czy dodatkowa korzyść płynąca z drugiej opcji uzasadnia wzrost ceny. W tym momencie sprzedawca może zastosować metodę bracketingu, która jest szczególne pomocna podczas wprowadzania nowego produktu na rynek. Polega ona na tworzeniu oferty składającej się z trzech różnych wersji naszego produktu - opcji najtańszej, najdroższej oraz środkowej. Sprzedawca dodając do oferty aparatu za 100 zł trzecią opcję po cenie 350 zł skieruje tym razem uwagę klienta na środkową opcję (200 zł). Wcześniej 200 zł mogło wydawać się klientowi wysoką stawką, natomiast teraz jest racjonalną ofertą znajdującą się pomiędzy najtańszą i najdroższą opcją.


WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 11517

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane