PARTNERZY PORTALU Partner portalu: City Board
REKLAMA
REKLAMA

Poradnik: Zarządzanie promocjami – jak robić to efektywnie?

Autor: Tomasz Stec, Simon-Kucher & Partners 14 czerwca 2016 14:41

Poradnik: Zarządzanie promocjami – jak robić to efektywnie?

W jaki sposób zaplanować i zarządzać promocją, aby przyciągnęła ona klientów, ale jednocześnie nie dopuściła do korozji osiąganych przez przedsiębiorstwo marż? Specjaliści z Simon, Kucher & Partners wyróżnili pięć pytań, na które musi odpowiedzieć sobie każdy przedsiębiorca zanim zdecyduje się na rozpoczęcie promocji.

REKLAMA

1.      Jaki typ promocji wybrać?

2.      Które produkty należy promować?

3.      Jaka powinna być skala obniżek cen?

4.      W jaki sposób komunikować promocję?

5.      Które produkty nie będą kanibalizować sprzedaży innych wyrobów?

Dopiero odpowiedź na te pytania pozwoli zarządzającym promocjami na efektywne zaplanowanie i przeprowadzenia promocji, a to przyczyni się do sukcesu.

Dobór typów promocji

Dobór odpowiedniej formy promocji wymaga ścisłego zdefiniowania celu promocji, który firma chce osiągnąć. Przykładowe cele promocji można zdefiniować następująco

- Pozyskanie nowych klientów
- Budowanie postrzegania (ilościowego i jakościowego)
- Wzrost zysków
- Wzrost przychodów
- Budowanie lojalności klientów

Cele te wymagają doboru różnych form promocji. Odpowiedni kształt promocji ma umożliwić i wspierać osiągnięcie zamierzonych celów promocji.

Wybór odpowiednich produktów oraz skala obniżek

Produkty objęte promocją powinny gwarantować odpowiedni wzrost wolumenu sprzedaży, aby zrekompensować utraconą w wyniku promocji marżę. Miernikiem, który służy do pomiaru siły zmiany wolumenu pod wpływem zmian cen jest elastyczność cenowa popytu. Elastyczność cenowa popytu definiowana jest jako stosunek procentowej zmiany wolumenu sprzedaży do procentowej zmiany cen. Elastyczność cenowa waha się pomiędzy kategoriami produktów oraz na przestrzeni czasu. Najlepsze efekty przynosi promocja obejmująca produkty o najwyższej elastyczności cenowej, gdyż niewielka obniżka cen doprowadzi do znacznego wzrostu wolumenu sprzedaży. Zawsze istnieje optymalny z punktu widzenia maksymalizacji zysków poziom obniżek cenowych (ew. zakres obniżek cenowych).

 Komunikacja promocji

Promocja wymaga promocji. Aby osiągnąć zamierzone cele promocji, konsumenci muszą zostać poinformowani o fakcie istnienia promocji. Równocześnie sam fakt istnienia promocji przyciąga klientów, powodując jednocześnie wzrost sprzedaży produktów nieobjętych promocją. Efekt ten nosi nazwę efektu „halo”. Jego siła zależy w znacznej mierze od intensywności komunikacji promocji oraz jest specyficzna dla obsługiwanego segmentu klientów.


WYBRANE DLA CIEBIE


REKLAMA
REKLAMA

BĄDŹ NA BIEŻĄCO

REKLAMA

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 14189

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 664

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane
REKLAMA