REKLAMA
REKLAMA

Prezes Regiohurt.pl o tajnikach sprzedaży online dla sektora B2B

Autor: dlahandlu.pl 7 października 2016 12:52

- Klient B2B to klient instytucjonalny, który zdecydowanie kupuje z innych powodów i oczekuje innych korzyści dodając produkt do koszyka. Doświadczony przedstawiciel firmy wie, że przy sprzedaży do klientów B2B istotą całego procesu jest dostarczenie produktu/usługi, który rozwiązuje problem lub przyczynia się do rozwoju przedsiębiorstwa i generuje korzyści, dlatego platformy handlowe powinny być realizowane bez zbędnych fajerwerków - uważa Radosław Czapnik, prezes zarządu platformy B2B Regiohurt.pl.

REKLAMA

- Uruchamiając sprzedaż online musimy się przygotować, na zamówienia które będą przychodziły wygenerowane przez system, ktoś musi być odpowiedzialny za ich przyjęcie, realizację. Wejście w e-commerce nie musi wiązać się od razu z zamianami w strukturach czy radykalną zmianą procesów w firmie. Zamówienia mogą być dystrybuowane do osób, które obecnie są za nie odpowiedzialne np. do przedstawiciela handlowego (informując go: jaki klient i co zamówił), równolegle do biura lub magazynu gdy producent ma własna logistykę lub do dystrybutora - mówi Radosław Czapnik.

Prezes Regiohurt.pl zwraca również uwagę na konieczność zmiany tradycyjnie pojmowanej roli przedstawiciela handlowego. - Wynagrodzenie pracowników działów sprzedaży (dyrektor, kierownik regionalny, przedstawiciel handlowy) w większości firmach zależy od przychodów, liczby transakcji, klientów. Dlatego działy sprzedaży mogą być nie chętne, aby wdrażać sprzedaż online – przez niektórych odbierane jest to jako pewnego rodzaju zagrożenie, obawiają się że klienci zamiast bezpośrednio u nich, kopią poprzez platformę e-commerce - co wtedy z prowizją za sprzedaż? Aby służby sprzedaży nie widziały zagrożenia płynącego z wdrożenia sprzedaży online, należy wprowadzić pewne zmiany w procesie wynagrodzeń. Przychody generowane na e-platformie powinny być uwzględniane przy określaniu wynagrodzenia dla pracowników działu sprzedaży.
Takie podejście na nowo definiuje rolę przedstawiciela handlowego, który powinien bardziej skupić się na tym, aby zostać doradcą niż sprzedawcą i pracować nad relacjami z klientem - wyjaśnia Radosław Czapnik.

I dodaje: - W firmach w których prawidłowo wdrożono sprzedaż online, platformy handlowe stały się dla przedstawicieli handlowych narzędziem do generowania większych przychodów i pozyskiwania nowych klientów. Klienci przy użyciu e-platform mogą zrobić zakupy w dowolnym momencie, mają czas aby przemyśleć swoje zakupy, bez presji czasu i oczekiwań jakie wywołuje przedstawiciel na wizycie handlowej. Dodatkowo kupiec otrzymuje szereg funkcjonalności, które to zadanie ułatwiają: może sprawdzić ceny, rabaty, asortyment, opisy produktu, pobrać faktury beż konieczności kontaktu z przedstawicielem.

  • Karol 2016-10-07 13:55:17

    Świetna analiza - w szczególności w zakresie roli przedstawicieli handlowych, e-commerce pomaga firmom na odejście od roli dla przedstawiciel handlowych jako zbierających zamówienia do roli doradcy sprzedażowego, oby więcej takich e-platform z bogatym asortymentem

ZOBACZ WSZYSTKIE (1)

WYBRANE DLA CIEBIE


REKLAMA
REKLAMA

BĄDŹ NA BIEŻĄCO

REKLAMA

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 12491

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 663

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane
REKLAMA