Umożliwienie dotykania produktów przez klientów zwiększa szansę na ich zakup

www.hands.pl 21 stycznia 2013 14:06

Obserwując wnętrza sklepów można zauważyć, że sprzedawcy wciąż nie doceniają wagi zmysłu dotyku przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Gablotki zamykane na klucz, tabliczki mówiące „towar podaje sprzedawca" a nawet „nie dotykać" - te wszystkie zabiegi stają się działaniem anty-sprzedażowym. Są one tłumaczone koniecznością zabezpieczenia produktów przed kradzieżą lub zniszczeniem, jednak strata, jaką ponosimy zniechęcając w ten sposób klientów do zakupu może być dużo większa niż potencjalne szkody.

W zasadzie każdy produkt na półce powinien mówić „dotknij mnie, przetestuj mnie". Jest to łatwiejsze do zrealizowania w sklepach samoobsługowych, ale nawet w przypadku tradycyjnej sprzedaży zza lady wiele produktów może znaleźć się w zasięgu ręki klienta lub zostać w niej umieszczona przez sprzedawcę. Moc dotyku jest silnym argumentem za wyodrębnieniem w miejscu sprzedaży choćby niewielkiej części samoobsługowej a przy kasie produktów impulsowych.
Nie na darmo uliczni handlarze prawie na siłę wkładają nam produkty w dłoń, żebyśmy choć przez chwilę je potrzymali. W licznych badaniach pokazano, że możliwość dotykania i próbowania produktów znacznie zwiększa szansę ich zakupu. Jest to najważniejszy powód, dla którego powinno się zachęcać klientów do branie produktów do ręki, do ich testowania. Im dłużej trzymamy dany produkt w dłoni, tym bardziej rośnie prawdopodobieństwo, że dany produkt kupimy. Bezpośrednia interakcja z produktem tworzy między klientem a daną rzeczą symboliczną więź, kreuje psychologiczne poczucie posiadania go jeszcze przed zakupem. Z kolei rzeczy, które do nas należą uważamy za cenniejsze, bardziej wartościowe i niechętnie chcemy się ich pozbyć. Dlatego też wartość takiego przedmiotu rośnie, a w obliczu zagrożenia utraty go jesteśmy nawet skłonni zapłacić za daną rzecz więcej. Dotyk jest też najczęściej przyjemnym wrażeniem i budzi pozytywną reakcję emocjonalną, która z kolei sprzyja zakupowi.
Równie ważna jak dotyk jest możliwość samodzielnego wypróbowania przez klienta danego produktu, dlatego zawsze warto jeden egzemplarz udostępnić to takich testów. Klient chce się osobiście przekonać jak produkt działa, jaką ma konsystencję, czy jest miękki, przyjemny. Jeśli nie ma testera perfum, wzornika kolorów farb, ręczników, których można dotknąć, suszarki, którą można potrzymać w dłoni i włączyć - klient prawdopodobnie nie dokona zakupu. Nie zawsze przecież będzie miał ochotę szukać personelu, który zaprezentuje produkt, może też czuć się skrępowany i pod presją oglądając daną rzecz w obecności ekspedienta. Wedle tej samej zasady klienci pragną dotknąć przed zakupem owoców, pościeli, telefonów, powąchać balsam do ciała. Jeśli im tego nie umożliwimy, ryzykujemy uszkodzonymi opakowaniami na półkach, gdyż zainteresowany produktem klient może nawet zniszczyć opakowanie aby dostać się do środka. Należy przy tym pamiętać, że rzadko właśnie to zniszczone opakowanie znajdzie się potem w jego koszyku.
Czas spędzony z danym produktem w sklepie sprawia, że klient zaczyna go psychologicznie posiadać i nie jest skłonny się go pozbyć. Warto zatem umożliwić klientom dotykania i testowanie. Koszt testerów, produktów ekspozycyjnych czy ewentualnych drobnych szkód zwróci się ze sporą nawiązką.
Podobał się artykuł? Podziel się!
  • bebe 2013-05-23 23:11:53

    Jako klientka lubię przed zakupem ostrożnie obejrzeć towar,natomiast jako sprzedawczyni zauważyłam,iż klient szybciej kupi,coś co może sobie sam wybrać-tylko że Kochany Klient,rzadko wybierając sobie towar zwraca uwagę by nie zniszczyć tego np.pomidora czy jabłka-bo co Go to obchodzi przecież to nie jego produkt i nie jego pieniądze.Ale każdy chce kupić potem piękne nie obite jabłuszka.

  • nina 2013-01-21 22:50:05

    I to jest racja bo ja zawsze kupuję tam gdzie mogę sama wybrać i dotknąć przed zakupem np owoce czy warzywa.

  • Kaźmirz 2013-01-21 14:15:48

    DOTYCZY zwłaszcza miensa

ZOBACZ WSZYSTKIE (3)

WYBRANE DLA CIEBIE



BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 10912

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane