REKLAMA
REKLAMA

Wyzwania w zarządzaniu cenami przez producentów FMCG

Autor: Eksperci Deloitte dla dlahandlu.pl 24 kwietnia 2015 09:37

Wyzwania w zarządzaniu cenami przez producentów FMCG fot. Deloitte

Piętnasty dzień każdego miesiąca to data z obawą oczekiwana przez kadrę zarządzająca większości firm w branży dóbr konsumenckich. Dlaczego dokładnie ta data? Wtedy to Główny Urząd Statystyczny publikuje dane na temat wskaźnika cen towarów i usług konsumpcyjnych. Ostatnio bardzo często pojawia się pytanie, czy deflacja znowu pobije historyczny rekord? Ujemna dynamika cen oznacza dla firm presję na wartość sprzedaży oraz – przede wszystkim – na poziomy realizowanych marż. Z deflacją można sobie poradzić, jednak wiele firm popełnia błędy w obszarze zarządzania cenami oraz rentownością, które następnie przekładają się na słabsze wyniki sprzedaży.

REKLAMA

Poniższy artykuł przygotowany dla portalu dlahandlu.pl prze ekspertów Deloitte prezentuje 5 najczęściej popełnianych błędów w obszarze zarządzania cenami i marżą przez firmy z branży dóbr konsumenckich.

1. Brak uzależnienia ceny od wartości produktu dla konsumenta

W cennikach wielu firm poziom cen nie ma przełożenia na realną wartość produktu postrzeganą przez klientów. Takie podejście stanowi problem, gdyż to właśnie poziom cen, określony w oficjalnym cenniku stanowi punkt referencyjny podczas procesu sprzedaży oraz umożliwia odpowiednią argumentację wartości produktu siłom handlowym. Rozważmy przypadek producenta piwa, w którego ofercie znajdują się dwa produkty – piwo jasne oraz miodowe. Utrzymywanie przez wytwórcę jednakowych cen w cenniku będzie niespójne z dostarczaną wartością, gdyż z punktu widzenia konsumenta piwo miodowe dostarcza jej więcej. W przypadku negocjacji handlowych sieci mogą wykorzystać ten fakt i wymusić na producencie dodatkową obniżkę ceny piwa jasnego, tak aby była zachowana spójność pomiędzy proporcjonalną wartością każdego z piw dla konsumenta. Rozwiązaniem tego problemu jest odejście od ustalania cen metodą „koszt plus” na rzecz ustalania ich w oparciu o realną wartość dla konsumenta (biorąc oczywiście pod uwagę sytuację konkurencyjną).

2. Niska warunkowość systemu warunków handlowych

Jeden z naszych klientów stosował blisko 50 systemów warunków handlowych. Każdy klient był w stanie wynegocjować korzystny ze swojego punktu widzenia system. Takie podejście do polityki handlowej uniemożliwia oczywiście efektywne zarządzanie i sterowanie cenami. Aby ograniczyć uznaniowość systemu, rabaty powinny być uzależnione od wartości klienta dla producenta i przyznawane tylko wtedy, jeżeli klient spełnia określone warunki i zachowuje się w sposób korzystny dla producenta. Wartość klienta powinna być określona przy pomocy obiektywnych, mierzalnych kryteriów. Może ona być rozumiana w dwóch wymiarach: wielkość klienta (np. wielkość i wartość sprzedaży generowanej przez klienta) oraz jakość klienta (np. zachowania logistyczne, odpowiedni miks produktowy, częstotliwość zwrotów czy wsparcie działań marketingowych).


WYBRANE DLA CIEBIE


REKLAMA
REKLAMA

BĄDŹ NA BIEŻĄCO

REKLAMA

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 13520

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 999781

POLECANE OFERTY

Ilość aktualnych ofert: 397 664

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane
REKLAMA