Nowa wizja dystrybucji - możliwe scenariusze dla kanału hurtowego (pełna relacja)

Autor: dlahandlu.pl 9 listopada 2017 10:47

Nowa wizja dystrybucji - możliwe scenariusze dla kanału hurtowego (pełna relacja) Uczestnicy debaty ,,Nowa wizja dystrybucji - możliwe scenariusze dla kanału hurtowego”, fot. PTWP

O konieczności integracji hurtu i dystrybucji, przyszłości rynków hurtowych i kondycji handlu niezależnego, a także rosnącej roli nowoczesnych technologii we wsparciu sprzedaży rozmawiali uczestnicy debaty ,,Nowa wizja dystrybucji - możliwe scenariusze dla kanału hurtowego”, która odbyła się podczas X Froum Rynku Spożywczego i Handlu.

Debatę rozpoczęła prezentacja Urszuli Kłosiewicz-Góreckiej, profesor w Zakładzie Rynku Usług, Instytut Badań Rynku, Konsumpcji i Koniunktur. – Sprzedaż artykułów FMCG stanowi mały kawałek handlu hurtowego. Wartość tej sprzedaży to około 163 mld zł, a generują ją głównie mikro i małe firmy, dominują wytwórcy krajowi. Rynek tworzą firmy zróżnicowane – są hurtownie lokalne, rynki hurtowe oraz hale cash&carry. Małe przedsiębiorstwa podlegają bardzo silnej konkurencji, mają coraz mniej odbiorców na skutek zmniejszającej się liczby niezależnych sklepów i, siłą rzeczy, słabą pozycję wobec dostawców. To firmy o niskiej rentowności, aż 82 proc. z nich boi się nieterminowanych płatności, a połowa już ma kłopoty z płynnością finansową – mówiła ekspertka.

Podkreśliła, że na rynku mamy także prężnie działające, aktywne firmy. W tym sektorze jest wiele wyzwań, są akwizycje i ekspansja w kierunku budowania relacji z detalem. – Siła tych przedsiębiorstw jest siłą ich odbiorców, silny detal niezależny wzmocni hurt – wyjaśniła Urszula Kłosiewicz-Górecka.
Scharakteryzowała też format cash&carry. – Głównym graczem jest Eurocash, który ma 26 proc, udziałów w rynku hurtowym. Mamy też w Polsce firmę Makro, która mocno zredefiniowała biznes, nastawiając się na rynki lokalne i gastronomię oraz sieć hurtowni Selgros, także stawiającą na segment Horeca oraz niezależnych detalistów. Jeśli chodzi o rynki hurtowe, to wpisują się one w to, co dzieje się za granicą: harmonijny rozwój, koncentracja na artykułach świeżych, wspierają rynki lokalne, rozwijają także eksport. Rynki integrują się również z producentami i detalem oraz inwestują w nowe technologie, co sprawia, że zmienia się wizerunek tych miejsc. Czynnikami ich sukcesu są: doskonała lokalizacja, nowoczesna infrastruktura, portfolio usług dla dostawców i odbiorców. Mogą zmierzać w kierunku centrów handlu hurtowego i integracji – oceniła profesor IBRKiK.

Jako główne determinanty rozwoju handlu hurtowego, ekspertka wskazała zmiany w potrzebach i preferencjach konsumentów (trend kupowania blisko domu, stała pula wydatków na żywność, demografia, trend prozdrowotny), zmiany w handlu detalicznym (silna konkurencja cenowa i promocyjna, zahamowanie trendu zamykania małych, niezależnych sklepów) oraz rozwój nowych technologii. – Tu widzę duże, pozytywne konsekwencje dla handlu. Technologie pozwolą poznawać konsumenta na bieżąco, co ma przełożenie na zarzadzanie firmą, da możliwość optymalizacji i automatyzacji niektórych procesów handlowych. To będzie wyzwanie dla hurtu, ale trzeba będzie się w to wpisać, nie ma ucieczki od omnichannel – skonstatowała Urszula Kłosiewicz-Górecka.

Jako możliwe scenariusze dla rozwoju hurtu w Polsce wskazała m.in.: dalszą, przemyślaną konsolidację; silne relacje z detalem; poszukiwanie innowacyjnych formatów, posiadanie sieci partnerskich, franczyzowych, które zapewniają klientów i dają możliwości w negocjacjach; specjalizację; e-handel.

Prowadzący debatę Andrzej Wojciechowicz prezes FMCG Business Consulting, podjął wątek konieczności konsolidacji branży. Czy to opłacalna strategia?

Tak uważa Krzysztof Tokarz, prezes zarządu, PPHU Specjał Sp. z o.o. – Mamy w tej chwili 13 oddziałów, ponad 50 sklepów własnych i ponad sześć tysięcy franczyzowych. Z jednej strony rozwijamy się organicznie, z drugiej - konsolidacja to jak najbardziej właściwy kierunek. W moim odczuciu rynek hurtowy przyhamował, skrystalizował się. Część graczy dobrze sobie radzi, potrafi liczyć i podejmuje dobre biznesowe decyzje. Relacja z detalem to także skuteczna strategia, bez tego nie ma możliwości wspólnego działania. Obserwujemy rynek. W odniesieniu do dynamicznego rozwoju Eurocashu, istotne byłoby, aby polscy gracze połączyli siły, ale czy do tego dojdzie? Trudno powiedzieć. Osobiście chciałbym. Jednak dopóki poszczególne firmy radzą sobie dobrze osobno, nie ma takiej chęci, pomimo iż wiele prób było już podejmowanych – mówił Krzysztof Tokarz.

Czy konsolidacja może wspomóc rozwój także w przypadku rynków hurtowych? Krzysztof Karpa wiceprezes zarządu Warszawskiego Rolno-Spożywczego Rynku Hurtowego SA uważa, że tak. – Zwróćmy uwagę, jak złożonym organizmem jest rynek hurtowy. Zarządzamy nieruchomościami komercyjnymi, które świadczą profesjonalne usługi dla producentów i dystrybutorów. Bronisze to 40 ha infrastruktury, 90 tys. mkw. powierzchni handlowej i magazynowej, 8,5 tys. producentów, 4,5 tys. kupców dziennie. Czy są możliwości integracji? Oczywiście, że tak. Pani prof. Kłosiewicz-Górecka wspomniała o słabych możliwościach negocjacyjnych hurtowników. U nas to zupełnie inaczej wygląda. 8,5 tys. producentów - nie każdy chce sam sprzedawać i tracić czas na budowanie kontaktów. Jest tu przestrzeń dla hurtowników. Hurt i detal zmieniają się, musimy za tym podążać. Naszym celem powinno być stworzenie optymalnych warunków dla handlu, dla naszych partnerów. Gdy oni się rozwijają, rozwija się handel hurtowy. W jaki sposób można integrować? Następuje specjalizacja w biznesie, wypełnia się przestrzeń między producentem a detalistą. Rynki hurtowe cechuje różnorodność, bogactwo oferty, to nasza siła i przewaga. Jako administrator szukamy płaszczyzn konsolidacji i integracji, jednym z naszych pomysłów jest marka własna rynku hurtowego, coś czego nikt nie robił. Mamy dwie takie marki: ,,Z Bronisz”, produkowaną z najlepszych, certyfikowanych surowców oraz „Owoce Mazowsza”, markę dedykowaną dla producentów z naszego regionu. Chcemy promować te produkty i wchodzić do sprzedaży detalicznej. Integrujemy producentów i dystrybutorów wokół oraz poprzez rynek hurtowy – wyjaśnił Krzysztof Karpa z Bronisz.

Janusz Dąbrowski, dyrektor Praskiej Giełdy Spożywczej SA zgodził się, że integracja hurtu jest konieczna. – To odpowiedź na to, co dzieje się teraz w handlu detalicznym, który cały czas się konsoliduje. Hurt musi zrobić to samo. Niewielkie hurtownie mogą istnieć na rynkach lokalnych, tam mają rację bytu. W aglomeracjach miejskich integracja jest koniecznością. Na naszej giełdzie w szczytowym okresie było ponad 160 hurtowników, teraz jest ich jedynie 70. Co widzimy na rynku? Przede wszystkim wejście dużego gracza, jakim jest Eurocash spowodowało, że część hurtowni musiała się wyspecjalizować, część nawet przeszła na segment rynku opakowań. Duży może więcej, liczy się skala, ona decyduje o sile w rozmowach z producentami, a cena decyduje o racji bytu danej hurtowni.

Andrzej Faliński - ekspert rynku handlu detalicznego omówił sytuację na rynku cash&carry. – Każdy scenariusz – horeca, detal, specjalizacja - może się uaktywnić, nawet w ramach jednej firmy. Horeca oczywiście będzie jednym z głównych kierunków rozwoju tego formatu. Cash&carry szuka nowych odbiorców, popytu. Szuka także nowych instrumentów i koncentracji oferty, czyli to właśnie nazywamy specjalizacją. Trzecia sprawa - to potencjał tkwiący w ogromnym doświadczeniu organizacyjnym. Firmy te będą zerkać w stronę nowych kanałów sprzedaży. Nie tylko detal sięgnie po różnego rodzaju nowoczesności. Digitalizacja będzie dominować, powstaną platformy dla producentów, nie tylko tych dużych, ale także lokalnych, na których ofertę jest duże zapotrzebowanie. Mamy bowiem wyraźny trend do robienia zakupów w małych sklepach, blisko domu. Ten rynek buduje też bardzo bezpośrednie relacje z konsumentem. Format cash&carry nie musi wcale uciekać w bycie integratorem, ale może nawiązywać pionowe relacje z producentami i poprzez specjalizacje będzie się bezpośrednio zwracać ku otoczeniu lokalnemu. Nie widzę przyszłości w tradycyjnym handlu cash&carry – ocenił Andrzej Faliński.

Urszula Kłosiewicz-Górecka zgodziła się z tym, że format cash&carry jest przed bardzo dużymi zmianami i idzie w kierunku zupełnie innej organizacji. – Na rynku mamy wciąż 45 tys. niezależnych sklepów, to łakomy kąsek. Nowoczesne technologie dają duże możliwości do integrowania tej grupy i to się będzie działo. Cash&carry pójdzie też w kierunku budowania marki dla horeca i małych sklepów. Hurt powinien też zawalczyć o zmianę swojego wizerunku, bo to pomoże temu kanałowi w rozmowach z producentami, którzy wciąż preferują duże sieci detaliczne. Przyszłość hurtu to także e-handel i handel mobilny – dodała ekspertka.

Digitalizacja w handlu jest nieunikniona – to kolejny wątek debaty. Platformy do bezpośredniego kontaktu pomiędzy producentem a konsumentem już powstają i zdaje się, że jest to przyszłościowy kanał sprzedaży. Czy małe sklepy będą miały podobną kulturę digitalną czy potrzebna jest najpierw zmiana pokoleniowa?

Jakub Włodek - właściciel Regiohurt.pl, wiceprezes zarządu, Kompania eCommerce Sp. z o.o. opowiedział, jak w jego firmie wyglądają relacje b2b, b2c. – Nasza platforma skupia wiodących polskich producentów i trafia do małych i średnich przedsiębiorstw. Oni potrafią sobie z tym poradzić informatycznie. Również przedstawiciele średniego pokolenia potrafią korzystać z dobrodziejstw e-commerce. My chcieliśmy uprościć proces zakupów bezpośrednio u producentów. I to zrobiliśmy. Tak działamy m.in. z Mlekovitą, Kingą Pienińską, a w przyszłości chcemy współpracować z większością polskich producentów. Platforma to nie tylko zakupy, ale i prezentacja portfolio. Skupiamy się na producencie. Potencjał Internetu jest ogromny, wciąż w pełni nieodkryty. Trzeba tworzyć takie platformy zanim zrobią to za nas inni – uważa Jakub Włodek.

Krzysztof Tokarz opowiedział, jak wygląda digitalizacja placówek handlowych. – Kupcy oczekują nowości informatycznych i ten proces przebiega wzorcowo. Ale są i takie sklepy, które funkcjonują bez komputera. Staramy się to zwalczać, musimy iść w kierunku minimalizacji ludzkiej pracy i podążać w kierunku digitalizacji. Już trzeci rok działa Uniwersytet Przedsiębiorcy, szkolimy franczyzobiorców jak obsługiwać naszą e-hurtownię, jak wybierać asortyment i ustalać ceny. Chcemy pomóc naszym partnerom – mówił prezes Specjału.

Jakub Włodek dodał, że jest otwarty na współpracę z rynkami hurtowo-spożywczymi. Podkreślił, że Regiohurt otrzymuje także zapytania z zagranicy. – Są więc możliwości eksportu. Tak też widzę rozwój naszej platformy – zaznaczył.

- Przyznam, że kilka lat temu próbowaliśmy stworzyć w ramach Praskiej Giełdy Spożywczej platformę dla hurtowników, ale to niestety się nie udało. Dlaczego? Część podmiotów była konkurencyjna względem siebie, co rodziło konflikty. Okazało się to trudne do zrealizowania, ale jesteśmy otwarci na takie rozwiązania, nie unikniemy tego – powiedział Janusz Dąbrowski.
- Musimy poszukiwać nowych czynników rozwoju wzrostu, musimy szukać nowych narzędzi, musi nam się chcieć. Jest coraz więcej przestrzeni i możliwości rozwoju poprzez współpracę - dodał Krzysztof Karpa.

Uczestnicy debaty w podsumowaniu dyskusji wskazali główne kierunki rozwoju handlu hurtowego. Są to przede wszystkim digitalizacja, specjalizacja, konsolidacja według różnych formuł, integracja z detalem, budowanie marki firmy.
Możliwe zagrożenia to kłopoty firm z płynnością finansową, wejście na rynek dużego gracza, który narzuci swoje warunki oraz wejście w życie ustawy o ograniczeniu handlu w niedziele.

Podobał się artykuł? Podziel się!

WYBRANE DLA CIEBIE


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

  • Max

    5,50

  • Śr

    3,37

  • Min

    0,00

ProduktySklepyRegiony

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 9920

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane