Poradnik: Jak prowadzić efektywną sprzedaż z różnymi typami klientów?

Autor: Robert Zych, współwłaściciel firmy szkoleniowej Kontrakt OSH 24 lutego 2017 09:37

Jednym z kluczowych czynników sukcesu w sprzedaży jest umiejętność dostosowania stylu negocjacji do oczekiwań, jak i potrzeb konkretnego klienta, z którym prowadzimy rozmowy. Zdarza się, iż niektóre z prowadzonych rozmów postępują tak, jak zaplanowaliśmy – szybko i sprawnie, a w przypadku niektórych pojawiają się kłopoty oraz nieprzewidziane trudności. Jednym z czynników, które mają wpływ na efektywność współpracy jest umiejętna ocena typu klienta, zrozumienie jego rysów osobowościowych oraz możliwości, którymi dysponuje.

Poniżej pięć par typów charakterologicznych:

1.
- Klient nastawiony na „ja”. Sam podejmuje decyzje, chce czuć się ważny, doceniany, jedyny w swoim rodzaju. Szczególnie irytuje go nachalne przekonywanie do zakupu, a także sugerowanie, że może się na czymś nie znać. Kluczowa jest dla niego możliwość wyboru jednej z możliwych opcji. Sprzedaż powinna być prowadzona w taki sposób, aby klient poczuł, że to on podejmuje suwerenną decyzję.

- Klient nastawiony na „innych”. Potrzebuje Twojej pomocy w wyborze konkretnego rozwiązania, rekomendacji, porady. Lubi mieć wybór, choć nie potrafi samodzielnie podjąć decyzji. Nie warto zbytnio naciskać na niego, gdyż zaczyna wtedy odczuwać niepokój, co może zakończyć się nawet przerwaniem transakcji.

2.
- Klient zaprogramowany na „cele”. Zakup towaru czy usługi jest krokiem do zrealizowania pewnych zamierzeń. Zadaniem handlowca jest rozpoznać je, nazwać i odnosić się do nich w sugestiach czy pomysłach. Klient doskonale wie, czego chce. Gdy usłyszy od nas jako sprzedawcy, że rozumiemy jego potrzeby oraz intencje, skłonny jest zawrzeć transakcję bardzo szybko.

- Klient nastawiony na „problemy”. Bardzo obawia się wszelkich kłopotów, które mogą się pojawić podczas korzystania przez niego z zakupionego u Ciebie produktu. Może stać się nieufny więc potrzebuje gwarancji, że dbasz o niego, a także cenisz jego pomysły.  

3.
- Klient „zgodny”. Jest ulubionym klientem każdego sprzedawcy: zgadza się z wszystkimi propozycjami oraz pomysłami. Często sprawia wrażenie zadowolonego z dokonanego zakupu, choć tak naprawdę jego podstawowe potrzeby nie zostają zrealizowane.

- Typ „negujący”. Postrach każdego handlowca – nic mu się nie podoba, a w każdej ofercie widzi więcej wad niż pozytywnych stron. Często krytykuje, wytyka niedoskonałości zarówno samej oferty, jak i obsługi. Podejrzewany o złośliwość i złą wolę często po prostu odbiera w negatywny sposób świat, nie mając złych intencji.

4.
- Klient o „osobistym” typie działania. Odczuwa ogromną potrzebę skrócenia dystansu, przejścia na „ty”,  a także poruszenia osobistych wątków podczas transakcji. Jako handlowiec powinieneś podejmować inicjowane wątki i odnieść się do nich jako osoba, a nie sprzedawca.

  • Mintay 2017-02-27 17:11:05

    Świetny przewodnik dla wszystkich sprzedawców. Rzeczywiście, zgadzam się z autorem, że wyróżnić można kilka typów klientów i należy dostosować swoje zachowanie, możliwości oraz działania do konkretnych grup, żeby celnie trafić w ich potrzeby.

ZOBACZ WSZYSTKIE (1)

WYBRANE DLA CIEBIE


BĄDŹ NA BIEŻĄCO

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 9801

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 397 662

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane