Aktualna oferta nie wystarcza, żeby przyciągnąć nowych klientów

Autor: Harvard Business Review 7 września 2009 10:51

Większość sieci detalicznych ma mnóstwo klientów, którzy mogliby wydawać w sklepach o wiele więcej pieniędzy niż dotąd. Wszystko, co trzeba zrobić, to dać klientom to, czego pragną. Jednak pragnień tych nie da się zaspokoić aktualną ofertą - uważają analitycy Harvard Business Rewiev.

Rozdźwięk pomiędzy potrzebami klientów a ofertą firmy może mieć różną postać. Może dotyczyć nie tylko składu asortymentu, ale również poziomu usług, atmosfery sklepów lub samego pozycjonowania marki.

Większość sieci detalicznych jest w stanie na co dzień śledzić, które pozycje sprzedają się w poszczególnych sklepach - a często nawet, kto je kupuje i o jakiej porze dnia. Jednak o ile dane te znacząco zwiększają efektywność zarządzania zapasami i zakupami, o tyle obligują one handlowców i kierowników sklepów do gromadzenia tego, co się dobrze sprzedaje i ograniczania zapasów pozycji niechodliwych. A to tworzy ogromne rozdźwięki pomiędzy ofertą a potrzebami klientów dokładnie tam, gdzie wolnej przestrzeni rynkowej jest najwięcej; takie dane nie mówią bowiem nic o tym, co klienci kupują w konkurencyjnych placówkach.