REKLAMA
REKLAMA

W kryzysie sklepy powinny zjednywać sobie 'przypadkowych' klientów

Autor: Harvard Business Review 7 września 2009 10:06

W magazynie Harvard Business Review trzech amerykańskich doradców analizuje szanse sklepów na podniesienie sprzedaży w czasie spadku wydatków konsumpcynyjnych. Jednym z zaleceń jest pozyskanie klientów, którzy nie są lojalni wobec konkurencyjnych sklepów.

REKLAMA

W trudnych czasach kierownicy sklepów pospiesznie wdrażają liczne programy i inicjatywy: wydłużają (lub skracają) godziny pracy sklepów, zmieniają system rekrutacji pracowników, aranżują na nowo powierzchnie handlowe, wprowadzają lub rozbudowują programy lojalnościowe, oferują najlepszym klientom możliwość szybszego zdobywania punktów lojalnościowych , inicjują specjalne promocje, zmieniają asortyment, reorganizują pracę sklepów lub pracę działu marketingu, a nawet wykonują dziwne roszady na parkingach. Jednak bez dokładnego rozeznania, które szanse utrzymania udziału w rynku - nie mówiąc o tych na powiększenie tego udziału - są najbardziej obiecujące, menedżerowie będą angażować się w zbyt wiele inicjatyw dających dość mizerne skutki. 

Aby uniknąć tej pułapki, musisz dociec, gdzie naprawdę istnieje jeszcze wolna przestrzeń rynkowa dla twojej firmy, i skoncentrować na tym obszarze. W czasie kryzysu oczywistym priorytetem jest utrzymanie przy sobie najbardziej lojalnych nabywców. Jednak w sytuacji, gdy wydatki tej grupy zmaleją nagle o 25%, spadek ten w większości odbije się bezpośrednio na sprzedaży w twoich sklepach. Z tego względu wolną przestrzeń dla twojej firmy tworzą klienci, którzy nie są lojalni ani wobec niej, ani wobec jej rywali. Nazwaliśmy ich „lawirantami" (switchers). Być może na twoją firmę przypadało dotąd tylko 20% ich wydatków; zwiększenie tego udziału do 30% będzie oznaczało dla ciebie czysty zysk, nawet jeśli ich łączne wydatki spadną o 25%.

"Lawirantów" można szukać, dzieląc bazę klientów według: kategorii zakupionych produktów; rynków geograficznych; tego, gdzie i jak klienci dokonują zakupów, a nawet według konkurentów, z usług których korzystają.


WYBRANE DLA CIEBIE


REKLAMA
REKLAMA

BĄDŹ NA BIEŻĄCO

REKLAMA

OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 13230

SZUKAJ PRZETARGÓW

Ilość aktualnych ofert: 999781

POLECANE OFERTY

Ilość aktualnych ofert: 397 664

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane
REKLAMA