81 proc. firm biorących udział w badaniu przyznaje, że w ciągu ostatnich 3 lat ich firmy inwestowały w procesy digitalizacji, stawiając sobie za cel przełożenie inwestycji na wzrost zysków. Pomimo wysiłków, tylko 23 proc. firm udało się zaobserwować realne przełożenie inwestycji w digitalizację na lepsze wyniki finansów . Mówiąc wprost, digitalizacja biznesu dla niemalże ¾ przedsiębiorstw zakończyła się porażką. Jest to kluczowy wniosek z badania Global Pricing & Sales Study (GPSS) 2017 opublikowanego przez firmę Simon-Kucher & Partners. 

- Wiele firm, którym pomimo inwestycji w digitalizację nie udało się zaobserwować ich pozytywnego przełożenia na wyniki finansowe, nie doceniło wartości nowych technologii lub niewłaściwie wdrożyło nowe rozwiązania w struktury swojej organizacji - wyjaśnia Richard Zinoecker – partner zarządzający w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners. - Wygląda również na to, że firmy te zainwestowały w nieodpowiednie dla siebie inicjatywy cyfrowe - dodaje Zinoecker.
Głównym celem zarządzających firmami powinien być wzrost przychodów, nie tylko cięcie kosztów. - W badaniu Global Pricing & Sales Study widzimy, że najbardziej efektywna droga do osiągnięcia rentownego wzrostu przychodów to inwestycje w monetyzację produktów cyfrowych oraz optymalizacja cen z wykorzystaniem big data - komentuje Grzegorz Świętek, dyrektor w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners. Jednakże, wyniki badania pokazują, że te dwie wspomniane metody są stosunkowo mało popularne - wykorzystuje je jedynie 8 i 11 proc. badanych przedsiębiorstw. -Połowa firm biorących udział w badaniu jest bardziej skłonna do inwestycji w inicjatywy usprawniające ich procesy, szczególnie w procesy w obszarze sprzedaży – rezultaty takich inwestycji zauważalne są dopiero po bardzo długim czasie - podkreśla Świętek.

Aż 1/3 badanych firm wskazała, że największą przeszkodą w ich rozwoju jest rosnąca presja cenowa w branży. Można wyróżnić trzy czynniki wpływające na rosnącą presję cenową: konkurencja oferująca niższe ceny, zwiększona siła negocjacyjna konsumenta oraz większa przejrzystość cen. - Wszystkie wskazane czynniki mogą być powiązane z digitalizacją i jej wpływem na dzisiejszy biznes - zauważa Grzegorz Świętek . „Biorąc powyższe pod uwagę należy zauważyć, że digitalizacja może wpłynąć negatywnie na rozwój firmy, czy doprowadzić do wzrostu presji cenowej – co pokazał Amazon poprzez strategię obniżania cen w swojej nowej spółce zależnej, Whole Foods”.

Z najnowszej edycji Global Pricing & Sales Study wynika, że firmy obecne w biznesie cyfrowym mają aż dwukrotnie wyższą skłonność do rozpoczynania wojen cenowych. Jednym z możliwych wyjaśnień takiego podejścia może być to, że bardziej precyzyjne podejście do zarządzania cenami oraz większa wiedza na temat kosztów prowadzą do nadmiernej pewności, że wojnę cenową można wygrać. Innym powodem może być niższy wiek i mniejsze doświadczenie zespołów zarządzających w ucyfrowionych firmach, co prowadzi do ich większej agresji cenowej. - Prawie połowa firm przyznaje, że jest zaangażowana w wojny cenowe”, podkreśla Richard Zinoecker. - Jednakże, w większości wojen cenowych, jest tylko jeden zwycięzca – konsument. Dlatego bardzo istotne jest posiadanie dobrze przemyślanej strategii cyfryzacji. Wtedy digitalizacja wcale nie musi być klątwą, z którą firmy nie wiedzą jak sobie poradzić, a może stać się filarem stabilnego rozwoju firmy i rosnących zysków.

Najnowsza edycja Global Pricing & Sales Study pokazuje również, że tylko 18% firm jest uznanych za prawdziwych „mistrzów digitalizacji”. Są to firmy, które: inwestują w digitalizację, koncentrują się na przychodach i osiągają pozytywny wpływ projektów cyfrowych na przychody, a także digitalizacja ma realny wpływ na poprawę ich wyników finansowych, co widać chociażby we wzroście wartości zysku operacyjnego – mistrzowie digitalizacji są wstanie wygenerować o 37% większy zysk operacyjny bez względu na to czy firmy te są zaangażowane w wojnę cenową czy nie. Dodatkowo, „mistrzowie digitalizacji” zatrudniają niemalże cztery razy więcej osób w obszarach odpowiedzialnych za monetyzację produktów i usług cyfrowych w porównaniu do innych firm. Jak mówi Richard Zinoecker - Mistrzowie digitalizacji są najlepsi w tym, co robią: 84% z tych firm włączyło do swoich strategii plany w obszarze digitalizacji zorientowane na znaczący wzrost przychodów, a nie tylko na cięcie kosztów. Firmy te widzą również w digitalizacji i profesjonalizacji procesów zarządzania cenami w firmie kluczowe dźwignie dalszego rozwoju biznesu. Są również dwukrotnie bardziej skłonne optymalizować dotychczasowe poziomy cen w z wykorzystaniem analiz dużych ilości danych (big data). Firmy te stanowią wzór do naśladowania dla całego rynku.

Badanie Global Pricing & Sales Study 2017 to międzynarodowa inicjatywa, w której wzięło udział 1 925 firm z różnych branż z ponad 40 krajów świata. Badanie zostało przeprowadzone we współpracy z The Center for Pricing przy Simon Business School, University of Rochester, profesorem marketingu Wharton School, University of Pennsylvania - Z. John Zhang. Badanie przeprowadzane jest cyklicznie raz w roku.