Reklama

DlaHandlu.pl – wiadomości handlowe, FMCG, ecommerce, franczyza, sieci handlowe

Dyrektor PwC: Zbyt silna ingerencja w relacje sieci z dostawcami może nie wyjść na dobre

To prawda, że w relacjach między sieciami handlowymi i producentami było przez lata wiele nadużyć. Natomiast od niedawna sytuacja się poprawiła, bo rynek wypracował konsensus – uważa Maciej Kroenke, dyrektor w dziale doradztwa biznesowego, PwC. Jego zdaniem, ingerencja Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów w relacje sieci z dostawcami jest głęboka i nie zawsze może przynieść poprawę sytuacji dostawców.
Reklama

Od ponad pół roku działa tzw. ustawa o przewadze kontraktowej. Niedawno przedstawiciele UOKiK mówili, że chcą badać relacje sieci handlowych z dostawcami, pod kątem tzw. opłat półkowych. Pierwsze wstępne opinie UOKiK sugerują, że niektóre z nich mogą być potraktowane jako niedozwolone praktyki. Ponadto, Urząd zamierza badać sprawę zlecania produkcji pod markami własnymi. Ocenia, że wymuszanie produkcji pod marką własną sieci ogranicza konkurencję.

To co próbuje zrobić UOKiK, to silna ingerencja w te relacje, której konsekwencje mogą być bardzo różnorodnie interpretowane.

To prawda, że w relacjach między sieciami handlowymi i producentami było przez lata wiele nadużyć. Natomiast od niedawna sytuacja się poprawiła, bo rynek wypracował konsensus. Trzeba też podkreślić, że dobrze skonstruowane umowy handlowe proponują dostawcom pewne serwisy za pewne opłaty. Część z tych serwisów niesie za sobą ogromną wartość a część nie. Np. wykupienie lepszego miejsca na półce – tym większość producentów powinna być żywo zainteresowana. Podobnie, kiedy producent wykupuje dodatkowe miejsca w gazetkach czy ekspozycje – to wszystko ma błyskawiczne przełożenie na sprzedaż. Np. dla produktów impulsowych odpowiednie wyeksponowanie to podwojenie obrotów, a czasem nawet pomnożenie ich przez cztery.

Problem polegał często na tym, że sieci nie realizowały serwisów, które kontraktowały, ale to nie zawsze była zła wola sieci. Bardzo często wynikało to z problemów operacyjnych, np. związanych z różnicami we floorplanach podyktowanymi adaptacją lokali, dyscypliną kierownika sklepu, stosowaniem procedur, posiadania systemów, które pozwalają to monitorować, etc. Po drugie, trzeba wziąć pod uwagę, że mamy naprawdę niewiele sieci z idealnie wystandaryzowanym formatem. W jednym sklepie może być alejka główna, w innym nie, w jednym może być ona długa, w innym krótka. Nie zawsze istniała możliwość, żeby kontraktowane serwisy realizować.

Przeczytaj także:

UOKiK: W relacjach sieci z dostawcami widzimy już pierwsze niedozwolone praktyki

Jednak producenci skarżyli się, że sieci pobierały opłaty za coś, co się nie wydarzyło…

Rzeczywiście często tak było, a innym razem część usługi się odbyła, ale w ograniczonym zakresie. Moim zdaniem, jest to kwestia zaindeksowania przez sieć, co może być dostarczone producentowi a co nie, czyli zrobienia dokładnej oferty. Z drugiej strony, producent powinien określić, co chciałby otrzymać w ramach tych serwisów. Pod tym kątem to kierunek w stronę dobrej praktyki.

Do tej pory dodatkowe serwisy i opłaty za obecność produktów w sieci handlowej producent wliczał sobie w koszty a dystrybutor w wypracowywaną marżę. Jeśli tego zostaniemy pozbawieni grozi nam przejście na sposób rozliczania, który wiele sieci próbuje wykorzystywać, a które mogą nie być korzystne dla dostawców. Chodzi o tzw. warunki net-net, czyli o ustalenie ceny sprzedaży, bez względu na wysokość obrotu, na to, co się dzieje z produktem – czy jest sprzedawany, eksponowany czy nie. De facto takie przejście to potencjalnie bardzo duża strata dla producenta. W tym systemie wiele sieci jest w stanie wynegocjować dla siebie warunki znacznie korzystniejsze i jednocześnie niezobowiązujące do wsparcia sprzedaży.

Jak w takim razie sieci handlowe i producenci powinni budować swoje relacje?

Z jednej strony producent musi zrozumieć, na czym mu zależy, z drugiej strony sieć musi zrozumieć, za co może pobierać dodatkowe opłaty, a za co nie.

Co ciekawe, tego typu opłaty spotykamy również w handlu internetowym i tutaj nikt nie mówi, że coś jest nie tak. Proszę zauważyć, że na portalach i wyszukiwarkach cenowych często znajdujemy wyróżnione oferty, pokazane w lepszym miejscu i za to pobierane są opłaty. Digital merchandising nie różni się niczym od wyeksponowania produktu w sklepie, poza kanałem sprzedaży.

Moim zdaniem, przepisy ustawy nie mówią precyzyjnie, co jest dopuszczone, a co nie w relacjach handlowych, nie mamy też przykładów złych praktyk. W sytuacji, kiedy nie wiemy, co jest zakazane a co dozwolone, obie strony mogą rezygnować z wielu działań pożytecznych. Z drugiej strony, to co nie jest jasne rodzi pole do nadużyć.

Reklama

Lista tagów

Zobacz komentarze (3)

Proszę podać imię
Proszę wpisać treść komentarza
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum