Reklama
Partner portalu

DlaHandlu.pl – wiadomości handlowe, FMCG, ecommerce, franczyza, sieci handlowe

Dyskonty otwierają furtkę lokalnym dostawcom – czy Wujek Bogdan przebije Uncle Ben's?

Lokalni producenci wyraźnie zyskują w oczach handlowców. Sieci organizują specjalne akcje w których mali wytwórcy mogą słać zgłoszenia z propozycją umieszczenia swoich wyrobów na ich półkach. Czy to początek udanej współpracy? Czy ryż Wujek Bogdan pojawi się obok Uncle Ben's?
Reklama

W połowie kwietnia Biedronka wystartowała z akcją „Czas na wspieranie małych producentów”. W jej ramach producenci, którzy do tej pory działali na rynku regionalnie, bądź nie posiadali wystarczającej skali działania, mogą rozpocząć współpracę na poziomie regionalnym, z dostawami np. do jednego centrum dystrybucyjnego. W niespełna dwa tygodnie sieć otrzymała aż 800 zgłoszeń. Ponadto, z początkiem czerwca sieć ogłosiła, że wprowadza nowe zasady rozliczeń, skracając termin płatności do 21 dni dla producentów warzyw i owoców.
Główny konkurent Biedronki, czyli Lidl, również deklaruje, że stara się wspierać swoich dostawców i wychodzić naprzeciw ich potrzebom wynikającym z obecnej sytuacji związanej z pandemią. - Jesteśmy elastyczni i otwarci co do warunków współpracy. Dokładamy starań, by dostawcy byli zabezpieczeni pod względem zbytu produktów, a także finansowo. Jeśli zachodzi taka potrzeba skracamy terminy płatności - podaje firma i wymienia przykład współpracy z producentami kwiatów. Pomimo tego, iż popyt na kwiaty cięte i doniczkowe znacznie spadł w okresie pandemii, sieć niezmiennie odbiera dostawy od polskich dostawców – Nowacki Tulipany oraz JMP Flowers, co pozwala im przetrwać aktualną sytuację.
Inny detalista - Kaufland - postanowił ruszyć ze specjalną platformą internetową. Każdy lokalny wytwórca będzie mógł dzięki temu w łatwy sposób nawiązać kontakt z siecią, zgłosić swoje produkty i zainicjować współpracę. Projekt nosi nazwę „Regionalny Kaufland”. Kierując się logiką zakupową klientów, sieć podzieliła kraj na następujące regiony – Mazowsze, Pomorze i Kaszuby, Warmię i Mazury, Kujawy, Podlasie, Małopolskę, Wielkopolskę, Górny i Dolny Śląsk.

Trudy nawiązania lokalnych kontraktów

Tomasz Szacoń, ekspert ds. sprzedaży do sieci handlowych i właściciel RetailPoland Consulting, przekonuje, że sieci handlowe od początku chciały współpracować z lokalnymi dostawcami, jednak napotykały na swojej drodze opór ze strony…samych dostawców. - Zajmuje się sieciami handlowymi od ponad 10 lat i zawsze było tak, że dyskonty szukały dostawców w kraju. Problem nie leżał po stronie braku woli sieci, lecz po stronie producentów. Paradoksalnie, to kupcy nie mieli od kogo kupować, dlatego decydowali się na import zza granicy. W Polsce rolnicy wciąż sądzą, że Biedronka i Lidl wyzyskują dostawców i działają niezgodnie z prawem. Kupiec nie posiada możliwości edukowania producentów co do zasad współpracy, etyki handlowej czy wysokiej jakości dostaw. Dlatego wybiera tych, którzy już znają ten model handlu – przekonuje nasz rozmówca.

Marże czy preferencje?

Wydaje się, że relacje dużych sieci z małymi, lokalnymi dostawcami zaczynają się zmieniać. Jakie są tego przyczyny? Czy detaliści na sprzedaży lokalnych produktów chcą zarobić więcej, bo na takich produktach marże są większe, niż na znanych brandach? A może po prostu odwzorowują zachowania polskiego konsumenta?
- Marże zawsze są wysokie. Wynika to z wysokich kosztów stałych jakie mają duże sieci. Biedronka zatrudnia 65 tys. ludzi, posiada 16 centrów dystrybucyjnych oraz 600 samochodów ciężarowych. Mieliśmy już sieci handlowe, które pracowały na marży 20-25% i już ich nie ma. Mam na myśli Praktikera czy Almę. Biedronka po sukcesach w Kolumbii przenosi doświadczenia do kraju nad Wisłą. Tak samo Lidl, który świetnie radzi sobie w Zachodniej Europie - stosuje swoje techniki tutaj. Jeśli rolnik z polskiej ziemi nie rozumie tych zasad, to kupiec wybiera dostawcę z zagranicy, bo tak będzie mniej kłopotów – mówi Tomasz Szacoń.

Ekspert wyjaśnia, że znane brandy proponują niższą marżę, ponieważ wydają pieniądze na drogi marketing. Są rozpoznawalne i klienci ich poszukują. - W związku z tym wstyd nie mieć ich w ofercie i z takiej silnej pozycji mogą wymusić niższą marżę handlową. Tutaj za przykład podam Lipton, Domestos, Johnnie Walker czy Rexonę. Mali i nieznani producenci mają szansę wejść na półki jako produkty wysokomarżowe - uzupełniając ewentualne braki - mówi nam Tomasz Szacoń.

Agnieszka Górnicka, prezes agencji badawczej Inquiry, przekonuje, że polscy konsumenci już od dłuższego czasu chcą kupować regionalną żywność, a sieci po prostu odpowiadają na ich oczekiwania. – O tym, że kochamy regionalne przysmaki świadczą m.in. cotygodniowe regionalne jarmarki organizowane na terenie centrów handlowych. Nie tylko w warszawskim Blue City takie wydarzenia cieszą się ogromna popularnością, a polski konsument tęskni za wsią i jej smakami. Ponadto, gdy myślimy o produktach regionalnych naturalnie łączymy ten trend z ekologią i zdrowym odżywianiem. Ludzie są przekonani, że tradycyjne metody produkcji żywności są zdrowe. Myśląc w ten sposób nawet smalec staje się zdrowszy – zaznacza nasza rozmówczyni i dodaje, że po okresie zachłyśnięcia się egzotycznymi potrawami polski konsument po prostu wraca do korzeni.
Dyskonty doskonale zdają sobie sprawę z naszych preferencji. Dokładnie analizują rynek i znają nadchodzące trendy.
- Małym wytwórcom nie jest jednak łatwo przebić się ze swoją ofertą do sieci handlowych – nie mogą przecież zaoferować dużym detalistom wystarczającego wolumenu i ciągłości dostaw. Akcje organizowane przez Biedronkę i Kaufland pomogą to zmienić – zauważa Agnieszka Górnicka.

 Lokalny dostawca pewniejszym partnerem?

Zdaniem Macieja Bazyla, managera OC&C Strategy Consultants, akcje Biedronki i Kauflandu to nie jest nowe zjawisko na rynku, gdyż wiodące sieci handlowe w ostatnich latach regularnie utrzymywały, bądź zwiększały udział polskich wytwórców w oferowanym przez siebie asortymencie. - Polska jest od lat eksporterem i znaczącym producentem wielu produktów spożywczych. W przeszłości jednak barierą były wymagania logistyczne stawiane przez duże sieci i oczekiwanie stałych dostaw, dużych partii jednorodnego produktu, których wielu lokalnych polskich producentów nie było w stanie spełnić. Wymagało to bowiem wysokiej profesjonalizacji prowadzonej działalności, a także możliwości magazynowych produkowanych produktów. Jednak w ostatnich latach polscy producenci wypadają na tym tle coraz lepiej niczym nie ustępując zagranicznym konkurentom – przekonuje ekspert.

Jego zdaniem za większym otwarciem się dyskontów na mniejszych dostawców stoją trzy przyczyny. Pierwsza z nich to potrzeba zwiększenia bezpieczeństwa ciągłości dostaw. - Jedną z najlepszych strategii w tym wypadku jest zwiększenie ilości dostawców, a także wybór tych partnerów, którzy są bliżej i na dostawy od których nie wpłyną potencjalne ograniczenia w przepływie towarów pomiędzy krajami wynikające z pandemii – wyjaśnia Maciej Bazyl. Drugą jest zmiana preferencji konsumentów w stronę rodzimych produktów wynikająca z dwóch czynników: większego zaufania, że polskie produkty były produkowane w bezpieczny sposób (w końcu w Polsce ilość zachorowań na koronowirusa jest niska) oraz obawy przed zapaścią gospodarczą, a przez to większą skłonnością do wyboru polskich produktów jako aktu wsparcia rodzimych producentów. Trzeci powód to lepsze dostosowanie się do lokalnych preferencji. - Dla przykładu sieć Kaufland podeszła w inny sposób do współpracy z lokalnymi dostawcami nie oczekując dostaw w skali całej Polski, a w ramach 8 obszarów. W tym wypadku w większym stopniu chodzi o lepsze dostosowanie się lokalnych preferencji, które wcale nie są jednakowe w skali kraju. Od lat w Polsce bardzo dobrze radzą sobie sieci lokalne, które potrafią konkurować z ogólnopolskimi sieciami bardziej regionalną ofertą asortymentową. Dla dużych graczy, którzy chcą poważnie myśleć o konkurencji z tymi sieciami większa otwartość na mniejszych regionalnych producentów wydaje się wręcz koniecznością – podsumowuje nasz rozmówca.

Lubelska Coca-Cola i ryż Wujek Bogdan?

Sieci wysyłają nam jasny komunikat: stawiamy na regionalizm, chcemy mieć na naszych półkach produkty od lokalnych dostawców. Z drugiej strony eksperci mówią, że pandemia zmieni zachowania konsumentów. Do koszyka będziemy wkładać tańsze produkty, często sprzedawane w wielopakach. Jak zatem wpisują się w ten trend produkty regionalne?
- W czasie pandemii wróciliśmy do korzeni i przygotowywania produktów w domu. Każdy z nas słyszał kiedyś słowa babci krytykującej "kupne" pierogi czy ciasto - lepsze domowe. Dodajmy do tego przywiązanie do regionu. Lubelskie, małopolskie, śląskie, warmińskie – znaczy nasze. W tej kategorii zawsze sprytniejsze były regionalne sieci handlowe typu Wafelek, Chorten, Avita, Topaz czy Arhelan. Łatwiej jest dogodzić klientowi w 80 lokalizacjach, niż Biedronce w 3000 miejsc. Ale pamiętajmy, że Biedronka ma najlepszych fachowców w branży i jest w posiadaniu budżetów na zakup najlepszych wskaźników sprzedaży. Stąd mamy zwrot w kierunku regionalizmu - wymuszamy to my – konsumenci – zaznacza Tomasz Szacoń. - Myślę, że to skończy się tak, że światowe marki też wejdą w ten trend i będziemy mieć lubelską Coca-Colę, albo ryż Wujek Bogdan obok Uncle Ben's – podsumowuje nasz rozmówca.
Agnieszka Górnicka zapewnia, że trend lokalności jak najbardziej wpasuje się w model zakupowy w okresie postpandemicznym. - Nasze badanie Covid Tracker pokazuje, że ludzie chcą kupować lokalne wyroby. Przepytaliśmy już ponad 5 tys. osób, jak będą robić zakupy po pandemii. Większość z nich odpowiada, że będą starali się wspierać lokalne firmy i lokalne produkty. Mamy coraz większą świadomość, że jeśli nie będziemy kupować rodzimych produktów, to lokalne firmy po prostu upadną, a często chodzi tu o nasze własne miejsca pracy – wyjaśnia prezes Inquiry.

Oszczędzamy na podróżach, a nie na jedzeniu

Lokalne produkty mogą być jednak droższe. Co zatem z percepcją ceny w tym trudnym czasie?
- Jeśli chodzi o wzrost popularności produktów tańszych, to warto na tą kwestię spojrzeć szerzej. W większości wypadków Polaków stać na dość komfortowe zaspokajanie podstawowych potrzeb żywieniowych oraz coraz częściej na zakupy kategorii wyższej potrzeby, takich jak podróże, lepszy samochód czy nowy telewizor. Wraz ze spadkiem dochodu rozporządzalnego, w pierwszej kolejności zostaną więc ograniczone wydatki na kategorie wyższej potrzeby. Do tego dochodzi czynnik obawy o własne zdrowie i zdrowie swoich najbliższych. Wiele osób właśnie w trosce o zdrowie zacznie więc szukać produktów wyższej jakości, zdrowszych, w ich przekonaniu pomagających im budować własną odporność. W takiej sytuacji największym beneficjentem obecnej sytuacji, o ile nie dojdzie do bardzo głębokiej zapaści gospodarczej, będą produkty i marki charakteryzujące się wysoką jakością w rozsądnej cenie. Dające konsumentowi poczucie dobrze wydanych pieniędzy – wyjaśnia Maciej Bazyl.

Krótsze terminy płatności opłacalne dla obu stron?

Oprócz szerszej współpracy z lokalnymi dostawcami słyszymy o zmianach w sposobie rozliczania się z małymi firmami. Czy deklaracje o skróceniu terminów płatności mogą być pokłosiem działań UOKIK, który od dłuższego czasu zapowiada, że będzie uważniej monitorować zasady współpracy sieci z dostawcami?
- Trudno mi się odnieść do tego, na ile decyzje i zapowiedzi UOKIKu miały wpływ, nie sądzę jednak by był to najważniejszy czynnik. Dużym sieciom handlowym, myślącym w perspektywie wieloletniej, takie działania się zwyczajnie opłacają. Idealny dostawca jest przede wszystkich niezawodny. W dalszej kolejności elastyczny. Dopiero w kolejnej tani. Przy czym zbudowanie dobrej relacji to długotrwały i kosztowny proces. Jeśli jakiś dostawca się sprawdza, a współpraca z nim przebiega wzorowo sieci opłaca się dołożyć licznych starań, by pomóc mu w trudnej sytuacji. Dlatego teraz, jeśli któryś ze sprawdzonych dostawców ma na przykład problemy z płynnością finansową, dużej sieci opłaca się skrócić terminy płatności i utrzymać, bądź nawet zwiększyć wolumen zamówień tylko po to, by nie stracić dobrze działającej relacji – wyjaśnia nam Maciej Bazyl.

Reklama

Lista tagów

Zobacz komentarze (5)

Proszę podać imię
Proszę wpisać treść komentarza
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum