Reklama

DlaHandlu.pl – wiadomości handlowe, FMCG, ecommerce, franczyza, sieci handlowe

Ekspert: Sieci handlowe powinny przyjrzeć się problemowi optymalizacji asortymentu

Konsumenci cenią sklepy, w których mają szeroki wybór, ale nie tracą czasu na podjęcie decyzji. Dlatego tak ważna jest równowaga pomiędzy czasem zakupów a szerokością dostępnego na półce asortymentu. Problem tkwi w tym, że sieci handlowe nie zawsze wiedzą, jak tego dokonać.
Reklama

Powyższe dylematy analizuje się poprzez policzenie dla każdego produktu w danej kategorii jego sprzedaży inkrementalnej (wyłącznej) i transferowalnej. Na podstawie takiej analizy powstają mapy marek i produktów, a odległość miedzy nimi pokazuje, jak duża jest sprzedaż transferowalna. Im bliżej siebie leżą dwa produkty, tym wyższa jest sprzedaż transferowalna między nimi, czyli w przypadku braku jednego, duża część klientów sięgnie po jego bliski zamiennik. Im dalej dany towar jest ulokowany od pozostałych, tym lepiej dla jego producenta, gdyż jego produkt jest wyjątkowy, a zatem jego pozycja w sklepie jest stabilniejsza.

– Optymalny asortyment jest również skutecznym narzędziem do powstrzymania kupujących od podejmowania decyzji o zakupie wyłącznie na zasadzie poszukiwania najniższych cen. Odpowiedni dobór produktów w sklepie może określić ogólną percepcję cenową sklepu lub sieci handlowej poprzez uniwersalną atrakcyjność całego koszyka, aby ich przekonać. Jeśli sieć zaoferuje klientowi najlepszą cenę na większość potrzebnych mu artykułów, będzie on uważać jego ceny za atrakcyjne – mówi Viktor Riemer z IRi Worldwide, firmy badawczej.

Marka i cena decydują o sprzedaży produktu. Jeśli cieszy się on dużym popytem, to będzie ulokowany w centralnej części kategorii. Jeśli jest to marka własna, wtedy sieć może dodatkowo ją wyróżnić, przeznaczając na nią większą powierzchnię i lepszą lokalizację, niż by to wynikało z rezultatów sprzedaży (ponieważ sieć ma wtedy wyższą marżę i buduje wizerunek cenowy). Wielkość opakowania może powodować, że duże towary będą stały na dole półki (np. proszki do prania, wody lub soki 5l).

– Odpowiednia optymalizacja powinna opierać się na trzech filarach. Po pierwsze, strategii dotyczącej marek własnych, preferowanych dostawców i generalnie określania tych części asortymentu, które nie powinny być optymalizowane za pomocą algorytmów. Po drugie, optymalizacji reszty produktów poprzez analizę „transferowalnej sprzedaży” w celu zmniejszenia szerokości dotychczasowej oferty. I wreszcie po trzecie, integracji nowych, innowacyjnych produktów, które stale muszą być testowane i dopiero potem wprowadzane do sprzedaży lub nie – radzi Viktor Riemer z IRi Worldwide.

Zoptymalizowana oferta produktowa zwiększa lojalność klienta do sklepu i marki, ale dodatkowo obniża koszty łańcucha dostaw (np. logistyczne, braków asortymentowych, koszy produktów o słabej rotacji). Dodatkowo, daje możliwość racjonalizacji ułożenia produktów w sklepie, w celu zwiększenia satysfakcji klientów.

– Po dokonaniu optymalizacji asortymentu, sprzedaż w kategorii może wzrosnąć nawet do 3%. Jednocześnie mniejsza liczba produktów i dostawców może obniżyć koszty operacyjne i logistyczne. Mniej firm to mniej dostaw, mniej faktur oraz reklamacji. Z kolei produkty stojące na półce, to koszt kapitału obrotowego oraz alternatywne koszty zajmowanego miejsca. A każda półka ma przecież ograniczoną powierzchnię i trzeba jej rentowność optymalizować – dodaje Sebastian Starzyński, prezes instytutu badawczego ABR SESTA.

Jeśli, zdaniem eksperta z IRi Worldwide, dodamy do tego większą satysfakcję klientów (krócej robią zakupy i rzadziej trafiają na braki na półce) to taka optymalizacja ma bardzo duże znaczenie – koszt jej wdrożenia zwraca się sieci handlowej i producentom wielokrotnie.

Reklama

Lista tagów

Zobacz komentarze (0)

Proszę podać imię
Proszę wpisać treść komentarza
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum