Krzysztof Gawrysiuk, Kotaniec, marka Folwark
Znajomość strategii rozwoju marek własnych w poszczególnych sieciach handlowych jest bardzo ważna dla producentów. Dla jednych sieci istotne jest bowiem kryterium ceny, dla innych jakości, dla jeszcze innych zrównoważenie tych dwóch elementów. Wiedza na ten temat pozwala wpasować się ze swoją propozycją w oczekiwania sieci i znaleźć margines, na którym  uda się zbudować ofertę satysfakcjonującą dla obu stron i klienta końcowego. Obecny etap rozwoju rynku, gdy rośnie trend patriotyzmu zakupowego w naszej ocenie, to właściwy moment, aby na opakowaniach umieszczać informację o współpracy z polskim producentem. Jest to dodatkowy element, który może zdecydować o włożeniu produktu do koszyka, przez świadomego klienta, który coraz wnikliwiej czyta etykiety i w polskim pochodzeniu produktu widzi wartość dodaną. Oczywiście produkując markę własną musimy też pamiętać o rozwoju naszych brandowych produktów i szukać rozwiązań, które pozwolą uniknąć kanibalizacji naszej oferty markowej. Jednak raczej należy iść w kierunku budowania mostów niż stawiania barykad na linii producent - sieć handlowa, by znaleźć kompromis, który pozwoli producentowi rozwijać się wraz ze wzrostem pozycji sieci.

Grzegorz Cielecki, dyrektor zarządzający Grupa Virtu
Współpracujemy z 6 dużymi sieciami dostarczając im produkty pod marką własną. Przez ostatnie lata zauważyliśmy niesamowity zwrot w kierunku wymagań jakościowych. Jednocześnie ta współpraca była dla nas okazją, by zdobyć nowe doświadczenia i wiele się nauczyć. W wyniku sugestii klientów sieciowych zbudowaliśmy laboratorium do badań fizyko-chemicznych i mikrobiologcznych, które znacząco skraca czas opracowania finalnego produktu. Dzięki temu stworzenie nowego produktu o wysokiej jakości zajmuje nam nie więcej niż 8 tygodni. Wkrótce na rynku pojawi się kolejnych 12 innowacyjnych produktów, które powstały w ramach naszej współpracy z sieciami. Każda z sieci dysponuje olbrzymim budżetem na badania, analizy, co powoduje, że finalny produkt idealnie wpasowuje się w oczekiwania klientów. Nie wyobrażam sobie, żeby nasza firma chciała sobie pozwolić na zrezygnowanie z produkcji marek własnych, choć oczywiście staramy się dywersyfikować nasz portfel produktowy, aby utrzymać zdrowe proporcje pomiędzy markami własnymi a brandowymi. Jednak nie traktujemy tego jako zagrożenia, lecz jako szansę. W ostatnim czasie zainwestowaliśmy dużo w nowoczesny park technologiczny, laboratorium, specjalistów i dzięki temu jesteśmy przygotować każdy produkt, w tym premium, zgodny z wymaganiami sieci handlowej. Miesięcznie płacimy 30 tys. zł za badania laboratoryjne próbek pobieranych w naszych zakładach na każdym etapie produkcji. To dla nas inwestycja w komfort naszych partnerów i klientów finalnych, że dostarczamy produkt spełniający wszystkie wymagane kryteria. A coraz częściej tym kryterium jest jakość „zgodna z oryginałem” w zoptymalizowanej cenie. W ostatnim czasie oddaliśmy do użytku trzy linie technologiczne, które głównie będą produkowały markę własną dla sieci. Ale na tych samych liniach będziemy także produkować nasze brandowe produkty. W przyszłości na tych samych liniach będą produkowane nowe produkty brandowe Virtu, które są już opracowane i czekają na swój debiut rynkowy.
Nie widzę konfliktu na linii produkcja marek własnych i brandowych. Głównym kryterium jest zagadnienie, czy to się spina biznesowo? Jeżeli tak to fakt, że w danej sieci jest 8 produktów marki własnej i 2 produkty brandowe z naszej fabryki, nie jest dla mnie problemem. Dzięki temu budujemy naszą rozpoznawalność, bo nasza nazwa jest na etykiecie opakowania produktu marki własnej. Nie widzę tu konfliktu lecz pole do współpracy i partnerstwa. Może melodia konfliktu była popularna, kilka lat temu. Teraz popularna jest melodia wspólnego budowania kategorii.

Tomasz Rzepecki, dyrektor ds. eksportu ZPC Chocomoco
Zaletą marki własnej jest fakt, że może ona szybko trafić na półki sieci, bo nie istnieje bariera promocji i wejścia na półkę, a sama produkcja nie jest w dzisiejszych czasach problemem. My jako producent czekolad staramy się mierzyć z trendami m.in. prozdrowotnym oferując różne warianty naszego produktu, m.in. czekoladę bez cukru czy z krótką etykietą.
Dla klientów sieciowych najczęściej produkujemy tabliczkę czekolady 100 gram, bo to jest towar, który dobrze rotuje i ma szansę na przyniesienie profitów sieci. Pozwala to nam jako producentowi brandowemu pojawić się na półkach tej samej sieci z naszymi innymi produktami: większymi czekoladami klasy premium, cukierkami czekoladowymi czy małą tabliczką jako produktem impulsowym. Wówczas nie dochodzi do konkurencji czy kanibalizacji produktów, ale do poszerzenia oferty dla klientów w różnych kategoriach. Zależy nam, aby nazwa firmy pojawiała się na opakowaniu marki własnej sieci handlowej, ale nawet jeżeli tak się nie dzieje to często klienci rozpoznają nas po kształcie kostki w czekoladzie – to jest nasz podpis, nasza marka.

Maciej Bartmiński z Market Side zauważył, że wypowiedzi producentów i sieci w tonie porozumienia i współpracy to nie tylko przejaw poprawy relacji, ale także efekt zależności na linii klient-zleceniodawca. Wzrost marki własnej zawsze odbywa się jakimś kosztem, ktoś zyskuje a ktoś traci. Jest to jednak walka jednych firm z drugimi. W momencie podjęcia współpracy oczywiście dochodzi do wspólnoty interesów, ale nie jest to obojętne dla innych producentów i ich produktów. Bo rynek nie jest z gumy i w przypadku, gdy marki własne zyskują udziały tracą je brandowi producenci ze środka półki, czyli średni i mniejsi. Wzrost udziałów marki własnej powoduje też spadek repertuary oferowanych produktów. W dyskontach marka własna będzie osią rozwoju, w supermarketach marki własne będą współisntniały w większym stopniu  z produktami brandowymi. Ale teraz jesteśmy w takim momencie rozwoju rynku, gdy jest PKB rośnie, dochody rosną, więc jest to dobry moment na tworzenie marek własnych z segmentu premium. Zwłaszcza jeżeli weźmiemy pod uwagę fakt, że po marki własne sięgają zarówno osoby z niższymi dochodami jak i te, które są zamożne.