PARTNERZY PORTALU

Jak dobrze poprowadzić rozmowę sprzedażową w sklepie?

Autor: Paweł Pakuła, trener umiejętności psychospołecznych i coach 5 czerwca 2021 07:16

Jak dobrze poprowadzić rozmowę sprzedażową w sklepie? fot. Paweł Pakuła radzi jak traktować klienta w sklepie stacjonarnym

Większość sprzedawców, w sklepach nastawionych na aktywną obsługę klienta, jeżeli już zdecyduje się na podejście do potencjalnego klienta, to rozpocznie z nim rozmowę za pomocą jednego z trzech znanych każdemu, i to już od lat, zwrotów: W czym mogę pomóc? Może jakoś doradzić? Szuka Pani/Pan czegoś konkretnego? Skuteczność takiej wyszukanej „przynęty” i rozpoczęcia kontaktu z klientem jest zwykle bardzo niska. Dlaczego?

Po pierwsze, bo większość sprzedawców „podrywa” w ten sam sposób, a klienci bardzo lubią indywidualne podejście, nie zaś wrzucanie ich do jednego worka z pozostałymi. Po drugie, bardzo często wykorzystanie takiego szablonowego skryptu rozmowy po prostu kompletnie nie pasuje do kontekstu wizyty potencjalnego nabywcy w danym punkcie sprzedaży.

Oczywiście wielu sprzedawców w galeriach handlowych, twierdzi, że współcześni klienci wolą kupować sami, nie potrzebują niczyjej pomocy, doradztwa czy wsparcia, bo przecież gdy kupują w Internecie to też radzą sobie sami. 

Jednak klienci przychodzą do sklepów stacjonarnych właśnie dlatego, że oczekują wsparcia doradcy, towarzyszącej rozmowy sprzedażowej, zaciekawienia ich ofertą czy produktem, a przede wszystkim oczekują wyczerpujących informacji o produkcie. A wszystko to powinno odbywać się z indywidualnym do nich podejściem i zrozumieniem ich potrzeb, nie zaś w sposób nachalny i stosowany wobec wszystkich, bez kontekstu i przy użyciu ogólników czy skryptowych zwrotów.
Sprzedaż odbywająca się w punktach handlowych w galeriach to sprzedaż szybkich relacji.

Dobry moment na sprzedaż

Sprzedawca ma największą szansę na stworzenie „zakupowej relacji” gdy klient właśnie wszedł do sklepu, dostał czas na rozejrzenie się po nim albo już nawet czymś się w nim zainteresował. To moment, w którym została dana mu przestrzeń i czas, w których nikt nie powinien być wobec niego nachalny.

Najczęściej najlepiej zbliżyć się wtedy, kiedy widzimy, że jakiś produkt zainteresował danego klienta, albo jest on już na terenie sklepu wystarczająco długo – takie zachowanie należy odebrać jako sygnał, że być może dana osoba nie jest w stanie czegoś znaleźć i potrzebuje pomocy, lub też to my możemy ją czymś zaciekawić.
Czas podejścia i rozpoczęcia rozmowy nigdy nie powinien być sztywny, czyli np. czekamy 10, 20 czy 30 sekund i podchodzimy. Tak jak indywidualnie należy patrzeć na obsługę każdego klienta, zwracając uwagę na jego nastrój, tak też indywidualnie należy określić czas, w którym warto rozpocząć rozmowę. To wyważenie ma bardzo duży wpływ na to czy kontakt, rozmowa i sprzedaż będą udane czy też nie.
Kluczem do sukcesu jest koncentracja, którą bagatelizuje lub całkowicie ignoruje większość sprzedawców. Jej największym wrogiem są rozmowy między członkami załogi, zajmowanie się czymś przy kasie, rozkładanie towaru czy zmiana ekspozycji albo błądzenie myślami, które powodują, że często doradca wybiera byle jaki moment (nie mówiąc już nawet o treści swojej wypowiedzi) i rozpoczyna rozmowę. Warto zatem zwrócić uwagę na priorytety, a w handlu priorytetem jest zawsze klient.

Błędy sprzedawców


  • pracownik salonu 2021-06-10 09:57:06

    "w czym mogę pomóc? są przeprowadzone badania w PL, jakie były odpowiedzi klientów, jeśli sprzedawca zadał takie pytanie, możłiwe można znaleść w sieci, a co do autora, to kozak jest SZYMON LACH, jego poscasty, i występy na żywo, dają power do działania, aby być lepszym, i zatrzymać konsumenta jak nadłużej i aby wydał dużo pieniędzy u nas ;o)

  • OK 2021-06-07 14:25:31

    Ciekawy artykuł. Byłoby dobrze, gdyby zmienić nawyki sprzedawców w sklepach. Osobiście dostaję drgawek na pytanie "w czym mogę pomóc?" Od razu chce mi się odpowiedzieć potrzebuję pomocy przy umyciu klatki schodowej. Niedostosowane sztampowe teksty zamiast po prostu kontaktu wzrokowego i dzień dobry. W wielu sklepach czuję się niemalże napadnięta przez ekspedientkę. Często natychmiast wychodzę.

  • roberttoo 2021-06-05 16:52:13

    hmmmm dlaczego usnieto moj komentarz, o tym panu ? prawda boli tego pana, z innej beczki, foto glowne, z taka mina ...........

ZOBACZ WSZYSTKIE (4)





BĄDŹ NA BIEŻĄCO


OGŁOSZENIA

Ilość aktualnych ofert: 10693
Ilość aktualnych ofert: 488070

POLECANE OFERTY

SZUKAJ OBIEKTÓW KONFERENCYJNYCH

Wyszukiwanie zaawansowane
  • Max

    5,99

  • Śr

    4,73

  • Min

    2,79

ProduktySklepyRegiony


Drogi Użytkowniku!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych możemy przetwarzać Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. O celach tego przetwarzania zostaniesz odrębnie poinformowany w celu uzyskania na to Twojej zgody. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane dodatkowo jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.