Reklama
Partner portalu

DlaHandlu.pl – wiadomości handlowe, FMCG, ecommerce, franczyza, sieci handlowe

Jak sprzedawać maseczki, przyłbice i płyny dezynfekujące do sieci handlowych?

Zapotrzebowanie na przyłbice, maseczki, rękawiczki i płyny wzrosło według Nielsena o 1000 proc. Gdyby wziąć to dosłownie, to sieci handlowe potrzebują 1000 nowych dostawców. Jak skutecznie sprzedawać te produkty do sieci handlowych?
Reklama

Warunki
Mimo, że zapotrzebowanie jest duże kupcy nadal szukają firm, które dostosują się do ich warunków. Podkreślam - dostosują się, a nie będą narzucać swoich. Trudno jest wymienić wszystkie elementy oferty, ale błagam Was nie wciskajcie opłat za dostarczenie towaru. Zawsze logistyka jest po stronie producenta przy dostawach do centrum dystrybucyjnego. Zawsze. Drugie faux pas to uzależnianie ceny od zakupionych ilości: inna cena za 5 szt., a inna za 25 szt. Kolejny próg to 50 szt., a następnie 100 szt. Wciskanie na siłę tego typu warunków od razu zdradza, że jesteś spoza branży i trzeba będzie Cię prowadzić za rączkę przez wszystkie zagadnienia, ale kupiec nie znajdzie czasu na edukację.

In-OUT
Korona-produkty to gorący temat, który zapewne za jakiś czas się skończy. Większość sieci nie stworzy stałej półki na ten asortyment. Dlatego mile widziane będą akcje IN-OUT czyli WESZŁO-WYSZŁO. Taki typ handlu uwielbiają dyskonty. Doradzam więc, żeby proponować sprzedaż z palety lub z opakowania zbiorczego. Do tego służą rozwiązania tekturowe zwane POS, GDS, ekspozytor, stand, zrywka – czyli takie opakowanie które po ustawieniu między alejkami będzie kusiło i zachęcało do zakupu. Szare, brzydkie kartony z dużymi ilościami w zestawie są smutne i nudne. Trochę wyobraźni. Sieci Lidl i Kaufland wprowadziły maseczki jednorazowe pakowane po 3 szt. w fajnej tekturce, postawiły przy kasach i sprzedało się w tydzień. Skoro chcą takie, to graj z nimi w tę grę – daj im to czego potrzebują.

Komunikacja
Klient sieci handlowej to komercyjna bezpieczna przeciętność, czyli jegomość, który kupuje oczami i często podejmuje decyzję bezpośrednio przy półce sklepowej. Wyniki badań podpowiadają, że taki ktoś spędza 1 sekundę na czytaniu etykiety. Po takim czasie Twoje etykieta ma wyjaśnić WSZYSTKO i przekonać do zakupu. To swego rodzaju sztuka, a najlepsi artyści którzy tę sztukę uprawiają nie są tani. Może zrobiłeś etykietę sam, pokazałeś Babci i Cię pochwaliła. Mama też mówi, że jest super. Ale odpowiedz sobie na pytanie, jaka jest pewność że Twoje dzieło spodoba się pozostałej polskiej populacji czyli blisko 40 mln ludzi? Czy są na to wskaźniki lub badania? Czarna etykieta jest lepsza od niebieskiej, a może czcionka powinna być pochyła lub pogrubiona? To nie działa na zasadzie „ślepej kurze ziarno”. Nie działa, przykro mi - to słabość, gdy producent poskąpił na branding.

Na potrzeby własne
Dział zakupu który pokazuje produkty na półkach to zupełnie inna bajka niż Dział zaopatrzenia. W niektórych sieciach w dziale zakupu pracuje 500 -700 osób i oba działy mogą się nawet nie znać. W związku z tym mądrze jest zrobić dwie oferty i wysłać w dwa oddzielne miejsca. Jedna dla komercyjnego konsumenta i o niej już mówiliśmy. Druga natomiast, taka jak dla szpitali i zakładów pracy – duże ilości i "byle jakie" opakowanie. Wydawałoby się, że druga opcja jest łatwiejsza, ale nie jest tak. Tutaj rolę grają przetargi, które zazwyczaj się rozstrzygają na początku roku. Wiele firm, które taki przetarg wygrały, dostarczają kompleksowo wszystko, co służy do zachowania czystości na halach. Życzę Ci, żebyś kiedyś taki przetarg wygrał Ty.

Reklama

Lista tagów

Zobacz komentarze (1)

Proszę podać imię
Proszę wpisać treść komentarza
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum