Reklama
Partner portalu

DlaHandlu.pl – wiadomości handlowe, FMCG, ecommerce, franczyza, sieci handlowe

Reklama

MŚP kontra handlowi giganci - jak wygrać wyścig o klienta?

Chociaż 99,8 proc. firm w Polsce to MŚP, sektor ten wciąż nie jest w stanie dogonić dużych korporacji i pozostaje w peletonie, który mimo swojej siły, nie jest grupą zwycięską. Jedną z kwestii, z którym MŚP muszą się mierzyć regularnie, to zmiana zachowań i zwyczajów zakupowych klientów. Czy mniejsze firmy są skazane z góry na porażkę? Tomasz Władziński, CMO i współzałożyciel dataplace.ai, w rozmowie z nami przekonuje, że nie.
Reklama
  • Według danych z raportu o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw z 2021 roku 97 proc. wszystkich firm to mikroprzedsiębiorstwa.
  • Małe firmy stanowiły 2,2 proc., natomiast 0,7 proc. to udziały średnich biznesów. Liderzy branż to zaledwie 0,2 proc., a mimo to były w stanie wytworzyć wartość brutto całego sektora przedsiębiorczego na poziomie 23,6 proc.. To tylko niecałe 6 proc. mniej niż rynek mikrobiznesów stanowią 97 proc. aktywnych firm.
  • Czy MŚP mają szansę podjąć się wyścigu na szczyt z handlowymi gigantami? Czego brakuje, aby miały realną możliwość konkurowania?

Problemy MŚP

Jedną z kwestii, z którym MŚP,  jak i większe firmy muszą się mierzyć regularnie, to zmiana zachowań i zwyczajów zakupowych klientów.

- Istnieją pewne trendy, które z góry wiadomo, że będą się rozwijać na przestrzeni najbliższych lat. Pomaga to przewidzieć drogę rozwoju, czy przemian konsumentów i uwzględniać je w strategiach, jednak nie wszystko da się zaplanować. Przykładem może być wzrost udziału kanału sprzedaży online, który, mimo że widoczny jest od wielu lat i jeszcze 1,5 roku temu mogłoby się wydawać, że będzie stabilnie rósł, to zmienił się diametralnie w ciągu zaledwie kilku miesięcy i to na skalę światową. Wybuch pandemii spowodował zachwianie jego prognoz, a słupki odpowiedzialne za mierzenie rynku zbytu online poszybowały do góry znacznie wyżej, niż mogliśmy przeczuwać. Było to jednak spowodowane ograniczeniami w życiu społeczno-gospodarczym i można powiedzieć, że był to ewenement. Fakt, że jest to skrajny przypadek, nie zmienia tego, że niektóre rzeczy dzieją się poza kontrolą rynku, przez co  utrzymanie relacji z klientami w świecie offline, jak i online nie jest możliwe bez szybkiej reakcji. Warunkiem przetrwania i rozwoju przedsiębiorstw jest ich zdolność adaptacyjna - uważa Tomasz Władziński, CMO i współzałożyciel dataplace.ai.

Dostępna na rynku technologia pozwala zrozumieć i analizować zachowania konsumentów oraz ich zwyczaje zakupowe. Wprowadzenie technologii na większą skalę do sektora MŚP jest niezbędne dla jego prawidłowego rozwoju. Jednak barier jest wiele.

- MŚP to z reguły młode firmy, które nie są jeszcze tak rentowne. Dlatego rozplanowanie budżetów jest dużo bardziej ostrożne, przez co pojawia się awersja do inwestycji. Warto jednak zaznaczyć, że nowe technologie, pozwalają na budowanie przewagi konkurencyjnej, dlatego jeśli firmie zależy na rozwoju, a nie jedynie przetrwaniu, to powinna zaciekawić się tym światem. I to prowadzi nas do kolejnej kwestii. Wśród MŚP jest niska świadomość na temat wykorzystania nowych technologii. Często w świadomości przedsiębiorców nowoczesne rozwiązania kojarzą się narzędziami dla już rozwiniętych firm, przez co nie sięgają po nie. Oczywiście są wyjątki, jednak z doświadczenia wiemy, że bardziej chętnymi na rozmowy o tym, jak technologia location intelligence może wspomóc wybór odpowiednich miejsc pod otworzenie nowych punktów handlowych w miejscach, gdzie potencjał sprzedażowy jest poparty danymi, są korporacje, niż mniejsze, nowo powstałe biznesy. Istnieje jeszcze jeden problem, z którym sektor MŚP boryka się w znacznie większym stopniu niż duże firmy. Jest nim brak kompetencji w zakresie analityki, przetwarzania danych i ich analizy. Korporacje operujące w świecie offline, a także firmy działające w modelu e-commerce mają niewątpliwą przewagę na tym polu nad retailerami z MŚP - tłumaczy nasz rozmówca.

Duże firmy, dzięki większej dostępności czasu, kadry pracowniczej, oraz środków finansowych pozwalają sobie na wdrażanie najnowszych technologii i pozostanie na szczycie. MŚP do progresu potrzebuje innowacyjnych rozwiązań, jednak często czas poświęcony na wyszukanie i wybór odpowiedniej technologii, a następnie przeznaczenie budżetu na zakup, wdrożenia rozwiązań i ich użytkowanie jest utrudnione, właśnie ze względu na brak wykwalifikowanych pracowników za to odpowiedzialnych. Paradoksalnie wdrożenie tego typu rozwiązań może się zwrócić z nawiązką i rozwiązać powyższe problemy, gdyż automatyzacja, to najlepsze działania, które MŚP może wprowadzić, aby zyskać każdy z ww. zasobów (wiedzę, czas, pracowników i pieniądze). W jaki sposób?

- Nowe technologie oparte np. na uczeniu maszynowym niwelują powyższe bariery, bo są bardziej efektywne kosztowo, pozwalają wykorzystywać zaawansowane obliczenia i analizy przez osoby nietechniczne, dzięki czemu są coraz szerzej dostępne, a firma nie musi mieć w swoich szeregach działu analityków. Poniesione koszty powinny się zwrócić i to na wielu płaszczyznach. Po pierwsze przedsiębiorcy zyskują dostęp do wiedzy i narzędzi, do których wcześniej go nie mieli, co pozwala podejmować lepsze decyzje strategiczne. Po drugie automatyzują i usprawniają wewnętrzne procesy, przyspieszając tym samym swoje działania i zamykając projekty w dużo szybszym tempie. Dzięki nowym technologiom mogą więc zbliżać się poziomem wiedzy i analiz do jakich do tej pory miały dostęp tylko największe firmy z dużym kapitałem - tłumaczy ekspert.

Big data to must-have

Duże firmy od lat budują przewagę konkurencyjną poprzez lepsze zrozumienie potrzeb klientów, dzięki otwartości na nowe technologie, które takie dane dostarczają. Już w 2018 roku pojawił się raport, mówiący o wykorzystaniu big data, który pokazał, że tylko 6 proc. małych firm w Polsce z nich korzysta. Nieco lepiej miał się wynik średnich przedsiębiorstw, które po big data sięgały w 12 proc. Niemniej rezultaty te wciąż odbiegają znacznie od korporacji, gdzie ⅓ dużych organizacji otwarcie mówi o wspieraniu swoich działań zasobami danych. Dysproporcja jest więc ogromna, ale to właśnie między innymi planowanie i podejmowanie działań na podstawie rzetelnych informacji sprawia, że 0,2 proc. firm jest kilka kroków przed ogromną konkurencją.

Świetlana przyszłość MŚP?

Widoczny jest stopniowy wzrost świadomości sektora MŚP dotyczący korzyści, jakie daje cyfryzacja.

- W 2020, w porównaniu do 2018 roku odnotowano wzrost wdrożeń koncepcji Industry 4.0, czyli procesów dotyczących m.in. transformacji technologicznej i organizacyjnej przedsiębiorstw na podstawie wprowadzania np. cyfryzacji produktów i usług. Co więcej, według badań około 30 proc. reprezentantów sektora C-level uważa, że wdrażanie rozwiązań cyfrowych wpłynie na sukces ich firmy w przyszłości. Rozwój cyfryzacji i technologii, jakim jest np. chmura obliczeniowa, pozwala analizować bardzo duże ilości danych w coraz krótszym czasie, automatyzować skomplikowane obliczenia i dostarczać wyniki oraz analizy w prosty sposób np. w intuicyjnym interfejsie. Dzięki temu nie jest już niezbędne posiadanie rozbudowanego działu analitycznego, aby mieć dostęp do kluczowych danych i analiz biznesowych, na które i tak mogły sobie pozwolić jedynie korporacje z dużym zapleczem finansowym. Zmniejsza więc to dystans między dużymi firmami a MŚP - mówi Tomasz Władziński.

Rozwiązania dla MŚP

Technologia dla świata online jest rozwinięta i istnieje w świadomości firm nawet małych, natomiast w offline, do niedawna tylko giganci wiedzieli, że mogą i co ważniejsze, w jaki sposób mogą wykorzystać dane do skalowania i rozwoju. Coraz większa świadomość w sektorze MŚP na temat istotności opierania decyzji biznesowych na wiedzy rynkowej i rzetelnych danych o konsumentach sprzyja rozwojowi narzędzi skierowanych do potrzeb tego sektora.

- Narzędzia na rynku e-commerce, takie jak Google Analytics, Google Tag Manager, HotJar, Heap, itp., pomagają zrozumieć użytkowników, ich zachowania czy też optymalizować konwersję oraz efektywność reklam. Tego typu dane są możliwe do odzwierciedlenia w świecie rzeczywistym, a rozwiązania dające taki dostęp mają szansę zapewnić pozycję konkurencyjną mniejszym graczom - np. dzięki optymalizacji sieci handlowych, logistyki czy też pod kątem zrozumienia klientów w świecie rzeczywistym. Jednym z rozwiązań dla MŚP jest Location Intelligence. To proces polegający na uzyskaniu wglądu w dane geoprzestrzenne i nakładania na siebie wartościowych informacji w celu znalezienia rozwiązania problemu, np. zrozumienia zachowania klientów w świecie rzeczywistym, czy określenia najlepszej lokalizacji pod otworzenie biznesu - wyjaśnia ekspert.

Odzyskany czas - co daje automatyzacja procesów?

Według badań, dla sektora MŚP brak czasu, za którym opowiada się 55 proc. firm, jest ograniczeniem, przez które termin zakupu i wdrożenia technologii jest przesuwany. Z kolei 56 proc. przedsiębiorstw ma niedobory kadrowe odpowiednio wykwalifikowanych osób. Mogą one szybko zniknąć, jeśli technologia zostanie wdrożona.

- Narzędzia wspomagają pracę pracowników, dając im dodatkowy czas na inne równie ważne zadania, a w małych firmach wypełnia braki kadrowe. Zamiast analityka, na którego firmy najzwyczajniej nie stać, może ona zyskać dostęp do platformy i pozyskiwać danem które są potrzebne w zaledwie kilka minut, bez konieczności wiązania się umową długoterminową. Co ważniejsze narzędzie to automatyzacja procesów, dlatego dane zwracane są dużo szybciej. Już po kilku kliknięciach myszką klient jest w stanie ocenić, czy dana lokalizacja jest dla niego korzystna, czy nie. Z doświadczenia wiemy, że działania związane z  ekspansją skróciły się znacznie, np. pozyskiwanie informacji przestało trwać kilka dni, a zaczęło zajmować zaledwie parę minut. Na rynku są dostępne technologie w przystępnych cenach, które dla dużych graczy są teraz zdecydowanie bardziej efektywne pod kątem kosztów, szczególnie w porównaniu do budowania całego wewnętrznego działu analityków. Z kolei dla małych i średnich firm w ogóle stały się osiągalne. Obecnie nic nie stoi na przeszkodzie, żeby MŚP korzystało z tych samych rozwiązań SaaS co korporacje - podsumowuje Tomasz Władziński.

Reklama

Lista tagów

Zobacz komentarze (0)

Proszę podać imię
Proszę wpisać treść komentarza
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum

Drogi Użytkowniku!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych możemy przetwarzać Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane dodatkowo jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do odwołania zgody oraz prawo sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl. Wycofanie zgody nie wpływa na zgodność z prawem przetwarzania dokonanego przed jej wycofaniem.

W dowolnym czasie możesz określić warunki przechowywania i dostępu do plików cookies w ustawieniach przeglądarki internetowej.

Jeśli zgadzasz się na wykorzystanie technologii plików cookies wystarczy kliknąć poniższy przycisk „Przejdź do serwisu”.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.