Najlepiej handlowców motywują systemy uzależnione od wysokości marży
System motywacyjny, który stosowany jest przez największą liczbę firm w Polsce (około 33 proc.), czyli wyliczanie premii w oparciu o przychody uzyskane przez pracownika jest systemem mało efektywnym - wynika z badania przeprowadzonego przez FernPartners. Znacznie skuteczniejsze są systemy uzależnione od wypracowanej marży oraz rabatów udzielonych przez sprzedawcę (stosowane odpowiednio przez 17 i 13 proc. firm). To właśnie dzięki nim firmy uzyskują najwyższe rentowności a pracownicy najwyższe średnie dochody.

Fot. Adobe Stock. Data dodania zdjęcia 4 listopada 2022
Reklama
Dobrą praktyką stosowaną przez przedsiębiorstwa (około 50 proc. badanych) jest rozliczanie swoich pracowników każdego miesiąca. Dzięki temu sprzedawcy co miesiąc próbują zapracować na wyższą wypłatę, którą otrzymają w najbliższym czasie.
Przedsiębiorstwa przy ustalaniu celów sprzedażowych najczęściej kierują się prognozami popytu (67 proc.), podkreślając efektywność tego czynnika. W przypadku większych firm najczęściej ustalanie celów odbywa się przez centralę, a menedżerowie działów sprzedażowych konsultują się ze swoimi pracownikami, aby wspólnie opracować plan działania i rozdzielić cele sprzedażowe.
Jednym z głównych powodów niższych rentowności firm jest nie stosowanie wskaźników oceny efektywności programów wynagrodzeń, które podkreślają zyski firmy. Przez to kadra skupia się na innych czynnikach takich jak przychód lub wolumen a zapomina o rentowności.
Dzięki zebranym danym wykazano, że stosowanie różnych systemów premiowych ma odmienny wpływ na spółkę. Przejawia się to przede wszystkim w rentowności sprzedaży oraz w wysokości zarobków pracowników. Firmy, które stosują system premiowy w wynagrodzeniu pracowników osiągają lepsze rezultaty, ponieważ ich pracownicy są bardziej zmotywowani do efektywniejszej pracy. Rezultatem tego są również wyższe wynagrodzenia.
Materiał chroniony prawem autorskim - zasady przedruków określa
regulamin.
Reklama