fot. Marcelin Matusiak, Industrial Team Manager GfK Polonia

• Udostępnij
• drukuj prześlij dalej komentarze (0)

Podczas tegorocznego Forum Branży Łazienkowej, o motywacjach i decyzjach zakupowych Polaków podczas remontu łazienki, opowiadał Marcelin Matusiak, Industrial Team Manager GfK Polonia.

Zdaniem Marcelina Matusiaka gwarancją sukcesu sprzedaży jest prosta i przejrzysta oferta. Obok niej, wymienił wiarygodność sprzedawcy w oczach klienta. Podkreślał również wagę takiej argumentacji sprzedawcy, która doprowadzi do zmiany myślenia klienta o remoncie i z koszmaru, stanie się on jego marzeniem. Kluczem do uzyskania tego jest dobre poznanie „wizji” klienta, z którą przychodzi on do salonu.

Dodatkowo, jak podkreślał Marcelin Matusiak, mówienie do klienta o remoncie przez pryzmat podniesienia jakości życia zwiększa jego skłonność do zakupu w zakresie od 18% do 24% w zależności od kategorii produktu i segmentu klientów.

Tylko 6% badanych przez GfK Polonia dociera do końca procesu remontowego z tą samą wizją, którą mieli na początku. - To efekt podejmowanych przez nich na każdym etapie remontu kompromisów – tłumaczył. Aż 74% badanych podało, że preferowanym miejscem zdobywania informacji o produktach są hipermarkety i dyskonty budowlane. W następnej kolejności wymieniono Internet (sklepy, aukcje, blogi, producenci, YT) – 58%, sklepy i salony łazienkowe – 48% oraz wykonawców, projektantów, jako źródło informacji o produktach – 11%.

Na potrzeby raportu, GfK Polonia przebadało także respondentów w zakresie wspomnianych czynników wpływających na wybór miejsca zakupu. Wśród nich znalazły się:

- obsługa w punkcie sprzedaży, doradztwo – tu respondenci wskazali na wyższość salonów w stosunku do kanału DIY według wagi 32% do 18%,
- oferta asortymentowa – salony / DIY: 22% do 26%,
- oferowane usługi, wykonawca – salony / DIY: 20% do 8%,
- aranżacja sklepu, ekspozycje – salony / DIY: 19% do 14%,
- lokalizacja sklepu – salony / DIY: 7% do 34%.

Szczególnie dziwić mogą różnice w przypadku asortymentu oraz lokalizacji. Jak tłumaczył Marcelin Matusiak: - Badani nierzadko wiedzieli dobrze, gdzie w okolicy znajduje się market budowlany, ale nie potrafili wskazać, gdzie – choć czasem dużo bliżej – znajduje się salon z wyposażeniem łazienek. To pokazuje jak działa komunikacji marketingowa marketów i na jaką skalę jest prowadzona. Myślę, że to lekcja do odrobienia dla salonów – dodawał prowadzący.

Marcelin Matusiak pokazał także różnice w podejściu do wyboru i zakupów łazienkowych w zależności od tego, czy klient „chce” czy „musi”. Według badań pierwsza grupa kieruje się chęcią zmiany, większym budżetem, nie spieszy się w podejmowaniu decyzji, długo szuka inspiracji i informacji, dopuszcza dłuższy czas realizacji remontu.